高营收，低毛利，赚钱难！全球分销商调研后记

上周五，《国际电子商情》发布了《2021 年度全球电子元器件分销商营收 TOP 50》这一内容，从而引发了业内的关注。在本次调研工作中，除了全球 TOP 50 的榜单之外，笔者还看到了一些有意思的现象，这些现象涉及到分销商的毛利率，也涉及到北美和亚太分销商之间的真实差距，还涉及到库存水位等信息。

本土分销商并非突然“霸榜”全球

在我们的 2021 年度全球排名中，与其他平台往年的排名不一样，有 18 家中国本土分销商“天降”其中。也许会有人对本土分销商突然的“霸榜”感到惊叹，本土分销商业绩集体看涨这确实是事实，不过说本土分销商突然“霸榜”的说法可能有一定的片面性。

在电子元器件分销行业中，亚太市场和北美市场具有代表性。它们的市场表现能够反映出全球分销行业的格局。之前，全球分销商排名大多由海外机构主导，榜单中的企业也大多是欧美分销商，而来自亚太地区的分销商只占据了少数席位。在历年的排名榜单里，第一名的营收达到了数百亿美元。第五十名的营收仅仅是数千万美元。并且，许多亚太地区的分销商的营收早就已经突破了数亿美元。

中国本土电子元器件分销商的营收在过去很长一段时间内未被统计到全球榜单中。比如 2020 年本土分销商排名，第 35 名的雅创电子营收约 11 亿人民币（超过 1.5 亿美元），此数字比海外机构榜单的第 50 名还高。由此可知，若仅以年营收为标准，本土分销商之前就具备进入全球的资格。

中国已经涌现出一批年营收超 10 亿人民币的分销商。每年度本土排名的业绩门槛在不断提高。尤其在 2021 年，本土分销商第 25 名的营收门槛达到了 25 亿人民币，而在 2020 年这个数字仅为 19 亿人民币。

本土分销商营收能够快速增长，背后的支撑是中国巨大的电子元器件供需市场。美国半导体行业协会（SIA）今年 Q1 发布的数据显示，2021 年全球半导体市场销售总额达到 5559 亿美元，同比增长 26.2%。其中，中国半导体市场的销售额为 1925 亿美元，同比增长 27.1%。

中国是最大的半导体应用市场。行业的蓬勃发展离不开分销商的参与，同时分销商在这个市场也拥有较大的发展空间。让我们来看看 2021 年度的 TOP4 分销商，即艾睿电子、安富利、大联大、文晔科技在亚太的营收情况。

艾睿电子的 344.77 亿美元里，有一部分占比为 36%的营收来自亚太；大联大的 7785.73 亿新台币中，有超过 98%的部分来自亚太；安富利的 200 多亿美元里，约 45%的营收来自亚洲；文晔科技的 4478.96 亿新台币中，90%的部分来自大中华地区。这四家的营收总计约 600 - 650 亿美元来自亚太。即便把这部分营收的来源全部算作在中国市场，在中国仍至少有 1300 亿美元的差额给到其他分销商。巨大的体量是支撑本土分销商茁壮发展的根本原因。

分销商之间的差距其实比你想象得大

图 1 展示了参与调研的分销商在 2021 年的毛利率表现。此图由国际电子商情制作并提供来源。

关注的重点若从营收转向毛利率，那么我们就能够挖掘到更深层的信息。

今年进行全球分销商问卷调研时，我们对“2021 年毛利率”这一话题进行了调查。需明确的是，由于我们的问卷是英文版本，参与调查的企业主要是欧美分销商，同时也有一些亚太分销商参与其中，比如文晔科技、大联大、新晔等。

从分销商提交的问卷可知，大家 2021 年的毛利率情况是：都≤40%。其中有 55.6%的分销商表明毛利率在 20%-40%之间。毛利率＜10%的和毛利率在 10%-20%之间的各占 22.2%（如图 1 所示）。并且我们还注意到，体量稍小的分销商的毛利率比体量更大的分销商还要高。

美国加州的 Inc.（PUI），其 2021 年的营收是 2060 万美元。该公司 2021 年的年增长率为 5%。其毛利率处于 20%-40%的区间范围。该公司的分销业务构成分别为：机电元件占 53%，被动元件占 22%，连接器占 11%，主动元件占 13%。2021 年其销售区域的占比情况如下：北美市场的占比为 91.3%；亚洲市场的占比是 7.3%；EMEA 市场的占比为 1.4%；南美市场的占比是 0.2%。

