何愚表达了投资意向之后，得到了徐炳忠的答复。他说要交个朋友，不过在上市之前他们不需要融资。

这中间经过了辗转，最终在 2 月同意接受黑蚁资本 3000 万美元的投资。

招股书发布时的最新数据表明，海伦司在全国已开设了 528 家店，它是当之无愧的龙头。

目前徐炳忠仍然通过及家族信托共实际控制约77.42%股权。

要知道，海伦司被称作“酒馆界的拼多多”、“夜场的星巴克”。

海伦司的一瓶科罗娜啤酒售价为 9 块 8。它的年收入达到了 8 个亿。如此低的价格却依然能够盈利，这打了一众“新消费”的脸。

到底怎么做到的？

大家好，这里是见闻研究所。我们要开始直击 IPO 系列啦，今天是系列之 9 。每周我们会解剖一家 IPO 公司，以此来洞察投资先机。今天我们来聊一聊在酒馆界如同拼多多一般，为年轻人带来“微醺自由”的地方——海伦司小酒馆的故事。

本期视频将分为四个部分，直面海伦司的几个灵魂问题：

一、为什么有市场

二、为什么能做大

三、为什么能赚钱

四、以后还能不能继续赚钱

第一部分：为什么有市场

提到有市场的原因，就必须提及夜间经济。对于工作和学习了一天的人而言，夜间的休闲娱乐完全是必需的。在中国，从宋朝开始就已经存在瓦肆了，它是当时大部分劳动人民最为喜爱的放松场所。

新纪元开始后，在政策的推动作用下，夜间经济获得了很大的发展空间。

数据显示，2020 年中国夜间经济的消费规模达到了 30.9 万亿元，并且同比增长了 16.9%。预计在 2022 年，这一规模将增至 42 万亿元。其中，有 37.5%的青年群体选择夜间聚会。

为什么有这么多年轻人呢？原因当然是这种小酒馆承载了当代青年的社交活动。

我在知乎搜索“海伦司”，看到了这样一段话：

海伦司的核心魅力在于，能够以最低的价格为年轻人提供一个社交空间。

在上海，五角场附近有一条大学路，它被认为是酒吧一条街。然而，对于正在上学的学生而言，一杯价格至少 50 多元的鸡尾酒，其门槛依然不低。

海伦司的店在五角场附近的武川路上，处于复旦和财大之间。这里不像大学路那般正规繁华，不过离学生们更近。最重要的是，在这里人均 50 元就能完成一个晚上的交际。

在海伦司，你做任何事情，只要不违法，就不会有服务员来干涉你。这体现了属于年轻人的自由。

何愚的解释是：海伦司给用户提供了真实的、能够自由放松的环境，也提供了毫无门槛的、具有普世性的社交空间。当这种氛围形成之后，它就成为了品牌最大的护城河。

不过，和一线城市相比，二线才是海伦司真正的主战场。

从弗若斯特沙利文报告的 2020 年数据可知，小酒馆市场中，一线城市市场占比为 25%，二线城市市场占比为 58%，三线及以下城市市场占比为 17%。

海伦司的最新日期数据表明，在总共 528 家酒馆里，二线酒馆的数量是 296 家，占比超过一半。同时，一线城市有 66 家酒馆，三线城市有 165 家酒馆。

一线城市的生活节奏较快，而小镇青年的休闲时间较为充裕且更为充沛。他们对于填补闲暇时间有着更大的需求。然而，由于整体消费水平的限制，他们只能对单价超过 50 的鸡尾酒望而却步。

海伦司拥有市场的关键因素之一在于用自身的存在去填补小镇青年的社交缺口。

第二部分：为什么能做大

酒馆业的发达是可以理解的。然而，在中国的酒馆当中，能够达到像海伦司这般规模的是绝无仅有的。

中国酒馆行业呈现高度分散的状态，主要由独立酒馆构成，这些独立酒馆的总数少于 3 家，同时还有少数连锁酒馆网络。从 2020 年的收入规模来看，中国酒馆行业的 CR5 仅仅为 2.2%。在这个行业中，海伦司位居第一，其市场份额约为 1.1%。

