中国产业信息网的数据显示，2015 年时，中国慢病药市场规模为 7323 亿元。该年同比增长了 7.3%，在总体药品市场中占比 53.3%。到了 2016 年，慢病用药市场规模扩大到了 7948 亿元。

对于药企而言，慢病用药显然是一块很大的“蛋糕”。实际上，药企在慢病管理中承担的责任不只是销售药品，还包括进行慢病教育、提供产能服务以及进行品牌输出等，这些责任在维度上更高。

医药代表已成为过去，如今各大药企的发力点在于如何让自身品牌抢占客户的“心智”。为打通从药品到患者的产业链条，尤其面对慢病这种几乎终生需服药的病种，药企正借助互联网技术构建与核心业务线相关的慢病管理网络。

通过慢病服务，探路渠道变革，正成为药企们的普遍共识和做法。

同时探究涉及服务的效果究竟如何。

我们的主要发现有：

1.用药依从性对于药企来说是很大的市场机遇；

2.药企服务属性偏弱，大药企斥资做慢病服务大多折戟；

政策和市场对药企产生了驱动作用，药企在慢病服务方面的动作主要集中在 2015 年到 2016 年这两年期间；

4.药企的服务布局通常与自身业务线相关，糖尿病是“大户”；

超半数药企通过与电商企业开展合作来开展服务；超半数药企通过与互联网医疗平台开展合作来开展服务；超半数药企通过与慢病管理 APP 等企业开展合作来开展服务。

线下服务位列药企慢病服务形态的前三。

慢病管理的核心在于患者依从性

从整体的市场行情方面来看，医药市场的增速在放缓，而慢病市场呈现出扩大的趋势。

随着医疗卫生体制改革持续推进且不断深化，医保支付改革得以全面推进，分级诊疗也在推进，一致性评价和医药分开等政策同样全面推进。国家持续加大了对药品价格的控制力度，药品价格总体呈现出下降的态势，这对制药行业的各个环节都产生了较大的影响。

如果公司应对药品降价政策的方式不正确，没有把握住价格下降以及市场规模扩大所带来的市场机遇，不能有效地扩大销售规模，那么就会对公司的盈利水平产生影响。

药企开始发力慢病领域，因为这些病需要长期服药。他们将自身不擅长的慢病管理以及对医生和患者的教育工作，交还给了市场和新的技术手段。

慢病管理的主要目标涵盖以下几方面：一是患者教育，二是使用指导，三是医生教育，四是用户互动，五是长期随访。目前而言，慢病管理存在三个方面的痛点：一是……，二是……，三是……。

一是医生的动力方面存在问题。在《创新者的处方》这本书中曾提及，当下针对慢性病的商业模式存在的最大问题在于，让医生和医院去从事慢病管理工作。因为这是长期以来在治疗急性病过程中形成的商业模式，若将其用于慢性病的管理，将会得不偿失。

国外医疗保障方面，保险会为病人的疾病诊疗进行付费。然而，保险不会为医生在发病前的谆谆嘱咐付费。在慢病管理环节中，医生即便提供了用以保持患者依从性的服务，也不会得到相应的费用。这就是医生缺乏慢病管理动力的最大问题。

一是存在依从性问题。目前我国已步入慢性病的高负担时期，其具有“患病人数众多、医疗成本高昂、患病时长较长、服务需求较大”的特性。慢性病患病时间较为长久，而药物能够在一定程度上对病症起到缓解作用。

但关键在于患者，接收者是患者。慢病管理的依从性要求患者建立良好生活习惯，要与不良习惯作斗争。在这个过程中，患者往往需要按要求接受治疗，要频繁对身体关键指标进行监测、复查。慢性病管理的核心是有效的患者教育和依从性管理。

三是关于支付的问题。我们借用 2016 年所进行的调研数据，该数据表明仅有 28%的用户愿意为慢病管理支付费用，并且有 67%的用户的付费意愿低于每年 500 元。

慢病的效果难以进行评估，不能依据急性病的治疗方式来对其进行定性，它与医保控费之间的直接经济联系不清晰，另外，慢病管理市场还不规范等这些因素，导致它很难被纳入报销的范围。

