改变普通人的命运 从快手电商车品开始

文/倪海锋

随着疫情爆发，很多实体店面、工厂遭受沉重打击。

时代的一粒尘埃，落在每个人头上都成为一座大山。然而在剧烈的变故之中，我们不但听到了凄惨的哀嚎，还听到了嘹亮的号角。

行业遭遇洗牌的时候，只有选对了风口才能够实现逆袭。快手电商车品给广大普通人提供了一个可以顺势腾飞的难得机会。12 月 28 日，举办的快手电商花宠文娱年度商家大会让更多普通人看到了这个行业的新风口。

那么问题来了，它到底能让平凡的我们变得有多么与众不同？

他们如何实现逆袭？

1、搬运工小董的故事

小董是一名普通的农机维修工。他采购的货车滞销，尝试通过微信带货也没有效果，之后他成为了一名快手带货主播。创业之路并不顺利，内容方面也是在摸索中前行，一边修改一边进行尝试。经过不懈的努力，最终打造出了“农机电路救援”“农机电路抢修”“农机电路通病”等一系列网红短视频，这为他那接地气的人设打下了坚实的基础。

随后，小董开始从事直播工作。他秉持着“先交友、后卖货”的理念，使得直播带货业务发展得越来越好。他将自己的成功归结为人与人之间的“真诚与信任”。在 3 年的时间里，从短视频到直播，观看的用户数量从最初的几个人，逐渐增加到一百多人，最后达到成千上万人。他原先为生意发愁，如今却已成为快手平台上非常热门的百万粉丝网红主播。他还创造了个人单场 GMV 达 285 万的带货成绩，成功打破了普通工人的上限。

2、汽修工严东的故事

严东是 90 后，15 岁时因家贫辍学，被迫去从事汽修工作。经过多年磨练，他不甘平庸，开了一家属于自己的汽修店。这家店连续亏损 3 年，在第四年即将迎来转机时，却因店面封路，客流直线下降，又陷入困境。他养着 6、7 个员工，营收也在直线下滑，他的困难令人动容。

他抱着一种试试看的心态，心想反正失败了也不用赔钱，于是开始入驻快手。接着，他拍摄并创作了与日常汽修相关的短视频。没想到，他的第一条短视频就吸引了数千粉丝，这让他真切地感受到了快手以及互联网风口所蕴含的巨大能量。随后，严东转型进行直播，更是迎来了事业的巅峰。从一场直播中卖掉价值 8 万元的轮胎充气泵，到后来卖掉 500 多台洗车机，他车品营销带货主播的定位就此正式确立。

在开启直播带货后的 5 个多月时间里，严东的粉丝增加了超过 50 万。他的总销售额达到了千万以上。他成为了快手汽车用品垂类中处于领先地位的带货主播。有很多车品商家都想要和他合作，以至于他们的门槛都被踏破了。

小董已经成为直播带货网红，严东也已成为直播带货网红。在过去多年的平凡工作经历中，他们一直孜孜不倦，积累了一身本领，这些本领成为了他们日后爆发的能量源泉。因此，每一个认真工作的普通人，在快手平台都有实现人生突破的可能。

万亿级车品市场蠢蠢欲动

现在，很多主播都将目光投向美妆、服饰、酒等类目。然而，他们却忽视了汽车这个大类。中国是目前全球最大的汽车市场，无论是新车的销售量，还是汽车的保有量，都处于领先地位，极为突出。这也就意味着汽车市场是一片电商带货的规模达万亿级的蓝海。而那些嗅觉最为敏锐的人，已经察觉到了其中浓厚的商机。

严东在线上把“轮胎充气泵”给带火了。这个产品平时使用的频次比较低，线下一个月很难卖出几台。然而在他的直播间里，一场直播的销售额就高达 8 万元，这相当于整个黑龙江省一天的销售量。

