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垂直母体和儿童电子商务平台的数据是如此美丽，以至于看起来并不真实。

2014年，GMV（平台交易量）仅数千万元人民币。 2015年，GMV声称已超过40亿元人民币。截至2016年5月，中的活跃用户数量已在一个月内达到1,123万。根据中国最新的电子商务特别报告，该数据是第二到第五行业的每月活跃用户总数的三倍，包括新升高的Miya和另一家著名的全球贸易公司。

这种高质量的数据使其能够在6月16日成功完成1亿美元的融资，投资者包括，今天的， ， 和其他机构。

Xu Xin是当今的的创始人，押注连续三轮投资，已经充分理解了理由：的母亲和儿童类别都很好，要求高频需求，并抓住了移动互联网的股息。 “投资者在一轮中提高了赌注，估值越来越高，压力很高，但是为什么我们不愿意让提高外部融资？我们最了解数据。是2015年比2014年更重要。与去年的第一季度相比，今年的第一季度增长了5倍。”高龙首都的创始合伙人张张告诉企业家和我的黑马。

张·利安格伦（ ）带领新的独角兽奔跑。在2016年，他在董事会中的目标是在一个月内将董事会成立，在第四季度获利，该平台的年度GMV超过100亿元人民币。这个概念是什么？淘宝的交易量超过100亿， 6年，而花了4年的时间7年。

“几年后，的交易量会超过1000亿吗？” - 我们没有问张·林格伦一个问题。张的要求非常好。他告诉企业家和艾达克（）马，中国的母亲和婴儿市场拥有2万亿元市场，在线约为3000亿元人民币，在未来两年内可能达到5000亿元人民币，首先占20％的地方两年内只有1000亿元人民币。 “母亲和婴儿无法支持我想要的规模。”

张希望在哪里服用？母亲经济的入口。

的创始人Oral /

移动奖金

当趋势到来时，您会感觉到它。在2011年，我开始了我的第一家业务，并享受了大米折扣。当时，我在阿里巴巴，淘宝联盟开放。我帮助一些网站在业余时间转移了流量。我认为这是一个机会。

在那一年，米饭折扣可能会导致每天数十万次交通。最初是通过SEO，然后是和的SEM奖金，然后是微博和的社区奖金。今天，许多人说，交通的股息已经消失。实际上，交通的股息并不是消失了，而是旧的交通率股息消失了。您必须知道人们要去哪里，并继续寻找新的游戏玩法。

在2013年，我们进行了手机。半年后，移动交易的比例占一半以上，这非常令人震惊。您可以清楚地感觉到一个时代即将改变。

我喜欢零售，但是我们从未考虑过当我们改造时制作工具。当时，许多在移动互联网上制造工具的应用程序做得很好，例如Moji。

对母亲和婴儿领域的真正关注是，当时我们的联合创始人Yu 的妻子怀孕了。更理性的原因是，从数据中，母亲和婴儿不是大米折扣中最大的类别，而是增长最快的类别。

米兹（）刚刚完成了B轮融资3,000万美元的融资，年度交易量为数亿美元，净利润为数千万。放弃这样的事情并赚钱燃烧似乎很不可靠。但是，如果您仔细学习，您会发现，仅观察传统的母亲和婴儿电子商务确实是一条红海洋，但是独立的母亲和婴儿B2C实际上是蓝色的海洋，该行业从未爆炸。

让我们看一下过去几十年来的母亲和儿童平台。一旦依靠标准产品，他们就会死亡。因为它没有盈利，所以用户没有粘性，也没有忠诚度。但是，生产非标准产品是不同的。它具有高频和紧急需求和高毛利润。母亲特别喜欢打扮孩子的衣服非常漂亮，但是孩子们长大了。为什么现在可以收取15％的服务费？因为供应商的毛利润为50％。只有可以赚钱的类别才能创建一家可持续的公司，这是基本业务逻辑。

母亲购买决定的关键是他们的质量良好，良好的风格和良好的价格。

奶粉和尿布不同。只需找到一个供应商买卖它们即可。任何人便宜的人都可以出售它们。但是，当我说我在99元人民币卖给您的衣服时，您不会认为它们很便宜，您怎么知道别人喜欢什么样式？所以它的护城河很高。您会发现淘宝护城河是整个电子商务行业中最高的。这些类别易于防御，难以攻击。它们可以继续，可以实现用户价值。

