原创 不是药神的 四象工作室

互联网给很多线下行业带来了冲击。但是街边的药店却在不断增多。据国家药品监督管理局的统计分析表明，到去年年底的时候，全国药店的总数突破了 62.3 万家。这个数量已经远远超过了同期新茶饮门店大约 48.6 万家的总数量。

如果说年轻人每天都要喝一杯奶茶，这可算是他们的基本操作。然而，药房这种通常只有在生病时才会被消费的商品，为何会在一条街上每隔几百米就有一家呢？开药店真的能赚到很多钱吗？

文 | 图 | 四象设计部

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商务部发布的《2022 药品流通运行统计分析报告》表明，在 2022 年底的时候，全国拥有《药品经营许可证》的持证企业数量为 64.39 万家。其中，批发企业的数量是 1.39 万家，零售连锁企业有 6650 家，这些零售连锁企业下辖的门店数量是 36 万家，零售单体药店的数量为 26.33 万家。

国内的药房有一半以上属于连锁品牌旗下。这些连锁药店凭借统一采购、配送以及管理的模式，能够降低经营成本，还能提升销售效率。

借助上市品牌药房的经营数据，我们可以看出药品零售行业盈利能力的大致情形。

《2023 药品零售综合竞争力百强榜》发布的数据表明，连锁药店的头部企业凭借规模效应以及定价优势，拥有着较为可观的毛利率，然而其净利率却并不高。

对比来看，即将赴港上市的连锁茶饮品牌茶百道，在 2020 年其毛利率是 36.7%。2021 年为 35.7%。2022 年是 34.4%，这与药店的毛利率大致处于相同水平。同时，在同期，其净利率分别高达 22%、21.4%和 22.8%。

这相差如此悬殊的数据，究竟说明了什么？

药店的毛利润是药品售价减去出厂价所得到的盈利。一家企业如果毛利率高，就说明它具备相当可观的市场竞争力，也具备自主定价的能力。

如果该企业的净利率低，那就说明在其经营期间，销售费用、财务费用和管理费用较高。

开一家药店的门槛比奶茶店高很多。首先，需要聘请有一定专业能力的药师。其次，店铺面积和选址都很讲究，租金也就更高。此外，因为药店销售的商品关乎人民健康，所以每年都要将相关设备送检，并且要有一套完整的销存系统。

净利润与毛利率相差巨大的原因，一是员工薪酬等大量运营开销被计入了销售费用；二是店铺租金等大量运营开销也被计入了销售费用。

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开一家药店门槛有多高？

开一家药店有三项硬性门槛，虽然具体要求各地不同有所差异，但这三项门槛共同构成了药店运营的主要销售费用。

最后有《食品经营许可证》这一类别。

其中，《营业执照》仅仅是工商准入的一个条件。《药品经营许可证》是办理流程最为复杂的证件，就以北京为例，需要先提交材料，然后进行现场验收，这样至少需要 40 到 60 个工作日。

《医疗器械经营许可证》的分类较为细致，它是按照风险等级来划分的，具体分为一类、二类和三类。

一类医疗器械通常是指体外与人体直接接触的医疗器械，这类医疗器械的风险性相对较低，只需实施常规管理。像口罩、创可贴、绷带、指甲刀等都属于一类医疗器械，凭借营业执照就可以进行销售。

二类医疗器械需要对其安全性和有效性进行控制。像某些普通诊疗器械，像体温计、血压计、家庭用血糖分析仪及试纸等，还有拔罐器、避孕套以及各种理疗设备等。这些二类医疗器械在销售前需要进行备案，只有持有《第二类医疗器械经营备案凭证》才可以进行销售。

三类医疗器械指的是植入人体的医疗器械，这类医疗器械用于支持和维持生命，对人体存在潜在危险。对其安全性和有效性必须进行严格控制，像心脏起搏器、角膜接触镜（隐形眼镜）以及一次性使用无菌医疗器械（包含输液器、采血针、注射器等）。要销售这类医疗器械，就需要持有《医疗器械经营许可证》。

最后，《预包装食品经营者备案》是用于销售某些保健食品的。最后，《预包装食品经营者备案》是用于销售一些婴幼儿配方奶粉等的。

聘请员工有门槛要求。城区的药店需要配备技术人员，且数量不少于 2 名。这些技术人员需为药师（中药师）及以上级别。其中，有 1 名必须是执业药师、从业药师或主管药师。

此外，营业员需具备药学相关背景学历，或者符合省级药品监督管理部门规定的条件。中药饮片调剂人员要有中药学中专以上学历，或者具备中药调剂员资格。员工资质门槛较高，这使得门店的人力开支成为运营成本中占比最大的部分。

