▌，科学行动进入了团体购买的红海

让我首先系统地向您介绍的几个经典案例，这是在千集团战争中。我们利用这种风格的游戏爆发了“五千团战斗”的红海市场，几乎成为市场上唯一的幸存者。

的扩展策略

在2010年至2011年期间，进入了集团购买市场。当时，我们的目标是进行当地生活电子商务，因此我们必须首先弄清楚如何在全国范围内开设一个车站。

我们花了一年的时间不断地学习和理解，并逐渐建立了正确的方法。

集团购买市场具有规模效果和网络效应，因此像许多互联网领域一样，最终将形成721的市场结构。第一名占市场份额的70％；第二名是20％，增长艰难。接下来的10％，僵局。

梅图安的目标是成为7，我们想赢得整个国家。但是，全国有350多个县级城市（县）和2800多个县（地区），但该公司的资源有限。我们该怎么办？

我们将350多个县级城市及以上划分为五个级别。 S是一个超级城市，例如北京，上海，广州和深圳。 AB是每个省的首都，以及宁波和苏州等省级水平。 C和D是第三，第四和第五层城市。

S级城市是军事战略家的必要战斗。我们的大多数竞争对手都在这里投资了最多的资金和资源，没有超过5,000个集团购买公司可以实现绝对的胜利。而且，如果任何公司都无法继续这样做，那么直到最后，它绝对无法在这些城市关闭其业务。因此，这个市场需要经历相当大的竞争周期。

在这些城市中，我们的策略是要咬前三，而不是花钱争夺第一名。直到2012年中，我们在该国的市场份额排名第一，但我们并不是S级城市中的第一个，甚至在2013年。我们保证一口气站在那里。

我们将资源集中在AB城市。我们花了半年的时间，到了2012年中，我们在所有AB城市都有毫无疑问的领先优势。如果我从北京赚钱，我也许可以做所有三个城市：Xi'an，和。

这些A级城市支持我们与北京，上海，广州和深圳的持久战争和损耗作斗争，直到我们精疲力尽。因为我有市场份额，所以我有积极的现金流，我可以赚钱。

至于大量的CD级城市，我们的判断是，其中大多数超过5,000个集团购买公司将在一年内遇到问题，并最终死亡。当存在问题时，他们肯定会首先退出这些市场。

的策略是，我们不会首先进入许多CD级城市，在其他人遇到问题之后，我们将收获那些耕种的市场。

的补贴策略

如何理解补贴？我们认为，购买的资金流是毫无价值的。

当时，许多集体购买公司补贴了餐饮和电影票，这导致了营业额和交易量。但是结果是，一旦没有补贴，金钱的流量就会消失。

实际上，供应方是核心。

只有当您占用良好的供应时，您才能真正解决竞争问题。因此，我们关心的是在提供消费者独有的方面是否有优势？

假设鸭血是纳尔吉人和游客喜欢的小吃类别。

首先，我们了解哪种鸭血红蛋白汤是南京最好的，它是捕获此类别的高度。

之后，我们在集团购买网站上研究了其销售。如果它在上出售50份和其他两家商店的100份副本，我们将与这家老板交谈，我将为您打包100份副本，我甚至保证会帮助您销售更多。只要您专门与我合作，我就会满足您的销售。

然后，我们向这家商店的用户提供补贴，并通过补贴实现了承诺的销售。这样，如果用户想吃最好的鸭子血红素汤，他们只能来到。

总而言之，我们的竞争对手补贴是为了获得流动性，我们的补贴是为了获得供应高度。 花费相同的钱，效果完全不同。 C末端的补贴是举起汤并停止沸腾，在供应侧互相刺，并从大锅底部的排水。

的利润策略

2012年，王Xing和我讨论了设定春节年度会议“ Go ”的主题。只是赚钱。

如果一家公司想证明其业务很有价值，则必须有收入，否则只有两种可能性：首先，它不擅长学习；其次，这是不值得做的。简而言之，如果您不能赚钱，则意味着社会不认识您的价值。

假设我们希望在全国范围内获得4％的毛利润，我们当时设定了毛利率。当时，我的同事们都在疯狂地付钱。我们应该如何实现4％？

我们将市场划分为十几个行业，全国70多个城市，每个城市和每个行业都设定了自己的毛利率。该价值的设置与该行业的特征，梅图安在这座城市的市场份额以及该行业在这个城市的市场份额密切相关。我们终于在全国范围内建立了1000多个管理节点，并设计了每个节点的合理毛利率。