我们试图在当时证明一个主张：可以实施非标准的母亲和婴儿电子商务平台吗？ 2014年2月，正在为准备工作做准备。农历新年之后，它开始编写代码。它在一个月内撰写了100,000行代码，并于4月正式发布。在今年上半年，什么都没卖，只有儿童服装和鞋子。

2014年的流量仍然很便宜。一种激活成本几美元。许多地方都缺乏良好的应用程序，应该建议使用之类的应用程序。一些消费者安装您的应用程序，发现您的内容非常好。一旦您占据了用户的思想，就无需安装其他应用程序。在转型过程中，我认为最大的奖励不是PC购物小组转向移动购物小组的奖励，而是那些根本不在PC上购买东西的人的奖励。

当我们第一次削减时，我们放弃了一线城市。用户很昂贵，忠诚度较差。您会看到其中有钱，但实际上他们无法赚钱。他们已经看到了一切。我们不在第四层城市中这样做，因为用户太分散了。

我们的投资还具有策略，省份，城市以及用户喜欢使用的东西。例如，中国东北部的人们必须使用进行视频，而四川人民是一个辛辣的社区...

当然，我们还将讨论一些通用频道，例如91无线。我谈到了与91 首席执行官Hu 的合作，最后他说，他可以获取我们吗？我说，不要谈论收购，您可以谈判投资。后来，在香港发射了91个无线，拜杜突然宣布已经购买了91个无线。胡泽明（Hu ）完成各种事情后，他打电话给我，说：“我有空，我可以亲自投票吗？”当然，我欢迎它，胡泽明非常熟悉移动分销。

深控制

通用的淘杯是一个几乎每个人都可以访问的平台，效率，用户体验和质量控制将是不一致的。如果您想经验丰富，您要么自己做了所有事情（例如），但是费用必须占15-20％；或者您必须进行深入控制。

Uber激发了我的启发。它使用算法将订单分配给驱动程序，驱动程序必须接受它们以确保用户体验。这对驾驶员来说似乎不公平，但实际上是最公平的：计划算法足够强大，为什么驾驶员仍然需要决定是否接受该订单？

贝贝（）也是如此，退货不需要供应商确认。有回报的原因吗？买方的问题是不满足大小，颜色差，不一致的描述，真实性不一致的另一个原因。但是我深刻考虑回报，即使买家错了，您也应该退货。我们所有的退货都不要求供应商确认。

一开始，我们不得不担心谁支付了申报表的运费？ - 买家的原因是买家吗？商人为什么要出售？该平台的原因是发布的？然后是时候争论了。我们需要24小时才能处理它，商人仍然需要24小时才能处理它。如果商人拒绝，我们必须再次这样做。

用户告诉您，它是从西藏寄回的，需要5元或10元的邮费。您对用户有什么认真对待？最后，我们做了一些疯狂的事情，我们支付了所有退货费用，并给了10元。实际上，我们发现回报率很低，只有5％。当您对消费者友善时，大多数消费者都很友善。

深度控制的核心分为两点：一个是游戏的规则，另一个是安排。我们的核心业务模型是产品选择 +个性化建议，利润模型是通过效果支付的 - 您出售的商品和收入多少（15％）。这确定只需要与有限质量的供应商合作。我们的原则是，如果您不与我合作，则必须遵守我的游戏规则进行合作。假冒商品，价格和质量有严格的标准。

希望获得B2C的体验，因此我们大喊“如果您支付的费用，如果您以后付款，如果您以后付款，如果您付款，如果您付款，如果您付出了款项。” “缓慢的补偿”意味着我们的物流合作应该是好的； “假货是假的，如果价格昂贵的赔偿金，则需要昂贵的补偿”，我们的产品需要好。如果供应商敢于在贝贝（）上玩假货，他甚至无法获得钱。如果您以100,000元的价格出售假货，则必须在中保存一个月。一旦找到假货，您将无法获得100,000元人民币的一分钱。这是规则。

