在如今商业竞争愈发激烈的情况下，B 端产品的推广对于企业的发展有着极为重要的意义。身为产品经理，你是不是正在为怎样制定出有效的 B 端产品推广策略而感到烦恼呢？不用着急，在今天，我们将深入地探讨 B 端产品推广策略，并且结合一些取得成功的案例，给大家带来丰富的实用内容。

理解 B 端产品推广的核心，这要从产品经理的视角出发。首先要深入剖析产品。

产品经理需先如同熟悉自身孩子般去了解产品。对于 B 端产品来说，这就表示要明晰其复杂的功能以及独特的价值。例如一款企业资源规划（ERP）软件，要清楚每个模块（如采购、库存、生产计划等）是怎样协同运作的，以及能为企业降低多少成本、提升多少效率。这是推广的重要基础。只有清楚知晓产品能给客户带来什么，才能够精准地向客户传达这些价值。

（二）精准定位产品与目标客户

确定目标客户画像非常重要。是面向大型制造企业呢，还是中小规模的互联网公司，亦或是特定行业的初创企业？产品在市场中的定位也得明确，是高端定制化的解决方案呢，还是以主打性价比的通用型产品？比如，有一款数据安全产品，如果将其定位为高端定制，那就需要着重强调个性化的安全策略以及高端的技术服务。

（三）设定清晰目标

营收目标：依据企业战略，明确具体的营收数值。比如计划实现 1000 万元的销售额。

例如：争取每月新增 10 家企业客户，一年后留存率要保持在 80%以上。

具体目标：三年内让产品在制造业的品牌认知度进入行业前 10%。

二、制定推广策略的关键步骤

（一）洞察市场

找出主要竞争对手，对其进行研究。分析他们的产品特点、价格策略、服务水平以及市场份额。以企业协作工具为例，对比自身产品与竞争对手产品在文件共享、任务分配和跟踪等功能方面的差异，从而找到自身的优势。若对手主要服务大型企业，那么我们可以考虑将重点置于中小企业市场，为其提供更灵活、更具性价比的方案。

了解企业客户的真实需求和痛点的方式如下：借助行业报告、进行客户访谈以及开展案例研究。制造业企业通常会关心生产流程的优化以及质量控制方面的问题，而服务业企业则更侧重于客户关系管理以及员工效率的提升。与此同时，要关注行业趋势对客户需求所产生的影响，例如在数字化转型加速的背景下，企业对数据安全和隐私保护的需求。

（二）规划推广渠道

参加行业展会与研讨会是展示产品的良好契机。可以在展会上设置专业的展位，用以展示产品的核心功能与优势。例如在智能制造展上，展示工业自动化软件的先进算法以及应用案例。并且，借助展会这个平台进行演讲、演示产品以及互动交流，以此来吸引潜在客户。演讲主题是关于产品怎样去解决行业的痛点。例如在企业数字化转型的研讨会上，分享了产品能够帮助企业提升数据管理效率的经验。

专业媒体与行业报告方面：与行业媒体进行合作，负责撰写诸如产品文章、案例分析以及专家观点等内容。比如在企业管理杂志上发表关于财务管理软件优化企业财务流程的文章。同时，能够参与到行业报告的编写工作中或者提供赞助，以此来提升产品的知名度。倘若产品在某一特定方面具有独特的优势，就要努力争取在相关的报告中被推荐。

线上渠道包含专业平台与社交网络：借助企业服务商城以及行业软件平台等专业平台，将产品展示页面进行优化，其中涵盖详细的功能介绍、成功案例以及客户评价。在领英这类专业社交网络上发布公司的动态、产品的更新以及行业的见解，以此来吸引企业的决策者和专业人士的关注。

（三）内容营销策略

- 通过官网、行业媒体、电子邮件等渠道传播案例，以增加产品可信度和吸引力。

专业内容创作包括撰写白皮书、电子书、技术指南等。这些内容围绕产品相关行业技术、最佳实践、趋势分析来展开。比如为数据分析 B 端产品制作白皮书，要介绍数据驱动决策的重要性以及该产品在其中的作用。同时提供免费内容下载，以此换取潜在客户的联系方式，方便后续进行营销。