能拿下这么大市场，因为海伦司有两把刷子。

第一把是之前提到过的——便宜。要问到底有多便宜呢？以啤酒为例，海伦司的科罗娜一瓶只需 9 块 8，便利店售卖的价格都要 14 块多，而竞争对手的价格处于 15 到 20 元之间。

第二把刷子，拥有的是一套模板，这套模板高度可复制，能够凭借最小的成本达成快速扩张的目的。

海伦司在选址策略方面构建了一套成熟的体系。它常将店址选在年轻人聚集的区域。2020 年，其店的平均面积在 300 至 500 平方米之间。每间店平均有 45 张桌子，这些桌子可容纳 4 至 6 人。

以长沙解放西路商圈为例子。到 2020 年底的时候。海伦司在附近的商圈当中同时在运营着 10 家酒馆。并且拥有着充足且稳定的客流量。

在拓店及运营模式上，海伦司也有一套高度可复制的流程。

海伦司的新酒馆通常情况下，完成从选址到具备开业条件的整体流程大概需要 2 到 3 个月的时间。

拓店流程中，各个任务会被分别分配到公司的不同部门。拓展部承担着选址以及签订合同的工作；财务部负责支付款项这一任务；运营中心负责筹备支持相关事宜；工程部负责装修设计工作；营销部负责线上推广。各个部门都在各自的职责范围内努力工作，并且相互协作，从而提升了拓店的效率。

海伦司小酒馆的设计具有特别的轻量化特点。简单来讲，它除了酒之外，基本上就没有其他东西了。

市面上大部分的 Bar 或者 Club 与之相比，海伦司几乎不具备它们所拥有的任何重资产项目。它没有驻场人员，没有 DJ，也没有调酒师。它有的只是预先做好的酒饮成品。总之，它不提供任何会增加重资产数量或人工成本的服务。

海伦司在吃的方面只有一些简单且无需现场制作的零食。你可以自带外卖前往。只要不使海伦司多花费钱财，那么你可以随意去提升自己的消费体验。

此外，海伦司有统一的数据分析和管理平台，并且音乐管理系统也是统一的。所以对服务员的要求不高，任何服务员都可以进行操作，而且他们没有太多自己操作的空间。

2018 年到 2021 年上半年，这期间时间跨度为 3 年多。在这 3 年多的时间里，门店数量从 165 家增长到了 500 多家，增长幅度达到了 3 倍多，并且还在不断增长，最终变成了全国最大的连锁小酒馆。

第三部分：为什么能赚钱

产品价格低廉且快速扩张，在大家被一众“新消费”压榨了很长时间之后，看到这两个关键短语，脑海中就会浮现出“亏损”这两个字。这里就不提及具体是哪些“新消费”了。

但是，海伦司根本没有亏钱，甚至单店成本回收速度还在加快。

毛利率一直保持在 65%之上。2020 年处于疫情期间，其毛利率比 2019 年有所上升。净利率则在 10%左右保持稳定。

单店盈亏平衡期在 2018 年是 6 个月。2019 年缩短到了 5 个月。到 2020 年，这一数据进一步缩短至 3 个月。

又便宜，又赚钱，背后是海伦司的独家秘诀。

1、用规模拿下定价权

海伦司与很多小店不同，它可以直接从供应商处拿货，无需经过经销商，这使得成本节约程度极高。并且由于其规模大，在国内是没有比它更大的酒馆的，正因如此，它在厂家那里拥有定价权。

2015 年到 2019 年期间，啤酒的单位平均出厂价格呈现上升态势。然而，海伦司的原材料采购成本占比却依然保持相对稳定的状态。在 2020 年，原材料成本占收入的比例大约为 33.18%，并且相较于上年同期还降低了 1.5 个百分点。

2、自有品牌提升利润率

海伦司除了对第三方产品拥有强大定价权之外，还在自有产品方面下了很大功夫。因为第三方产品即便再便宜，也是要盈利的。而如果自己掌握了生产和供应链，就不存在中间商赚取差价的情况了。