目前医保的资金压力在持续增大，部分人口流出地区已经产生医保赤字。随着慢病人群的不断扩大，若要把慢性病的管理纳入医保支付范围，那必然会是一笔不小的费用。由于长期对药物和治疗存在需求性，所以慢病患者通常有着较大的经济负担。

患者依从性缺乏，导致医生管理效率低，同时用户支付意愿不强，这些因素使得慢病管理难成为一个独立的行业。鉴于慢病药物有增长趋势，药企在销售上有需求，所以药企可能是慢病服务最佳的“买单方”。

药企的慢病服务布局分析：从药品到整体解决方案

以下全国医保卡变现联系方式[加微eai618]医保个人账户取出方法，医保余额如何提现，动脉网对 11 家国内上市医药企业和 7 家跨国药企在慢病服务方面的布局进行了统计。因为是通过公开资料以及上市公司年报来搜集的，所以只是列举了典型的合作项目。

表 1 显示了国内医药企业在慢病服务方面的布局情况，这些数据来源于企业年报以及公开检索，并且是由动脉网进行整理的。

表 2 展示了跨国医药企业在布局慢病服务方面的情况，这些数据来源于公开检索，并且是由动脉网进行整理的。

在上述表格中，对于跨国药企这部分的统计是指在国内开展的慢病服务项目。倘若某一个项目在其官方网站上无法进行查询，又或者该产品的活跃率比较低，没有对其进行更新迭代的版本，甚至仅仅只有合作初始时的曝光新闻，那么就将其进程认定为不明确。

图1 医药企业慢病服务布局项目年份分布

图 2 展示了 2012 年至 2017 年药企的销售收入以及其增速情况，数据来源于康美药业 2017 年报。

从年份方面来看，药企的慢病项目主要集中在 2015 年以及之后的时间。将近 5 年来医药企业的销售收入和增幅进行对照，整体呈现出“V”字形的发展态势，其中 2015 年是药企增幅的最低值，与 2014 年相比减少了大约 4 个百分点。

对于医药行业而言，这一年处于震荡状态。全国招标新规得以实施，药占比政策进入市场进行调控，医保支付制度开始进行改革。在众多医药政策当中，这几个极具影响力且重要的政策，其作用力几乎最终都集中到了一个点上，这个点就是药价。各项政策同时发力，或许最终会促使药价大幅下调。

2015 年对药企而言，特别是跨国药企，是不太容易的一年。新康界有报道称，因为招标限价带来的压力，在浙江、湖南、福建等地的药品招标过程中，外资药企大范围地放弃投标。并且首批国家药品价格中，有两款外资原研药大幅降低了 50%以上的价格。

2016 年两会期间，全国人大代表和政协委员们对“互联网+慢病管理”进行了热议。跨国药企巨头们都将目光集中在了慢病及慢病管理的主战场，也就是基层医疗市场。投资人把慢病管理视为移动医疗的一座金矿。药厂、医疗器械厂以及 BAT 等互联网公司都以各种形式进入了这一领域。

如表 1 所示，翰宇药业、通化东宝等药企在慢病服务方面的动作主要集中在 2015 年至 2016 年这两年。这些动作主要是受政策和市场的驱动。到了 2017 年和 2018 年，医疗创新的主要形式——互联网医疗远不如前两年那么火热。而且，慢病政策也主要集中在以分级诊疗为主的基层医疗方面。因此，在这两年中，利用互联网构建慢病服务的动作相对较少。

图3 医药企业慢病服务布局涉及病种分布

胰岛素是糖尿病患者后期用药的关键防线，中后期必须用药且不可替代。若患者血糖长期控制不好，就很可能引发视网膜病变等常见并发症，如慢性肾功能衰竭、神经病变、心血管疾病等，严重情况下，糖尿病足会使患者有截肢的风险。

在药企涉及的慢病病种里，糖尿病的占比处于首位，占比达到 50%，这和传统糖尿病治疗存在的痛点有着一定的关联。与糖尿病患者关系最为紧密的药品是胰岛素，在传统糖尿病的治疗和监测过程中，每天最少要进行 1 次采血和注射，最多则要进行 3 至 4 次采血和注射，这种方式非常“违背人性”。