Inc. 同样来自美国加州，2021 年的营收达到 2.52 亿美元，年增长率为 8%，毛利处于 20%到 40%之间。在 2021 年的销售区域占比中，80%来自美国，10%来自 EMEA，10%来自亚洲。

2021 年第 42 名的该公司营收为 7.55 亿美元，年增长率达到 65%，毛利率低于 10%。该公司的分销业务构成如下：半导体器件占 51%，被动元件占 8%，连接器占 1%，机电元件占 1%，计算机配件占 15%，其他器件占 24%。2021 年其营收主要来自北美，占比 40%，EMEA 和亚太各占 30%。

北美分销巨头毛利率普遍高于亚太巨头

另外，对比 2021 年全球分销商四强，我们能看到一些有趣现象。北美分销巨头的毛利率高于亚太区的分销巨头。四强的营收均突破百亿美元。它们之间的差距比我们直观看到的更大。

艾睿电子的毛利率在授权分销商里相对较高。2021 年它的营收是 344.77 亿美元，亚太区营收占比为 36%，其毛利率达到 42.02 亿美元，约为 12.19%。安富利 2021 财年（2020 年 7 月 4 日至 2021 年 7 月 3 日）营收是 195.35 亿美元，亚太区营收占比约 45%，毛利润为 22.41 亿美元，毛利率为 11.47%。

仅大中华区的营收占比就达到了 90%。大联大目前仅公布了 2021 年度的营收数据，尚未正式发布 2021 年报。因此，笔者仅引用其 2020 年度财报数据。2020 年大联大的营收为 6098.86 亿新台币，毛利润为 230.5 亿新台币，毛利率为 3.78%，且大中华区营收占比约为 93%。

图2 艾睿电子2021年年报截图

艾睿电子 2021 年年报有一信息值得留意：公司在亚太地区零部件业务的毛利率比其他地区低。若亚太市场销售额占全球总销售额的比例上升，其综合毛利率会降低。此信息与大联大和文晔科技的毛利率表现相契合，也能从侧面反映出亚太市场竞争的激烈程度。

在中国本土上市分销商中，以深圳华强为例。2021 年该集团的营收为 228.41 亿人民币。其中，电子元器件授权分销分部的营收占比是 83.61%，其毛利率为 8.04%。电子元器件产业互联网分部的营收占比为 13.69%，毛利率是 21.96%。电子元器件及电子终端产品实体交易市场分部的营收占比为 2.04%，毛利率为 67.56%。电子元器件授权分销分部在所有部门中，营收额是最大的，并且占比也是最大的。然而，该部门的毛利率却是最低的。

以上情况并非仅仅是个别的情况，这就是为什么我们能够看到，在国内有一些营收状况还算不错的分销商，他们仍然在不断地控诉“赚钱难”以及“赚钱苦”。在我看来，正是由于电子元器件分销行业中低毛利的现象是普遍存在的，并且这种低毛利的趋势随着业内竞争的不断加剧而变得更加严重了，这就迫使许多分销商不得不做出忍痛转型的决定。

元器件分销行业具有长尾市场的特点。在分销巨头进行了一轮“分蛋糕”之后，留存下来的是分散化且碎片化的市场。实际上，这部分市场的总量是相当可观的。近些年来，大分销商和中小分销商都增加了对一站式采购平台的关注，并且将目标对准了这些又长又琐碎的需求。

此外，有越来越多的分销商表明态度，要以满足高品质客户需求为导向，提高高毛利产品的销售占比。在未来较长的一段时间内，不管是在长尾市场发力，还是专注于高毛利产品/服务，分销商都会持续在“做好赋能”以及“提高毛利率”方面进行探索。

关注元器件供应趋势，保持合理的库存水位

本次调研中，我们针对“预计产能紧缺到何时”这一话题做了调查。本次调研中，我们针对“2022 年 YoY%目标”这一话题做了调查。

图 3 显示了参与调研的分销商所认为的产能紧缺结束的时间段，此图由国际电子商情制作并提供来源。

分销商们给出了关于“产能紧缺到何时”的时间点。15%的分销商称是 2022 年下半年。35%的分销商认为是 2023 年上半年，还有 35%的分销商认为是 2023 年下半年。15%的分销商支持 2024 年或以后。没有分销商同意产能紧缺会在 2022 年上半年结束。

