，和都被称为沉没市场中的三个巨人。实际上，这三名球员中有两个仍处于损失状态。

2017年的一天，当我是亲戚家的客人时，我的退休姨妈热情地推荐了一个消息应用程序-。

这个应用程序可以通过阅读赚钱，您还可以获得金币以获取建议。她几乎成功地推荐了老一辈的亲戚和朋友。在告诉她不要为您充电或转移资金，无论如何都遗留下来。

在2018年第三季度，看到该机构在美国股票市场上列出，它被称为下沉市场中的三个巨人，以及和，这确实使我对研究感兴趣。

在这三名球员中，两个仍处于损失。对于下沉市场中的玩家，失去客户的模式是否仍然可持续？对于互联网机构而言，在第一和第二层市场中互联网股息耗尽的背景下，第三和第四层城市是否会成为新的增长空间？我们如何获得沉没市场股息的一部分？

用户奖金：互联网客户获取方法在下沉市场中

互联网业务模型自然具有网络效应。在客户量表超过一个关键点之后，生态系统的价值将呈指数增长，帮助企业获得资格在竞争中生存。因此，在最初的阶段，互联网公司要关注迅速获胜，而销售和市场支出驱动的用户的高增长是典型的模型。

基于数据可用性，本文选择了四家上市公司，包括360财务（消费者金融领域的开放平台），江苏技术（金融产品的智能选择平台），（电子商务平台）和（信息平台）用于分析。这四个机构是基于平台的机构。在技​​术的支持下，获得流量和分销流量是此类平台的典型业务模型。

这四家公司的销售和市场支出无一例外地占营业收入比例很高，基本上超过50％。

具体而言，销售和市场支出的结构大不相同。 360财务和江民技术主要是渠道营销和营销支出，而更多的是外部流量购买；尽管和依靠基于下沉市场的熟人社会互动的裂变增长模型，直到后期才是。开始购买流量。

以为例，在2017年上半年，用户激励费用为1.05亿元人民币，占销售和市场支出的92.1％。随着通过第三方渠道获取客户的增加，用户激励措施的比例在2018年上半年下降。占73.12％，它仍然是最大的。根据招股说明书，2018年第一季度的销售和市场支出为121.17亿元人民币，同比增长11.43亿元人民币，其中促销和优惠券费用增加了5.49亿元。品牌促销的广告支出增加了5.76亿元人民币，占每个元人数的一半。

主要原因是用户结构是不同的。对于沉没市场的用户来说，要受到小型现金激励措施的激励更容易，直接捐款比广告更有效。以为例，用户激励措施分为两类：新用户建议激励措施和特定的任务激励措施（阅读，共享，评论和互动）。从2018年第二季度开始，每个推荐的新用户的现金奖励措施为3-8元。在两者之间，用户收到的每分钟观看内容的现金激励措施在0.002元到0.006元之间。就数量而言，它缺乏对第一和二线城市中用户的吸引力。但是，收购3-8元客户的成本确实很低，这是沉没市场中典型的用户股息。

在下沉的市场中，依靠低价的集体购买模式，而依靠阅读奖励模式，并依次成为下沉市场的领先参与者。

在2018年第三季度，每天有2130万活跃用户（根据最新数据，每日活跃用户达到3200万），每日活跃用户的平均在线时间达到56分钟；至于，2018年第三季度，每月有2.32亿个活跃用户。 ，同比增长226％。

快速增长的辩证法：连续损失是否可持续？

互联网世界的竞争非常激烈，如果您不小心，您将失败。尤其是当您回顾当前的节点时，在名人机构中有很多恒星模型和最终失败的情况。对于而言，在快速增长的道路上也有许多疑问。

在经历了所谓的趋势（例如共享自行车和无人货架）的洗礼之后，市场开始反映损失客户发展模式的可持续性，并且具有稳定的现金流和可持续利润率的项目在投资者中更受欢迎。

至于，由于高用户激励费用，它仍处于损失阶段。在2018年的前三个季度中，投资了总计18.82亿元人民币，损失了15.47亿元人民币。如果未考虑权益激励因素，则总损失为6.32亿元（以下以下图未考虑2018年的股权激励因素）。

那么，的持续损失是可持续的吗？

在共同的自行车轨道上，巨人队打架。在决定胜利或失败之前，大多数支出是不必要的消费。今天，您从我那里窃取了一个用户，明天我会抓住它，这更像是一场流失战争。用户规模不能有效地增长，而不是专注于扩展市场蛋糕，因此自然很难维持。

专注于下沉的市场轨道，与和 News等巨人采取了差异化的路线，并在细分市场中占据领先地位。销售和市场支出的支出可以直接带来日常活跃用户的增长和用户的增长。反过来，它增强了生态系统本身的价值，并扩大了广告收入的潜力。因此，只要用户规模能够继续增长，以损失为代价扩大客户的模型是可持续的。

实际上，下沉市场仍然有宽敞的空间。

来自的数据表明，下沉市场的总人口为10亿，拥有5亿移动设备，平均每人为0.5个移动设备。相比之下，第一和第二层市场中有3.5亿人，每人4.6亿个移动设备，在第一和第二层市场中平均有145万人，人均设备为人均。设备已达到1.3个单元。在下沉的市场中，农村市场是未经耕种的维珍土地。根据中国互联网信息中心的数据，截至2018年6月，农村网民的数量仅为2.11亿，人口渗透率为36.59％；相比之下，城市网民的渗透率已达到72.65％。