在的管理系统中，在签订合同时，每个销售人员必须首先通过毛利润率批准级别，并且在满足要求之前不能输入合同。

这就是国家毛利的方式。 2012年，整个行业遭受了巨大的损失，但梅图安（）自11月以来每月获得利润。

的数据跟踪策略

每天早上9点举行的早晨聚会是一个扎实的早晨聚会。

我们每天早上都会看什么？查看大约25个每日报告。

让我们首先看一下数据情况，然后企业领导者解释数据。例如，如果每日比率下降1％，则必须解释为什么它会下降。但是，老实说，很多时候，这些数据无法解释。

那么，为什么早晨如此重要？

我们经常说互联网庆祝狗的那一年。狗一年是什么？当狗达到1岁时，这相当于一个年龄大7岁的人。在像互联网这样迅速发展的行业中，每个人都在争夺进化的速度。

如果竞争对手每周举行一次每周一次的会议，那么当我们每天查看数据时，这意味着我们对业务有更深入的了解，而且我的反应速度和进化速度必须比对手更好。我们正在使用正确的方法以更高的频率发展。

因此，我们如何理解业务以及如何设定目标是一个涉及公司生与死的问题。

▌科学操作的“三步方法”

我刚刚提到了的一些实际操作经验。多年来，我在这样做时考虑过它，并提取了一些科学操作的基本方法，这些方法将被称为科学操作的“三步方法”。

步骤1：科学地了解您的业务并科学设定舞台目标。

您从事一家企业，但您可能并不真正了解自己的业务。如果您不了解，您将无法设定科学的舞台目标，并且将无法执行操作。

理解业务的科学过程是：解构 - 观察 - 基准测试 - 学习 - 实现。

解构

您可以从几个时间，空间和业务的几个方面解构业务。

例如，迈图恩（）一开始如何选择城市地点是解构时间和空间的两个维度。

科学的解构和设定目标是运营和发展的先决条件，是企业的生命和死亡事项。

观察

解构完成后，必须连续观察关键指标。

众所周知，管理中有一个基本定义：您的衡量，您得到了得到的。您无法衡量，您不知道发生了什么。只有观察我们才能知道正在发生的事情和改进。

每天早上举行的早晨会议是及时的数据观察反馈。

基准

阳光下没有什么新的。在当今的任何业务中，如果您删除其外壳，则可能不是新的核心。

因此，当您进入商业历史以找到谁做到这一点时，这是您学习的对象，它比站在那里并拍打头的效果要好10千倍。

应该使用哪种方法来赚钱？我们针对零售。像我们一样，它面临着国家市场和复杂类别管理等问题，而不是每个类别都有盈利。

因此，在历史坐标中找到基准非常有效。

学习

找到基准，然后我们登上了时间班车，然后向别人学习。别人踏上的陷阱和经历可用于您。根据含义复制它们是一种科学方法。

重建

完成前4个步骤后，您对业务有深刻的了解。目前，您可以将切碎的指标拼写为完整的操作策略，然后您完成了业务的重建。

定量，可衡量，可追溯且可控，这是一个良好的操作结构。

步骤2：建立科学的组织结构

组织结构问题是企业运营和管理中最常见的问题。它的第一个根本原因是该公司已经成长，但是组织风格并没有增长。

许多初创公司刚刚建立了组织结构，即担任（BM）的首席执行官，即业务经理，他们负责整个业务；他们管理（FM），也就是说，仅管理生产总监或财务总监等，仅负责特定业务。

随着公司业务的发展，一家业务将分为两家业务，或者将添加新业务。然后，每个业务线都需要BM。

但是许多公司直接任命FM作为BM，但实际上可能不合适。

-经理销售总监，这在增长过程中是很自然的。但这不是从销售总监到业务部门负责人的情况。

管理问题出现。

如果将销售总监晋升为业务部主管，他将特别注意销售。客户服务部门将很痛苦，因为他根本不在乎，并且从未接受过。我不知道这个部门有多重要。

如果晋升客户服务总监，他将非常关注客户服务，性能质量和客户满意度。最后，我和推销员一起喝了两杯酒，我自己喝了，说：“兄弟，我尽了最大的努力。”