再看小董，他在广大下沉市场中崭露头角。一场直播涵盖了机油、润滑油、洗车机、防冻液、蓄电池等 5 款商品，这些单品的 GMV 都突破了 10 万。而且他不只是局限于普通乘用车，凭借风格独特的优质内容，吸引了不同领域的粉丝关注，开辟了农机、卡车、大货车等带货品类，进一步挖掘和扩充了电商车品市场。

车品类的头部网红有很多，不止严东和小董。众多带货主播都有着优秀的表现，这些优秀表现刷新了快手电商平台的新纪录。

一场直播的效果相当于传统电商 5 天的销量。绿田龙猫洗车机在这场直播中，30 分钟就成交了 2648 只，交易金额达到 76 万。

一场直播的销量相当于传统电商 5 天的销量。统一柴机油 18L 在这场直播中，30 分钟就成交了 3350 桶，交易金额达到 105 万。

官方数据显示，在“快手 116”这段时间里，快手电商车品的总交易额与“快手 616 真心夜”相比，提升了 150%。商家的表现和 616 大促进行对比，中腰部商家在单场的平均增长超过了 4 倍。2021 年整个花宠文娱大行业与去年同期相比增长了近 100%，其中车品工业品行业在 2021 年 11 月的交易额与 6 月相比增长了 130%，购买用户的数量增长了 95%。

快手的主力用户群体多数为普通老百姓。根据用户画像可知这一点。他们对高性价比产品有极高需求。快手有强大流量支持。带货主播与消费者能面对面“接地气”真诚交流。这种交流自然成为销量高增长的基石。

这部分群体是网络主播的忠实拥护者。彼此进行深入交流以及展开合作，从而产生了信任。这种信任为后续的复购埋下了种子。花宠文娱行业的新买家，其 30 天复购率超过 35%，这就已经证明了“信任比黄金更珍贵”。

产品销量增长了，这带动了生产厂家不断发展。许多产品优秀但销路不好的厂家，在与主播合作取得高销量后，解决了经营危机，获得了新的增长可能，重新诠释了互利共生。

快手电商车品如何布局？

用户群体已经确立，运营方向也已确立，这是两个最重要的项目。然而，如何将这两者有机地结合起来，成为快手电商车品继续做大做强的核心发展动力。

今年 7 月，快手电商在服务商大会上作出了“大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商”的宣布。在快手 2021 电商服务商生态大会上，快手电商的负责人笑古通过三个“大搞”，将快手电商未来发展的三大关键词明确了下来。

在这一理念的影响下，“方法论”得以衍生。其中包括品牌自播（Self-）、公域流量的加持（）、达人的分销合作（ ）、私域的经营复购（ ）以及品牌渠道的特供（ ）。将这些关键环节串联起来的，是“新店破零-店铺爬坡-行业 KA 品牌-SKA 品牌”这样一个四步阶梯成长模型。

“三个大搞”战略提出时间不长，却已收获佳绩。眼下，快手电商的入驻服务商已达 400 余家，这些服务商正为快手平台超过 15%的商家提供服务。借助服务商的力量，新开店在快速冷启动首月的 GMV 突破 50 万的商家数量，与去年同期相比增长了 10 倍多。

其中，车品工业品中腰部主播增长迅速：

单场销售额30w以上场次增长超188%

月销售超过100w的商家数量增长超240%

60%以上腰部主播业绩翻番

不仅如此，鉴于网络带货主播质量参差不齐，致使消费者难以安心购物这一现状，快手电商推出了“信任购”服务。快手电商的“信任购”服务依托其信任生态体系，借助平台治理以及社区力量，围绕交易构建起基础信任。并且，将“退款不退货”与粉丝团运营等相结合，从而打造出买卖双方的“极致信任”。此服务为快手电商车品的发展起到了保驾护航的作用。

总结

万亿级车品市场，遍地是黄金。

严东和小董难以消化这么大规模的市场体量，快手电商车品迫切地需要像他们那样的带货主播，以占领新兴市场的高地。

从个人的角度来讲，快手电商车品持续发展，会催生出众多流量明星，普通人也能够迎来属于自身的风口时代。