第二个是安排。好人会让你变得更好，而穷人使你变得更糟。我们的供应商将根据消费者数据，买方评论，用户需求等进行排名。由于我们推荐并收取任何广告费用，因此可以在此过程中自动进行所有分布，从而使以前的供应商可以赚更多的钱。即使的早期销售量不大，我仍然可以为他们带来很多销售，以便他们可以获得足够的收入，这自然会指导他们注意用户体验。用户体验越好，您就越愿意购买更多产品，这反过来将刺激以前的供应商提供优质的产品和服务。当我们制定游戏的一组规则时，我们的效率将越来越高。

客户服务也是如此。现在，我们有5,000个供应商，一位供应商支持4或5个客户服务（因为我们必须进行工作转变），因此我们需要人员。 现在拥有500个客户服务提供商，一半的客户服务是机器人。钱节省了哪里？我要么赚钱，供应商赚钱，要么消费者赚钱。

深度控制模式在供应商中非常受欢迎。他们不擅长电子商务。事实证明，他们在电子商务平台上的广告费用必须占收入的20％，他们将向运营公司收取15％的收费，委员会也将为5％。我们为什么今天要赚钱？供应商的毛利基本上在30％至50％之间。对于我们来说，得分太多了吗？我们最大的缺点已经填补。

过去，我们一直在练习这种逻辑。同时，我们犹豫不决此事是否正确。

最初，我们是一家轻型公司，我们只管理了100多个客户服务，但是现在它已经超过500。我们不想养育这么多人，而且当它变得更重时我们会犹豫。

所有不利于消费者的东西都应进行调整。这是我从阿里巴巴学到的最重要的产品视图。儿童鞋的最大问题是它们的气味很重，因为它们使用了不良的胶水，因此我们专注于胶水的质量检查。衣服最大的问题是褪色，因此我们引入了用于褪色测试的设备。

妈妈的经济

在过去的两年中，我们一直专注于孕产妇和婴儿。并不是说我们没有开明，而是我们认为我们必须首先占领这个市场。但是现在结束了，我们可以尽力做下一件事。

现在占非母亲和婴儿类别的35％，但在扩展该类别时仍应返回人群。我们在财务上被用作母亲，但是母亲只是要为孩子购买一些母亲和儿童产品吗？我们不这么认为。真正的母亲和婴儿不是母亲和婴儿类别，而是母亲和婴儿，母亲和孩子。我们真的应该关注人群的所有需求，而不是向所有人出售母亲和婴儿产品。

基于此，我们认为，母亲经济有三种最重要的消费方案。首先，为儿童购买东西，所以从母亲和婴儿开始，这是最紧迫的非标准类别，然后是一种标准产品，无法赚钱并且用户粘性差。为什么要剪裁标准产品？由于母亲还需要购买奶粉和尿布，所以我为什么不直接这样做？其次，为您的家人购买东西，因此开始开设家庭部门和食物，并获得了一些生活服务。第三，母亲们自己作为女性买东西，现在也开始出售服装和美容妆。

当您看到这么多信息时，您可能会质疑，如果您做了所有事情，它是否太复杂且不集中？不是这样。我们一直专注于妈妈的人群。既然我们是人群，为什么我们不能做女装和美容妆容？如果母亲敢于在上购买母亲和儿童产品，为什么她担心自己的衣服在这里是假的？这种逻辑非常简单。

但是扩展类别需要节奏。如果您是孩子的母亲，您会发现一直拥有您需要的产品。我们的调整将从同龄人那里学到，并且也有许多反复试验。只有通过反复试验，我们才能知道消费者需要什么。如果其他人证明了这一点，那么您绝对无法做到这一点。

具有成熟的试验和错误机制。通常的玩法是先给这个婴儿一个小入口。如果流量飙升，您可能会得到点击。一旦新项目成熟，我们将大家参与并与一个独立的团队相匹配。

对于来说，这一阶段的母亲和婴儿已经结束。我们需要在下一阶段找到应该做的事情，这就是成为母亲经济的入口。今年举行年度会议时，我为团队设定了一个指标。每个大型团队今年都必须制造新的事物，并在您的水平上做一个可靠的规模。我们公司的永恒标准是数据发言。如果无法提高规模，则将不可能。

