人生总会有遗漏，但是不要忘记点“在看”！！

销售顾问能够通过向客户询问以下这 16 个问题，以此来探寻客户的真实想法。询问的数量越多且越全面，对客户的了解就会越深入，对他的购车欲望程度的把握也就会越准确，判断也会越准确。

1、问——之前是否看过车

看过的话，要接着询问看了哪些车，接着再询问客户对这些车辆的评价意见，以此来知晓客户的选择偏好。

2、问——购车时间

如果客户尚未考虑好具体的购车时间，这表明该客户的意向不高。那么销售顾问就应当减少投入的时间，先将客户的资料或者联系电话留存下来，之后再对其进行跟踪。要先把宝贵的时间用在购车意向更为强烈的客户身上。

3、问——具体看中的车型

如果客户未明确看中某款车型，那么可判断当天买车的可能性较小。当下环境允许的话，先将价格最贵的产品作为优先推荐对象，指着高价高配的车子说：“先生，这是我们此次车展中卖得最好的一款车，我给您介绍一下吧。”优先查看高价高配的车型，能为后期的价格谈判留下更大的砍价空间。

4、问——产品了解程度

询问客户对产品的了解情况，就能知晓他对产品的关注程度。若关注程度高，了解程度就会较深，此时购买的可能性就会较大；反之，购买意向就会较低。人们一般不会花费十几万或几十万去购买一个自己不关注且不了解的产品。

5、问——购车主要用途

根据客户的购车用途，在客户犹豫之时，可以向他推荐相关产品。同时，还能借此了解到客户的用车需求以及使用频率。

如果是购车用于商务接待，那就应该先询问是经常接待还是偶尔接待。然后再询问接待的客户大概是什么类型的人。接着询问这些人对车辆有哪些要求。通过这样做，能够了解客户购车时的间接需求，而这往往能够增强说服客户购车的说服力。

6、问——车辆使用人

根据主要车辆使用人的差异，车辆需求也会有所不同。例如，老板买车时，需考虑是给自己开还是给员工开，这对车辆的要求存在差别。若买给自己开，往往会更注重舒适性；而如果是买给员工开，可能会更看重性价比以及身份的匹配性。

7、问——看过哪些其他车型

通过这个问题能了解客户的选择范围。如果客户对其他品牌不了解，同时对我们的车型也不了解，那就说明这个客户的购车意愿不大。

现在人买车大多会先上网搜索一些品牌，接着找到自己心仪的车，然后去实体店亲身去感受。

8、问——原来使用车辆

问这个问题有两个缘由。其一，查看客户原先驾驶的车型，以此知晓他在选车时可能会参考对比的车型。例如，倘若客户原先开的是价值几十万的奔驰，当他来购买十几万的车子时，或许不是为自己驾驶而买，然而在选车过程中，他可能会以原先开的奔驰车作为对比，这样就容易挑出产品的不足，所以销售顾问需要提前做好预防。

一是看他对车子的要求，若他原先开低档车，那就得问问他换车的原因，他或许会说出原先使用车辆的不足，而这个不足很可能在换购的新车上希望得到满足，不然很难成交。这样，我们就能基本了解客户的真正需求。

9、问——驾驶经验

新手时，顾问介绍产品需重点介绍其安全性与操控方便性。老驾驶员时，要询问客户驾车偏好，有针对性推荐不同排量和风格的车型，以更好为客户提供决策建议。

10、问——从事的职业或行业

这样问能够大致知晓客户的收入情况以及其购买能力，并且还能找到与客户进行沟通的共同话题。

可以举一个之前成交客户的案例，例如：“昨天我接到一位客户，这位客户也是从事装潢行业的，他就购买了我们的这款产品。”这样在一定程度上能够引发客户的从众行为。通常来讲，具有相同特征的人，往往容易做出相同的购买行为。

11、问——车辆的主要使用环境

询问客户使用的地点，是主要在市区使用还是主要在郊区使用；询问使用的环境具有哪些特征等，以此来选择轿车或者 SUV 车型进行推荐。

12、问——掌握的行情信息

如果客户比较懂行，那么在后期成交洽谈时要速战速决且以实话实说为主；如果客户了解得不多，那么在后期谈判中我们会更具主动权，例如价格可多留些空间，精品可以多卖一些等。

13、问——对服务的具体要求

是否需提供上牌服务呢？是上公家的户名还是私家的户名呢？购买保险要购买多少个险种呢？若客户对这些方面的要求未考虑清楚，那么客户的购车意向可能就不是很强烈。倘若确实不太了解但又很想购车，此时销售顾问可进行主导性引导，向客户推销更多东西。

14、问——最重视的需求方面

需求有很多，然而并非每一点都至关重要。通过询问这个问题，能够先找出客户最为关注的方面。在短时间内，有选择性地向客户进行针对性推荐，这样既能减少耗费的时间，又能增加成交率。

15、问——车辆颜色偏好

这能用来判断客户对于购车的欲望程度。如果客户确定要购车，通常对车身颜色会有明确的想法。

16、问——对交车时间的要求

如果需要快速交车，那么可以强调车子很畅销。以此为理由，要求客户尽早下订单。倘若对交车时间没有要求，购车的欲望程度可能会降低，成交的难度也会变大。在时间有限的情况下，可以将其留到后期再进行跟踪成交。

车商学院