胰岛素在国内糖尿病用药中的占比根据国内样本医院数据是 40%。样本医院集中在大中城市的三甲医院，并且中国基层胰岛素用量更低。所以，国内实际糖尿病用药比例远远低于 40%。

2015 年前后出现了“百糖大战”，药企在糖尿病方面进行了布局，这都是因为糖尿病患病人群更需要有较高的依从性。

血糖监测能提高患者就诊率，用药管理能提高患者就诊率，医生建议能提高患者就诊率，这些都能提高用户粘性，同时也为胰岛素的产品导入奠定了基础，这或许就是药企为糖尿病管理服务买单的一大原因。

另一方面，医药企业在糖尿病方面的布局与自身业务线存在关联。例如，通化东宝的重组人胰岛素原料药销售占市场份额 20%以上，位居第二位（依据通化东宝 2017 年年报数据）。而跨国药企诺和诺德、礼来、赛诺菲本身就是糖尿病药物的主要企业。

2015 年的一篇报道表明：患者服用处方开出的药物，能使医疗系统节约约 2900 亿美元，这意味着制药企业的销售量会增长。斯克里普斯健康中心的心脏病学家、互联网医疗的推崇者 Dr. Eric 认为，医药企业在很大程度上错失了药物依从性所带来的机遇。药企常常会错过因患者依从性不强而放弃用药的那部分市场。所以，对药企而言，布局糖尿病服务属于扩充产品销售链条的一种行为。

图4 医药企业慢病服务布局形式分布

从图 4 能看出，在医药企业布局慢病服务的方式里，有一半即 50%是通过合作的方式来开展的。这与药企自行进行慢病项目大多遭遇失败有着密切关系，像在 2015 年底，就有消息传出诺和诺德解散了全国所有的教育专员，并且放弃了线下患者教育的模式。

药企处于最接近患者的位置，然而其医疗服务属性并不强，这与药企的“尴尬身份”存在关联。倘若药企以销售为目的开展患者教育，医患之间的信任度必定会受到影响；倘若完全脱离营销，那么就会变成单纯为用药患者提供的咨询服务，通常还需要耗费大量的成本。

各大跨国药企通常对以合作方式进行慢病管理很热衷。阿斯利康、赛诺菲、礼来等 7 家跨国药企在中国的慢病服务，几乎都借助合作的方式来开展。他们合作的对象包含电商、互联网医疗平台以及慢病管理 APP 等。合作往往期望达成的效果是，运用各自的优势，实现“1+1>2”的成效。

礼来与腾讯、丁香园合作的“礼来优行”服务，在 2017 年 11 月，依据其官方发布的半年试点运营数据可知：患者通过优行关爱微信平台与关爱中心团队进行了 20 万次互动，患者进行血糖检测的次数共计 15 万次，血糖稳定者的比例提升了 15%-20%，从而延缓了并发症的发病时间。

图5 医药企业慢病服务布局项目形态分布

因为药企涉及的慢病服务通常会呈现多种形态相互重叠的情况，像“O2O 服务+医保支付”之类的，所以这项统计会把服务项目所涉及的所有形态分别进行单独统计。倘若某一事件涉及“O2O 服务+医保支付”这两种形态，那么就会在各个选项下分别进行计数。

综合上述统计来看，有几类合作方是药企最为青睐的：

一是互联网平台（以移动平台为例）。在 18 家药企当中，有 12 家企业的慢病服务业务形态包含搭载互联网平台来开展。

药企要适应互联网环境，前提是转变营销方式，以患者为中心。所以，构建慢病移动平台对药企来说，是多了一个增加医患互动和反馈的渠道。而且，患者使用移动医疗平台的行为偏好、用药习惯等，能极大地实现人机交互和大数据分析的价值，还能快速提升对终端患者的服务效率和质量。

实际上，这和移动医疗面临的困境有关。移动医疗，也就是互联网医疗，在面对 C 端客户时，最为突出的问题是数据方面的问题以及业务场景方面的问题。从业务场景方面来看，给患者提供建议需要依赖对患者的了解，给患者进行咨询需要依赖对患者的了解，给患者进行诊断需要依赖对患者的了解，给患者进行管理也需要依赖对患者的了解。由于无法做到面对面的交流，在流量红利逐渐消退之后，平台型的企业在进行线上获客时成本非常高，并且想要精准地触达目标客群也存在一定的难度。

