8月23日晚上，发布了截至6月30日的2016财政年度的第二季度财务报告。净收入为24亿元（约3.666亿美元），同比增长55.6％。净亏损为7.669亿元人民币（约1.154亿美元），而去年同期的净亏损为2.462亿元。根据非美国公认会计原则，净亏损为7.086亿元人民币（约1.066亿美元），而去年同期净亏损为2.336亿元。

财务报告发布后， 的联合创始人，董事长兼首席执行官Yu ，联合创始人，总裁兼首席运营官Yan ，首席财务官Yang 和其他高级管理人员参加了随后的金融报告电话会议，以解释金融报告的关键点并回答分析师会议。

以下是分析师问答环节的主要内容：

分析师：首先，我想了解公司给出的第三季度绩效指导的组件及其各自的增长，以及影响业务每个部分的主要因素。

首先，本季度，公司的机票和酒店收取费率的大约比例（平台收入的比例）是多少？

Yang ：我们给出的第三季度绩效指南预测收入增长30％至35％，但这是根据美国GAAP（美国一般会计标准）进行的。至于每个业务的增长，在休闲和度假业务中自由旅行和团体旅游业务的当前趋势是，我们预测的总体收入增长率也是集团旅行业务的增长率，而自由旅行业务的增长率高于公司收入的整体增长率。在其他收入中，尤其是与旅游相关的产品，例如机票，酒店预订和假期，仍保持三位数。

您可能想知道为什么我们的绩效指导不如过去那么高。预测收入增长率主要反映了集团旅行业务的增长率，但是免费旅行和与旅行有关的空中票，酒店和度假业务的增长率很高，这也是我们宣布本季度与旅游相关业务的总交易的原因。

就收费率而言，我们的空中票务收益率（包括航空保险业公司的收入）为2％至3％，酒店预订业务的佣金率约为7％。将来，随着我们的不断扩大，酒店预订的佣金率可能会上升。

分析师：您能从总交量总额的角度解释第三季度的绩效指南吗？

Yang ：是的，集团旅行业务总交易量的增长与公司的整体预测增长率相似。自由旅行总交易量的增长率将高于公司的整体水平，与旅游业相关的企业的交易量的增长率将至少达到三位数。

德意志银行分析师：您能否在下一季度和明年介绍公司的利润率发展趋势？尤其是当公司开始扩大酒店预订和空中票预订业务时，新业务需要多大规模的投资？它会对公司的整体利润率产生什么影响？公司原始核心业务的发展趋势是什么？

Yu ：我们包装的旅游业和度假业务的毛利率将在下半年稳步增长。长期以来，我们保持了相对竞争力的价格水平，并保持了非常快速的增长。现在，我们希望一方面，我们可以继续保持相对较快的增长，另一方面，我们还将增强公司的盈利能力。

接下来，随着公司建立一定的规模优势，我们将逐步提高毛利率的水平。

YAN ：让我加入酒店空中票务业务。目前，酒店业务主要通过第三方平台模型连接到市场上大多数酒店供应商，因此，现在的增长率非常快。将来，酒店业务的毛利率增加将主要依靠该公司访问更多与度假胜地有关的酒店，并在核心业务中具有协同影响。这是酒店预订业务的毛利率相对较高的毛利率，而客户也在该领域进行了更多预订。

德意志银行分析师：那么营业利润率呢？

Yang ：我们在财务报告中提到该公司在第二季度遭受了相对较大的损失。在过去的两年中，该公司一直在投资和推广品牌。我们认为是时候使用公司的品牌了。在今年下半年，我们还开始采取一些成本控制措施。我们将努力提高公司的毛利率，并减少运营费用比例与公司收入的比例。将来，公司亏损配额与总收入的比例肯定会减少。

CICC分析师：如果我的计算是正确的，因为自去年第三季度以来，与集团旅行业务相比，该公司休闲和度假业务中免费旅行业务交易的比例有所增加，但到今年的第二季度，该比例已从39％下降到35％。什么原因？从长远来看，免费旅行业务的份额是多少？免费旅行业务比例的第三季度绩效指导是什么？是否会有一些改进，例如将目标设置为40％？

其次，您刚刚提到酒店业务的当前佣金率为7％。那么，这是佣金总额还是净佣金率？

Yang ：酒店业务的7％是指总委员会利率。

实际上，总体而言，我们自由旅行业务的比例仍在增加。第二季度比例下降的原因是季节性原因。通常，每年第一季度的免费旅行比例将增加。总体而言，自由旅行业务的增长率高于集团旅行的增长，这种趋势预计将来会持续下去。现在，我们非常重视酒店和运输票务业务的开发，希望帮助免费旅行业务增长。

我们还提供更多的产品，以旅游目的地为单位。例如，许多用户可以自己购买这些目的地的机票，然后购买我们为期三天和五天的旅游产品，例如我们在和的服务。现在，这种类型的旅游产品非常受欢迎，我们拥有许多此类基于目的地的产品，预计这种加速的增长趋势将继续下去。

CICC分析师：那么，第三季度免费旅行业务的交易量比例是多少？

Yang ：本季度约占33％和34％。在第三季度，这取决于情况。欧洲是集团旅游业中最大的目的地之一，由于持续的恐怖袭击，欧洲对我们的欧洲团队旅行业务产生了负面影响。如果欧洲将来可以安全，那么业务的这一部分可能会逐渐恢复，其贡献将增加。