（四）销售与客户关系策略

与此同时，制定销售话术和相关工具，像演示文稿以及常见问题解答手册等。

对于 B 端产品而言，优质服务是建立长期合作的关键。

（五）预算规划与资源分配

推广渠道费用包括参加展会的费用、投放专业媒体广告的费用以及购买 B 端平台推广服务的费用。例如参加一次大型展会，其摊位费用、装修费用以及人员差旅费大概在 10 - 15 万元之间。在专业媒体上每月进行广告投放的费用为 3 - 5 万元。

内容创作方面的费用包括制作案例、白皮书、视频等内容的成本；营销方面的费用则有推广费用。例如，制作高质量的产品演示视频需要 2 到 3 万元，电子邮件营销每月的费用是 1 到 2 万元。

销售与客户关系管理的费用包含销售团队的工资、奖金以及培训费用，还有 CRM 系统的购买费用和维护费用等。例如，销售团队的工资与奖金在总预算中所占比例为 30% - 40%，CRM 系统的购买费用以及年度维护费用为 5 - 10 万元。

三、成功案例剖析

（一）钉钉 —— 移动办公平台的崛起

钉钉是阿里巴巴推出的移动办公平台，其功能丰富多样。它的推广策略十分经典。

免费策略用于中小企业市场切入：因为中小企业预算有限，所以免费的办公软件对它们极具诱惑，而钉钉凭借免费这一策略迅速积累了大量用户。

产品体验得到优化，且口碑得以传播。产品具有易用性，其即时通讯功能十分方便，员工能够轻松上手。这种良好的体验使得用户乐意将其推荐给其他企业，口碑传播的效果非常显著。

定制不同行业的解决方案，在官网及行业媒体上展示成功案例。例如为制造业量身定制生产管理方案，向互联网公司着重强调项目协作功能，以使潜在客户能看到实际的应用效果。

生态建设方面，我们构建了庞大的生态体系。在硬件合作上，与考勤机等硬件厂商展开合作，从而实现了数据的无缝对接。在联合营销中，合作伙伴发挥了重要作用，这使得产品的影响力得以扩大。如今，钉钉在移动办公市场已成为重要力量，有力地推动了企业办公方式的变革。

（二）——CRM 软件的全球领导者

是云端 CRM 软件巨头。

在推广初期，要突出云端服务的优势。那时多数 CRM 软件是进行本地化安装的，而云端模式不需要企业自己去建设服务器，还能够根据需求来扩展功能，这种便利性使得众多企业被吸引了过来。

积极参与行业活动，在展会中展示产品功能的同时，也分享客户关系管理的理念与实践。例如在全球营销大会上分享精准营销的经验，以此树立了行业领导者的形象。

提供免费试用版，以便企业体验功能。并且，会根据企业的需求来定制服务，例如为金融企业定制符合监管要求的客户数据管理模块。

建立活跃的用户社区，让用户能够在其中分享经验并交流见解。通过社区去了解用户需求的变化，以此来改进产品以及调整推广策略。如今，已经成为全球 CRM 市场的领导者，并且推动了行业朝着云端服务的方向进行转型。

（三）金蝶云星空 —— 助力企业数字化管理

它能为企业提供全面的数字化管理方案。

结合企业数字化转型的趋势，举办研讨会，以宣传数字化管理的重要性。同时发布白皮书，像发布《制造业数字化转型指南》这样，介绍产品在制造业的应用案例以及其价值。

行业深耕：在不同行业深入了解其需求，进行产品适配。例如在电子行业，优化其供应链管理模块，以适应该行业的生产特点。

拓展渠道合作伙伴：拓展系统集成商等合作伙伴，他们凭借自身资源来推广产品；拓展咨询公司等合作伙伴，他们利用自身资源来推广产品。金蝶为这些合作伙伴提供支持，从而形成良好的生态。

线上通过官网以及社交媒体进行宣传，线下参与展会，举办发布会以及体验活动。在智能制造展上展示了最新成果，从而提升了产品在市场里的知名度与认可度。金蝶云星空在国内企业管理云服务市场的表现较为出色，并且帮助诸多企业提升了管理效率与竞争力。

这些成功案例向我们表明，B 端产品推广不存在固定的模式。然而，只要产品经理对产品和市场有深入的理解，能够制定出契合产品特点与客户需求的推广策略，并且在实践过程中持续进行优化，就有机会在 B 端市场获得成功，进而助力企业蓬勃发展。希望今天的分享能够给大家带来一些启发，让大家在 B 端产品推广的道路上能够少走一些弯路。