图 4 显示了参与调研的分销商对于 2022 年元器件价格上涨区间的看法，此图由国际电子商情制作/来源：国际电子商情

关于今年内的元器件涨价这一话题，有 60%的分销商觉得会出现 5%至 10%的价格上涨；有 30%的分销商认为会有 10%至 20%的价格上调；还有 10%的分销商觉得会有 0 至 5%的价格调整。

图 5 展示了参与调研的分销商在 2022 年的营收增长目标。此图由国际电子商情制作并提供来源。

结合产能紧缺结束的时间点，参与调研的分销商对 2022 年元器件涨价趋势进行了预判。同时，他们也针对 2022 年的目标做出了表态。其中，有 40%的分销商表明他们的目标是增长 20%到 60%；30%的分销商的目标是增长 10%至 20%；增长处于 60%到 100%之间的分销商占 5%；增长在 100%以上的分销商也占 5%；而剩下的 20%的分销商透露公司暂时没有设定明确的增长目标。

当然，以上信息和参与问卷的分销商所主营的产品种类有着较大的关联。每家分销商所关注的细分领域的需求强度各不相同，所以最终大家对市场的判断也存在差异。例如，在 2021 年，汽车芯片紧缺的情况极为严重，那些主营车规产品的分销商或许对缺货程度的判断会更为严峻。

2020 年下半年的时候，业内就有 8 英寸晶圆产能紧张的传闻。那时只是上游晶圆产能供应出现紧缺情况。到了 2021 年上半年，车企陆续发布了减产、停产通知。这些通知涉及的范围很广，停产或减产的数量也很多，是过去百年来从未有过的。在这种情形下，整车厂积极与上游供应商进行交流，期望晶圆厂能为车用芯片提供更多的产能。在这个时间点，大家发出呼吁，希望晶圆厂能够加大投资的力度，并且额外新增 8 英寸产线，同时对 8 英寸产线进行改造。

前几年上游大厂主动淘汰 8 英寸晶圆产线，这导致许多原厂对 8 英寸晶圆的投资持谨慎态度。2021 年初缺货潮刚出现时，原厂对 8 英寸晶圆的投资意愿尚未达到高点。2021 年上半年出现产能紧张情况，晶圆厂若在此时增加投资，那么至少需要耗费一年半到两年的时间，以满足设备进场、产线安装、调试和试生产的需求。依此推算，新增的投资最早在 2022 年下半年能够达到产能。正因如此，业内才会传出 2022 年产能紧张的局面会有所缓和的消息。随着 2023 年前后更多新增晶圆产能达到产能，那时候整个电子元器件市场将会走向饱和。

2021 年，英特尔做出预测。其预测的内容是全球缺货到 2022 年下半年将会好转。而做出这一预测的条件是全球新冠疫情能够得到有效控制。当前的供应链实际上受多方面因素影响。新冠疫情对其有制约作用。局部战争也叠加其中，像美国对中国商品实施更严苛的关税政策。香港疫情使得物流受限情况进一步加剧。俄乌冲突导致氖气材料供应出现不足等。这些因素都会对 2022 - 2023 年的电子元器件分销市场产生影响。

今年的缺芯情况相较于 2021 年有所缓和，这或许会让一些分销商 2022 年的营收增速变慢。然而，参照 2023 年元器件短缺才会结束的预测，对分销商来说 2022 年很可能也是一个美好的年份。“在营收大幅增长之后，怎样持续保持良好的增速”是分销商需要思考的问题。

简单来说，要深化数字化转型，还要时刻关注下游需求的风向，让库存水平维持在合理区间。尤其在 2023 年这个时间点，要科学分析供应链发展走向。虽然供应链趋势难以精准预测，但时刻关注市场各类信息，能为企业发展提供参考。这些措施虽不能做到万无一失，但至少可以降低风险。

分销商需分辨真实需求与虚假需求。当下的需求看似会持续强劲，但可能是因供应链不畅而形成的“假”繁荣。分销商和原厂都要维持合理的库存水位。同时，要警惕 2021 年增长的营收中，有多少源自终端需求的提升，又有多少是市场的水分。如果市场需求未增长，未来几年部分企业的营收可能会大幅下跌。