因此，总的来说，自由旅行业务现在增长速度更快，但是如果可以恢复团队巡回赛的欧洲部分，则其贡献也将相应增加。

CICC分析师：那么您如何考虑您现在提供的第三季度绩效指导？

Yang ：当我们进行绩效指导时，假设是欧洲业务在第三季度不会恢复。

摩根士丹利分析师：我的问题是关于公司的酒店和空中票务业务。这方面在第二季度迅速发展。那么，您能介绍在第二季度在公司平台上预订酒店或机票预订的用户是那些在上购买了休闲旅行产品的用户？

在第二季度，我们整体交易量的约45.3％来自老客户。空中票店预订业务中的老客户比例应该相似，但会稍高。我们尚未进行大规模促销和交付酒店和空中票预订服务，因此我们的大多数用户仍然是的老用户。

摩根士丹利分析师：与过去几个季度相比，集团旅行业务的ARPU（每用户平均收入）下降了。什么原因？是因为您降低了价格并清除了库存吗？

Yang ：我们没有降低价格。 ARPU下降的原因有很多。首先，欧洲业务的比例正在下降，欧洲业务的平均客户价格相对较高。最初计划去欧洲的用户可以选择平均客户价格较低的旅游目的地；其次，现在的趋势是用户购买机票并飞往旅行目的地，然后根据我们当地的几天旅行购买产品。此类产品不包括空气票费，因此平均客户价格也相对较低。此外，该公司的用户总数也在增长速度，这是集团旅行业务ARPU下降的原因。

分析师：您提到酒店业务是7％是指佣金总额，那么扣除发给用户的优惠券后的净佣金税率是多少？其次，您可以在酒店业务中的四个或五星级酒店介绍销售份额吗？外国酒店的销售额是多少？酒店预订的平均价格是多少？

Yang ：实际上，我们没有使用发行优惠券的方法来促进，因此基本上的佣金率相似。

我们的大多数酒店预订都是高端酒店，因此平均价格也高于同行，平均价格基本上为400-500元。

Yan ：大约40％-50％的酒店预订是四星级或五星级酒店。海外酒店预订室/晚上的数量约占酒店总预订的10％。

瑞士信贷分析师：您提到，将采取某些成本控制措施来提高毛利率。该公司的收支平衡目标是在明年下半年获得利润和利润。那么目前的期望是什么？

第三，您刚刚宣布了一项1.5亿美元的股票回购计划，这是相当多的现金。那么您可以介绍公司的下一个现金流趋势吗？

Yang ：这是我们第一次谈论采取措施来控制成本。过去，我们一直在实现快速增长，但与此同时，运营费用也增加了很多。我们认为是时候利用公司在区域扩张，品牌促进和类别扩展方面的投资了。因此，在接下来的两年中，我们将进行一些成本控制以提高运营效率，尤其是在今年和明年的第四季度，我们将看到损失的范围很大。

今天，我们宣布了一项1.5亿美元的股票回购计划，这表明我们对采用成本控制后公司的现金流非常有信心。

86分析师：我的问题是关于欧洲市场的。尽管您认为在第三季度的绩效指导时，欧洲业务不会改善，但您是否看到欧洲企业会恢复的任何迹象？欧洲恐怖袭击的影响会持续一年吗？还是只能持续两个季度？您现在观察到的国庆假期有什么保留？它会像过去那样坚强吗？

第四，酒店和空中票务业务的当前利润率是多少？期望在酒店和空中票预订中实现盈利能力的规模？从长远来看，这两个主要业务的利润率是什么？

Yu ：欧洲市场尚未看到任何恢复其以前正常情况的迹象。据估计，直到明年才能进一步判断。短期内我们没有恢复的迹象。

国庆假期的预订才刚刚开始，还剩下一个月的时间，并且尚未进入预订周期和高峰，因此我们认为当前数据没有有效的指南，我们不会在下一个电话会议中将其介绍。

YAN ：我们现在是酒店预订业务的开放平台，因此佣金利率约为7％至8％，基本上符合该行业的平均数字。在酒店业务开业平台达到一定水平之后，我们希望进行一些直接采购。主要的直接采购酒店也将从高明性收视率开始，这也与我们度假业务和自我指导之旅的用户需求相对一致。

空气票预订业务的佣金率几乎为2％至3％。由于预订机票本身是一种非常标准化的产品，因此它将主要关注将来的服务，并将专注于一流和商务舱用户，包括海外路线。

86分析师：由于10月1日航空公司的委员会政策发生了变化，公司的佣金率可以维持2％至3％吗？此外，海外酒店和航空票预订业务的比例是多少？

YAN ：10月1日实施新政策后，它将在早期对我们产生一定的影响，但我们认为从长远来看，这将对整个行业的秩序有益，现在看来现在没有大问题。我们在酒店预订中既有预付款和现金付款。

我们今年刚刚开展了海外酒店业务，并且发展非常快。当前比例约为10％。如果将其添加到香港，澳门和台湾，则该比例可能约为20％。

分析师：您在酒店和空中票务业务中介绍了海外零件的比例。那么，在公司的整体交易量和收入方面，海外零件的比例是多少？

YAN ：公司总交易量的65％来自与出站相关的业务，而35％是国内企业。收入的比例也非常相似。

：在航空公司政策更改后，所有代理机票都必须从货架上删除。如果在线渠道和大型代理商想继续销售门票，则需要申请直接许可。那么，是获得了直接许可证的航空公司还是唯一的海南航空公司和资本航空公司的航空公司？

Yan ：我们基本上现在拥有它，我们的许多公司都在上在线开设了官方的直销商店。

分析师：那么，投资者海南航空公司和其他三个主要航空公司的航空票预订量表的比例是多少？

Yang ：每个人都知道中国这四个主要航空公司的市场份额。在我们的平台上，海南航空公司的销售额最高，其他三家公司的占比例与中国市场的整体市场份额相似。