一是智能硬件方面。数字化医疗促使器械和服务得以创新，这为慢病管理带来了便利，让患者能够进行自我管理，也增强了患者的依从性。就糖尿病这一较大的病种而言，有一个具有重要意义的事件，那就是诺和诺德笔的出现。当患者能够自己对自己进行治疗时，基础医疗所承担的负担将会大大减少，从而开启了患者自我管理的新时代。

智能硬件是慢病患者生理指标数据的采集入口，它在慢性病的治疗、监测、数据收集、管理、反馈与提醒等方面发挥着重要作用，尤其在糖尿病、心血管疾病等领域应用广泛。

慢病患者就医时，通常需多次往返医院或医疗机构来确保病情稳定。智能硬件对关键指标的自测，在一定程度上有助于提升患者的用药依从性。同时，智能硬件配套的 APP 往往是进行患者教育以及与患者互动的最佳选择。另外，患者的大数据对药企来说，也是一笔很有价值的财富。

患者在院外进行复诊阶段，数据收集难度较大。在获得 CFDA 认证、可直接将数据应用于临床诊断的智能硬件稀缺的情况下，对于药企来说，投资一类通过认证的智能硬件是一笔好生意。

三是线下服务。这种线下服务主要是以上门送药和 O2O 服务的形式开展的业务。因为慢病管理很难仅仅通过线上来完成，线上无法解决诸如用户依从性以及与治疗和运动相结合等这些在慢病管理中不可忽略的问题。

聚智慢病健康管理公司的总经理温小凌，他之前是天士力集团电子商务公司的总经理，曾在公开的场合阐述了这样的观点：“支付方会对未来医药行业的走向起到决定作用。”目前有两个重要的支付方，分别是医保和工业。天士力在 2011 年与天津市人社局合作开展了送药上门项目，此项目打通了患者下单、送药以及医保支付的链条，率先对网售处方药的全流程进行了优化，并且在药店增加了健康检测服务，从而实现了药品的精准营销。

在时代里，线上的红利逐渐消失。O2O 将演进为 OMO。线上与线下的融合供给和服务发生了巨大变化。唯一不变的是能更好、更快速地满足患者需求，尤其是便捷性需求。未来的慢病管理更可能是线上线下融合的形式，线上可作为患者教育、依从性督促以及服务者与患者沟通的工具，辅助线下服务。

药品销售+慢病服务，成效如何？

艾瑞分析认为，完整的慢病管理闭环主要由以下五大角色构成：移动医疗，它能为慢病患者提供服务；医生，可为慢病患者进行诊疗等工作；医疗健康机构，能在慢病管理中发挥作用；药企，可参与慢病管理相关事务；保险，也会协作服务慢病患者。

一般认为，互联网医疗公司以及医疗信息公司在医疗转型方面起到主要驱动作用。然而实际上，在按照需求进行划分的市场里，以药品销售为主要业务的药企，是能够接触到需求端，也就是患者范围最广的一类企业。

我们利用以下两个案例，来观测医药企业在慢病方面的布局所取得的成效：

天士力：打通患者-药品-医保支付环节，收获10万糖尿病会员

2013 年 9 月，天津开展了针对糖尿病门诊特殊病患者的用药服务项目。60 周岁以上的糖尿病患者能够通过此项目，在家中享受到网上购药取药的便捷服务，同时还能享受现行的医保报销政策。天士力在该项目中承担的角色是信息网络技术的提供者以及药品预订和配送的服务商。

天士力 2017 年报显示，天士力糖尿病慢病管理平台已征集患者近 10 万。2017 年该平台实现销售额 3.45 亿元，与 2016 年相比增长了 53%。其销售额在三年内实现了 10 倍的增长。并且，该平台还实现了医院药占比的降低，为天津市医保节省了千万级的支出。