海伦司的自有精酿售价仅为 7.8 元，然而百威啤酒的售价是 9.8 元。

2018 年，自有品牌的毛利率为 71.4%。2019 年，自有品牌的毛利率为 75.3%。2020 年，自有品牌的毛利率为 78.4%。在售价更低的这种情况下，自有产品的毛利率比第三方产品的毛利率要高出 20 个百分点以上。

同时，海伦司的自有品牌被广泛接受。在过去的 3 年里，自有品牌的销售额一直处于上升态势。2020 年，公司自有产品的收入为 5.95 亿元，其占总收入的比例达到了 73.53%。

3、员工外包降低成本

海伦司有一个秘诀，那就是除了通过控制供应商以及自建供应链来控制成本之外，还会压缩员工成本，因为公司 70%以上的员工都是外包员工。

一线城市中，初级服务员的薪水处于 4100 元到 5300 元这个范围。在二三线城市，员工成本最低的情况被压缩到了 4000 元以下。

第四部分：以后还能不能继续赚钱

这个问题能够拆解为两个问题，其一为海伦司自身要实现增长是否困难；其二为其他人想要复制一个海伦司是否困难。

第一个问题，维持这个模式继续增长难不难?

如果以“醉价比”（酒精与价格的关系）作为衡量标准，那么在当下的中国，似乎找不到任何一家小酒馆的醉价比能超过海伦司的。

科罗娜的官方旗舰店，24 瓶啤酒折后价为 218 元，其单价是 9.08 元。海伦司的定价是 9.8 元，比科罗娜官方旗舰店的单价贵不到 8 毛钱。

这 7 毛 2 多出来的部分买到了一晚上的酒精社交体验。如果以“社价比”（社交人数/价格）作为指标，当下的中国，除了公共事业和公益之外，可能没有任何一个场所比海伦司更便宜了。

从前文分析可知，现在的海伦司是这样一个地方：以最低的价格，通过最便利的方式，给小镇青年们提供了一个能轻易获得“微醺自由”的场所，也成为了他们“酒精社交”的载体。

从这个角度来看，酒精属于一种成瘾物品，它始终存在着需求；那些年纪足够年轻但钱财又不够充足的年轻人，同样也始终拥有着这种需求。

拼多多能够找到区别于淘宝的人群，就如同优衣库能够找到区别于商场的需求一样。

不过对于廉价小酒馆来说，海伦司几乎不存在提价的空间，它只能通过规模的扩张来实现增长。以目前覆盖率最高的湖北为例，如果将覆盖系数简单地定义为店数除以学校数，那么在湖北的最高覆盖系数为 0.42；如果按照相同的系数来计算天花板，这就意味着海伦司还需要新增 912 家酒馆，比现在的数量多出将近 2 倍。

但门店数量和密度大幅提升到一定程度后，单店经营数据可能会受影响，收入和利润都会被挤压。

第二个问题，其他人能不能复制一个海伦司？

明显的是，海伦司如今已具备先发优势与品牌效应。从 2016 年那次撤店所带来的纪录片就能看出一些端倪。

海伦司的定位以及选址策略导致了这样的情况，那就是在区位方面，留给竞争对手的空间或许不是很大。

最后，海伦司如今凭借规模以及自建的供应链所打造出的成本优势，是很难被打破的。倘若要与海伦司比拼价格，或许首先就得投入大量资金。

有可能，因为若有大佬砸钱扶持，海伦司就会陷入资金战。

上市融资对海伦司具有重要意义，能够为应对未来或许出现的竞争做好充足的准备。

海伦司在酒馆界犹如“拼多多”，在夜场恰似“星巴克”，它已经走出了一条属于自身的道路。然而，在低价模式之下，怎样实现增长，依然是一个需要持续去摸索的商业模式方面的问题。

星标华尔街见闻，好内容不错过

本文不会构成个人投资方面的建议，同时也没有将个别用户特殊的投资目标、财务状况或者需要考虑在内。用户需要考虑本文中所包含的任何意见、观点或者结论是否与自身的特定状况相符合。市场存在风险，进行投资时必须要谨慎，用户应当独立进行判断和决策。

微信推送机制改变，别忘了点“在看”