店铺的选址有更多门道。面积要符合各地规定，要处于有一定人流量的位置，便于培养客户粘性，且没有太激烈的同质化竞争。

以北京市相关规定作为例子，一家普通零售药店在售卖药品且其中包含处方药时，其用于经营的使用面积最少要有 50 平米，仅仅是租金这一项就远远超过了普通奶茶店的成本。

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药店里最赚钱的单品是什么？

它们对药店的利润率不同。

四象研读了 2023 年国内知名连锁药店品牌“健之佳”发布的半年度报告，该报告列举了药店在售品类的营业收入以及平均毛利率。

大部分产品的平均毛利率大致集中在 30%到 40%这个范围。中药和保健品的毛利率明显高于中西成药。处方药的毛利率处于最低水平，大约在 22%到 23%之间。

《中华人民共和国药品管理法》规定，处方药的最高零售价格由国家进行统一制定或者指导制定。非处方药的最高零售价格则由生产企业自主制定，或者按照国家的有关规定来执行。这样一来，处方药以外的药品就拥有了相当大的定价空间。

中药材、保健品以及不同品牌的医疗器械受市场影响较大。这使得不同产品的利润空间存在很大差别。这也是导致不同产品利润空间天差地别的原因。

从毛利率的角度单纯来看，常规的处方药以及非处方药的利润空间不是很大。在药店里，最“赚钱”的单品实际上是中药材、保健食品和医疗器械，并且它们的毛利率都超过了 40%。

中西成药是药店赖以生存的收入根基，也是吸引客流的主要来源，并且它们的销售收入在药店总收入中占到了 74.8%。

所以，若要实现利润最大化，经营者就得优化药店所售卖的品类结构。其中，既需有能够吸引客流的刚需品种，又要有用于盈利的主推品种。

许多连锁药房在学习国外“药妆店”的概念。它们积极引入各类美妆个护品牌。通过多元化的产品和服务来打造自身的优势与特色。在激烈的同质化竞争中找准独特的定位。这是新时代药房能够盈利的核心竞争力。

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卖药最多的地方不是药店

连锁药店规模迅速扩张，这让许多人对这个行业的利润情况感到好奇。然而实际上，药房并非是国内消费者购买药品的最主要渠道。

人民日报健康客户端对国内三大药品流通终端的销售占比进行了统计。即便“门诊统筹”已经将药店纳入医保报销的政策范围，但仍然有多达 62.8%的消费者是通过公立医院的渠道来购买药品的。

零售药店作为第二终端，其销售规模仅为 27.6%。美国的药品零售终端市场份额占 49%，日本占 54%，英国占 86%，国内零售药店的销售规模与它们相比有着较大差距。这意味着国内零售药房在市场份额上还有较大的上升空间。

药品零售行业规模在不断扩张，然而其赚钱能力却在持续走低。国海证券的研报表明，在 2017 年到 2022 年期间，头部公司的平均毛利率从 36.1%降低到了 33.7%。

药店看起来“不赚钱”，可街边的药店却一家接一家地在开。这或许和赚钱没什么太大关系，主要是赤裸裸的商战导致的。

国内的零售药房未占据主要消费市场。各大连锁药店的出发点是占领市场并在严峻竞争中立足。因此，它们不得不通过自建、并购和加盟这三种方式来扩大规模。

2022 年，在中国的连锁药店上市公司里。国药控股的市场份额大概是 3.77%。大参林、益丰药房和老百姓这三家连锁药企的市场份额都在 2%到 3%之间。它们的门店数量都超过了 1 万家。一心堂、漱玉平民、健之家等品牌的势头也不可小看。可以看出竞争是很激烈的。

从行业集中度方面来看，中国连锁药店中，业务规模前 3 名的公司所占的市场份额即 CR3 仅为 8.03%。同时，业务规模前 5 名的公司所占的市场份额即 CR5 不到 12%。并且，业务规模前 7 名的公司所占的市场份额即 CR7 不到 14%。

这表明药店这一生意不存在绝对的垄断者，行业的集中度处于偏低的水平。所以，哪家企业能够快速地进行扩张，进而占领更多的消费市场，就成为了这场商战的关键所在。

许多消费者对“线下线上差价”问题有所诟病，此问题确实存在。网上药店节省了中间环节成本、店面租金和人工成本等，这是导致“线下线上差价”存在的原因。

但即便如此，因为药品有特殊治疗属性，所以许多消费者需要即时购买且保证正品质量，有时还得咨询相关专业人士。此外，许多需要长期服药的老人不会使用线上平台，并且去医院挂号排队也不方便，正因如此，位置便利的线下药店有着不可替代的固有优势。

线下药房可以预见会一直存在。它们面临的最大挑战是，怎样在医院以及线上药房的夹击下存活，并且在同行的竞争中得以生存。