2017 年，天士力为了提升平台的运营效率与服务质量。从多个维度展开了行动，包括药品配送方面、增值服务方面以及大数据系统引入方面等，并且进行了迭代升级。

医药配送端，与医院处方实现直连。这样一来，药品配送能够成功从配送中心直达患者。同时，借助药品二维码追溯系统，精准用药和药品监管的难题得以成功解决。

增值服务端，公司以天士力大药房门店为核心，开设了多家慢病健康管理中心。这些中心为现有用户提供了监测、筛查、药事等多项线下服务。这样做既为患者减少了在医院进行日常检测的不便，又为天津市医保节省了大量的挂号费和诊疗费，从而提高了医保基金的使用效率。

大数据服务端逐步构建起慢病 PBM 模式，它通过连接医院 HIS 系统，完成了与天津市超过 10 家糖尿病主流医院的处方流转对接，使得处方能够在院外流转。并且，它还与医保结算部门进行了对接，让患者能够真正实现线上医保卡结算。

中国药企通过互联网+模式，打通了线上医保支付和线下药品配送。这种新型服务模式，既服务了患者，又服务了医院和医保。天士力糖尿病慢病管理平台因此成为国家人社部在中国唯一指定的试点项目。得益于该平台在天津地区的成功落地，天士力正在积极推进这种模式在多个省份的复制。

通化东宝：收购、自建“双管齐下”，有效管理超过20万病人

通化东宝的主要产品是重组人胰岛素注射剂，其商品名为甘舒霖。在重组人胰岛素产品上市之前，市场上 99.9%的份额都被外企所垄断。而产品上市之后，通化东宝重组人胰岛素的销售目前已经占据了市场份额 20%以上，在市场中处于第二位。

通化东宝的糖尿病慢病管理平台基于其本身的业务链条，包含药物治疗，这里的药物治疗包括胰岛素、笔和针头，以及未来可能的口服等其他治疗药物；还有血糖监测，像华广生技以及红倍心 app；以及病人行为管理，即你的医生 app。这三者相互结合，将医生、患者、平台以及变现通道（包含药品、器械、服务等）有机地融合在一起。

借助“你的医生”APP 与上海桔医网络有限公司展开合作，提升医生和患者之间的粘性。凭借药品、器械与移动互联网的融合，达成“胰岛素+血糖监测设备+东宝糖尿病平台”的战略目标。

2017 年年报数据显示，到 2017 年末的时候。有 9000 多名内分泌一线专业医生运用该平台，对超过 20 万病人进行了有效管理。并且通过该平台受益的病人达到 75 万余人次。通化东宝一方面以慢病管理为基础，另一方面以提供糖尿病胰岛素治疗整体解决方案为出发点，采用全方位营销模式，从而拉动了人胰岛素类产品、超薄壁胰岛素注射笔用针头、血糖监测试纸等产品的销售增长。

图 6 展示了 2017 年通化东宝的糖尿病产品销售情况，数据来源于通化东宝 2017 年度报告。

通化东宝通过一系列的服务布局，打造了糖尿病整体解决方案提供商。围绕“糖尿病治疗、血糖监测、病人行为管理”构建起了糖尿病慢病管理平台，并且逐渐转型为从药品到为糖尿病患者提供胰岛素治疗的整体解决方案提供者。

糖尿病患者学会自己检测血糖、服用降糖药以及打胰岛素后，医院医生就没什么事了。这概括了慢病患者用药依从性的重要核心。实际上，不仅患者教育是难题，医生教育对药企来说也是难题。所以，通过一系列服务布局，药企能与移动平台、智能硬件以及医疗机构合作，相互促进。

自身业务线的优势有助于药企在慢性病和互联网医疗转型过程中展现出核心竞争优势。各大药厂的最终目的是为了实现更好的营销与销售。因此，在服务布局方面，互联网企业、医药企业和诊疗企业携手合作，开始探寻更精准的诊疗以及更有效的管理方式。

一个领域的挑战者可能会被传统企业所取代，这些传统企业具有创新能力。当移动应用准备颠覆慢性病的自我管理时，它们必然要承担因互联网红利消失而带来的运营成本。

反过来看，药企在慢病服务方面下功夫，并且创新服务模式。这就相当于药企既充当“生蛋的鸡”，能产出用于慢病治疗的药物等成果；又充当“烹饪的厨子”，能够对这些药物等进行合理的运用和服务，从而提升患者的体验。这样做又有什么不好呢？何乐而不为呢？