今天，我们看到市场数据。在每月1500万母亲和婴儿用户中，超过1122万次使用应用程序，这是该行业第二至第五用户的三倍。我们在2015年的GMV为40亿。

但是我首先对孕产妇和婴儿感到特别兴奋。那是一个错误的主张。首先没有母亲和婴儿，但只有您在中国的电子商务排名。但是，如果您想成为下一个，和，那并不是要击败它。如果您想打败它，您一定会输。他们的模式仅在那个阶段建立。如果他们做了很多年，您想以相同的模式击败他们，这是不可能的。

有些人将他们的成功或失败归因于同龄人。实际上，中国的零售市场是如此之大，无论它能做得很好是您自己的问题，而且并不是其他人做得很好，会阻碍下一家电子商务公司做得很好。只有通过大逻辑思考，您才能理解您实际上没有对手。您需要做的是找到自己的路径，找到自己的核心平台并在各个方面进行扩展。

淘宝是一个巨大的款项，是供应链，是一件服装特别销售。初始优点确定其类别组成和用户组成必须是这样。 从母线和非标准产品开始，因此我们所有的东西都围绕着该组，并且类别肯定会交叉，但是可以肯定的是，我们的女性用户和非标准产品将始终更高。

孕产妇和婴儿市场约为2万亿元，在线市场目前约为3000亿元人民币，而且仍在增长。预计在另外两年内将超过5000亿。从这里开始，首先占市场份额的20％，两年内您将达到1000亿。但是这个天花板已经到了，所以母亲和婴儿仍然无法支持我想要的规模。

从2014年到2015年，将成为用户孕产妇和儿童垂直购物平台的首选；第二阶段 - 围绕母亲的经济建立家庭购物入口；第三阶段，它将成为一个移动电子商务超级入口，而DAU超过1000万。我们今天所做的一切都是为了证明一个主张：淘宝，和之后，中国电子商务是否有可能？

旁注：

张·林格伦的业务非常强大

口头：的创始人张·利安格伦（ ）

我父亲是建筑承包商，我姐姐经营一家便利店，自大学以来，我就一直是叛徒。

对于大学和研究生而言，我研究的专业是传播工程。由于我是学士学位，所以我觉得我不太喜欢沟通。当时没有钱，但是约会的各种消费仍然很高，所以我去接管了很多导师，后来我发现卖出时间是最糟糕的商业模式。当时，导师在两个小时内被指控50元。我去了那里一个小时，回来了一个小时，在四个小时内只赚了50元。这个问题不能缩放。我发现我的“雇用辅导员”的能力非常好，我开始去市区的各个地区来招募标志，以帮助我的同学介绍导师。

在大二的一年中，我开始交易二手手机，出售MP3和MP4，并每订单赚取数十个甚至数百人的差异。从2004年到2005年，校园BBS变得流行。我认为，如果有一个网页，显示所有这些产品并在传单上打印URL，只要他们记得网站，每个人都会再次使用。我教自己建立一个网站，后来我在校园下载网站上使用了外部链接。这是我第一次真正参与互联网和电子商务。

然后我做了很多事情 - 研究生入学考试代理商，英国代理商...我更喜欢互联网，而且我的业务也很强大。

我于2009年加入阿里巴巴，并在阿里巴巴闻名，因为我推广了这家免费商店。 是阿里巴巴B2B付费产品中最关键的卖点。所有销售都担心对阿里巴巴商业模式的巨大影响。如果此问题失败，阿里巴巴的收入将受到很大的影响。

但是我认为我们需要进行版本分层并设置基本的免费版本。因为商人使用阿里巴巴的最大原因是您有一个网站。如果您只让付费人使用它，那么许多人将被困在第一级。基本版本应该是免费的，并根据价值添加。为了促进这一点，我继续说服运营副总裁，营销副总裁和B2B业务负责人。最后，当时的B2B总统支持我。

免费商店推出后，阿里巴巴的B2B付费产品的销售不仅没有下降，而且销售额增加了一半，地址数据库也增加了 - 可以根据商人留下的联系信息来转换销售。同时，我也帮助在线销售，也无需出售。因为每个人都可以拥有一家免费商店，所以阿里巴巴的前金牌产品 - 中国黄页一直处于离线状态。

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