由于市场用户的股息仍然存在，对于参与者而言，这种模式尚未确定，而且增长仍然大于利润，而且距离“剑和枪支进入仓库，马回到南山”的时间还很远。从使用者的增长来看，它仍处于快速增长的时期。从2017年底到现在，日常活跃用户已从1000万增加到3200万，增长率为220％。

巨人队的进入和模型障碍

与一流和二线城市相比，沉没市场的用户在阅读时已经习惯于赚钱，或者更有可能被可以赚钱的信息应用所吸引。补贴仍然是获取用户的强大工具。但是，在2018年第三季度的市场和营销费用已达到104.5亿元人民币。就数量而言，非巨人球员不再有很多机会，市场变化只能来自巨人的进入。

显然，巨人不会错过它。在，和的兴起之后，沉没市场的股息开始受到广泛关注。在信息轨道中，巨人队连续推出了类似的阅读激励机制。以为例，他们已经开始宣传的快速版本，从而基于在沉没市场中的布局进行了基准测试。

巨型球员已经赚取利润，并不短缺。他们具有成熟的业务模型，完美的技术和更丰富的内容系统。巨人的进入将不可避免地在诸如之类的分段轨道中给先驱者带来巨大的压力。

因此，面对进入市场的巨人，下沉市场中的球员是否有竞争障碍？我认为，第一个障碍是缺乏历史负担。

例如，在2013年，支付宝于2013年推出Yu'ebao之后，它很快对银行存款产生了转移影响。 Yu'ebao的产品模型非常清楚，这是一笔货币基金，但是银行不愿跟进，因为一旦银行推出了类似的当前利息产品，它将首先转移自己的存款资金，增加成本资金，使损失值得。犹豫不决，我错过了最好的狙击时间点，看着Yu'ebao成长得更快。

同样，如果诸如之类的巨人通过阅读奖励扩大了沉没市场的用户，他们必须首先向现有用户支付补贴，这将是巨大的支出。为了避免与现有用户战斗，选择启动的快速版本。您不妨将其称为克隆应用程序。

问题在于支持克隆应用程序扩大沉没市场，尽管它节省了向现有用户支付阅读奖励的巨大支出，但这也意味着它无法享受用户社交关系链的股息，第二个障碍已经出现了。

亲戚和朋友的推荐机制是用户裂变的魔法武器，它还在平台上积累了一个真正的用户社交关系链。当用户下载时，他建议周围的人下载它。完成某项阅读任务后，建议者可以获得奖励。这很自然地适合低层城市用户的熟人社交圈，并且用户与应用程序上的熟人息息相关。以我的姨妈为例，她会推荐给她的广场舞者。至少有6个人成功地受到了她的邀请。亲戚和朋友之间的这种“刺激”可以大大增强应用程序的用户粘性。

根据的招股说明书，截至2018年6月30日，在1.33亿注册用户中，约有18.8％的用户成功推荐了新用户，而现有用户建议使用约75.0％的用户。

从某种意义上说，庞大的社会关系链是这些开拓者的最大障碍。从这个意义上讲，巨人的进入可能不一定会改变市场结构。

目前，建立了社会关系链之后，也许是基于成本控制考虑因素，停止了裁判与推荐人之间的这种兴趣共享机制。幸运的是，已经养成了用户习惯。

前景

当互联网席卷一切和繁荣时，缺点开始出现。首先，在交通的思维逻辑下，沉没市场远非一个快乐的地方。

例如，人们质疑使用劣等产品和著名的品牌产品来实现9.9免费送货，并质疑依靠粗俗和好奇的内容来夺取沉没市场的股息。至于，尽管举行了的内容会议，但内容构造不能在一夜之间完成，因此，如果您想在内容上做得好并优化内容，那么困难和挑战是显而易见的。

至于损失，持续损失当然是不可持续的，损失的可行性基于持续的客户收购。一旦用户增长率下降，损失将变得不可接受。只有将损失变成利润，才能给出一个解释。将损失变成利润取决于广告货币化的能力。

数据表明，在2018年前三季度，的广告收入达到15.66亿元人民币，占收入的92.39％。广告货币化能力决定了将来的收入空间和增长率。

货币化广告的能力取决于两个点：一个是用户数量和在线用户的时间，另一个是对广告商的识别。

基于的业务模型，可以在短期内借助用户奖励来解决用户的数量和在线时间。在中型和长期的情况下，我们必须不断扩展内容源，以为用户提供更多样化的产品体验。根据招股说明书的说法，的当前内容提供商是一个有执照的媒体组织，约有23万台自我媒体。从内容类型的角度来看，有信息和简短的视频，并且已经打开了新的阵线：MIDU小说。效果仍有待得到市场验证。在此之前，内容版权问题需要解决。

对于广告客户，除了关注用户规模和粘性外，它们可能还重视用户属性和消费潜力。与一流城市和二线城市中的用户相比，沉没市场中用户的消费能力是多少？ 的兴起可能是最好的例子。但是，将用户属性和消费潜力放在一边，对于许多品牌而言，随着用户股息在第一和二线市场的耗尽，沉没的市场已成为最大的用户粮仓。除了跨境海外旅行外，可能无需维持用户增长。其他选项。

对于而言，前景仍然有望维持基本市场并孵化新业务。