如何应对这个挑战？旋转是一种解决方案。这样做的主要目的是什么？它是要培养BM。

组织结构的第二个挑战是，只要您的公司有两个业务线，您的管理问题就会成倍增长，十倍。

该小组具有职能部门，设计和客户服务。如果这些部门是公开的，它将涉及我首先支持的人，无论是支持A还是B。我们开始战斗，因为资源始终受到限制。

那么，我们有解决方案吗？有。我们不应使用软件来解决硬件问题。

组织结构是一个硬件问题，仅仅管理层无法解决，饮酒团队的建设是没有用的。酒桌上的口头支持无法实现，这只会增加组织的沟通成本。

解决方案是本质上考虑业务，部门应独立。这最终将交换有效的执行和明确的公司责任。

步骤3：建立一个“数据 +团队”的有效操作系统

有了目标和组织结构，科学操作最终必须最终将其合并为完整的系统。

科学系统由两个部分组成：决策系统和团队运营效率。

首先查看决策系统。

传统企业的决策制度通常仅由老板建立，并承担所有决策风险，并且经常受到以下批评。

在一个良好的现代决策系统中，首席执行官需要很好地做这三件事：

例如，组成一个集体决策团队，组织了一个陪审团以进行公司决策；

像确保法院程序正义的法官一样，制定讨论过程；

确定决策参考的关键数据，并根据哪些数据进行判断就像在法庭上确认证据。

无论是公司首席执行官还是业务部门负责人，如果您做得很好，您的决策效率都将得到很大提高。

然后，让我们专注于如何建立一个高效的运营团队。

“三部分人事方法”和“四级管理级别”

公司是否最终成功取决于人。人们可以分为两个角色：员工和经理。

这两个角色都有自己的心态。

招募和培养员工的先决条件是识别。我有一种非常简单且实用的方法：“人三分方法”。

人员三点法

野生纯天然

大多数公司开始自己的业务，并与一群兄弟一起工作。也许他们是以前和您一起耕种的兄弟，但是当公司成长时，他们是高管。

但是实际上，这些经理尚未接受良好的系统培训。

这就像战斗。两把厨刀正在革命中，一个农民更加勇敢，更幸运。没有牺牲，他可能已经成为指挥官。但是他没有接受任何真正的培训。

这些培训很重要吗？非常重要。因为您很幸运能够生存并成为军队的指挥官，但是您迟早会在实际战斗中被殴打致死。如果他没有系统地培训员工，他的员工伤亡将很高。

该怎么办？将它们送往军事学院或自己建立军事学院。

看到了一个好的系统

腾讯的产品，百度的技术，阿里巴巴的运营，梅图安的地面促销（实际上，梅图安的技术和产品都更强大），在猎头眼中，这些都是好系统，它们为员工提供了系统的培训。

第二层的人才是看到了良好系统，经历过这些系统并接受正规培训的人。

但是，这些人通常不够作为高级管理人员，因为许多人会习惯地复制旧的经历，并且不知道如何适应当地条件。这就是为什么空降高管的失败可能性更高的原因。

建立一个好的系统

最好的人才不仅应该看到一个好的系统，而且还应该从头开始构建一个良好的系统，并掌握构建系统的基本逻辑。

因此，如果您有这种情况，则应该寻找这样的人。他并不完全基于经验，他知道真相和原因。

管理四个等级

让我们再次看一下管理人员。我会给您一组“管理四级”模型，您可以秘密地看镜子，以查看您所处的排名。

自然成长

最早，因为您在少数人中有更多或更多的想法，所以每个人都使您成为老板并在今天工作。

但是，实际上，没有人教您如何成为老板，也没有学会如何分析企业并经营公司。许多老板在这个阶段。

目标预算管理

我与我接触的大多数外国公司经理都在此阶段。他们每天都穿西装和领带，打开计算机在会议室观看PPT，然后分析KPI。这是管理。

但是仅查看结果还不够。只有当业务操作控制过程时，才能控制结果。只有目标预算，知道我做得好，知道我死了还是活着，结果无法更改。

用我的家乡王的俗语：“当我看到结果时，棺材就被执行了。”

过程管理

它可以很好地分解和整理业务逻辑，然后通过管理系统掌握各种关键过程指标，从而通过控制过程来实现结果的可控性。

但这不是管理的最高水平。

借假货并培养真相

对于管理人员来说，最简单但最具挑战性的事情是使您的能力的每一个直接下属和意愿都比您差。

虚假培养真理有什么用？数据是错误的，要求是错误的。那是真的吗？团队成长。

如果您有七个下属，那么每个下属在业务能力，工作承诺和责任感方面都不比您差，这意味着什么？这意味着您必须努力学习，否则您将成为公司的上限。如果您有所进步，每个人都会跟随您并改善，整个公司都会前进。

这是管理的最高水平。