编者注：从2016年9月29日至30日，中国汽车财务论坛和CADA 特别研讨会由中国汽车经销商协会主持，由研究所主持，在温州举行。该论坛的主题是“追求赢得未来的主要趋势”，并深入讨论汽车金融租赁业务的开发模式和现状，以及风险控制的关键要素，制造商财务和劣势和缺点经销商融资，互联网融资的当前发展状况和未来趋势，二手汽车估值和信用报告系统构建的内容。以下是HPL 首席执行官Han Yong先生的演讲，其主题是“融资租赁公司的机会和挑战”：

亲爱的小米，亲爱的同事和领导人，下午好。我很高兴收到分享财务租赁的挑战和机会的邀请。实际上，当涉及到我自己时，我可能比这里的每个人都早点从事金融租赁业务，而且已经五年了。在过去的五年中，没有更多的理想，但是我有一些经验和课程，我想花半个小时分享它们。

就我自己而言，我离开了银行，加入了SAIC，在日产服役，后来又熟悉了租赁，然后去了香港。后来，我创立了先锋泰米恩（）。我只是说先锋国际是我们的公司之一。 。

经销商现在非常受欢迎，刚刚拥有的财务执照非常罕见。自2012年以来，我一直在争取该汽车融资许可证，但我一直受到各种限制。

如您所见，2015年中国的金融租赁公司的数量高达4,508，尤其是2014年增长了104％。目前，金融租赁公司主要是银行附属的。众所周知的ICBC和等主要银行投资的金融租赁公司目前仅占1.07％，国内租赁公司5.7％，外国资本高达93.83％。我认为外国投资的门槛并不是特别高，因为其中许多人从香港转移到金融租赁。每个人都没有听说过金融租赁公司的破产。为什么？尽管监督不是特别强大，但有一个自然的门槛。资本必须达到3000万美元，现在为1.9亿元人民币，在1.7亿元人民币之前。

下图显示了财务租赁合同的余额。需要将财务租赁告知更多。它与传统的汽车消费者信贷不同。大多数金融租赁公司都使用IRR计算来宣传170,000元的汽车。融资金额可能为140,000。 2015年的租赁余额为4.28万亿元。当我进入金融租赁行业时，当时是一个万亿美元的市场，但是金融租赁非常小，9900亿美元，不超过1万亿美元。今年，预计将达到6.9万元人民币，预期增长61％。现在，这是一个发展迅速的行业，而且还履行了金融租赁肯定会成为中国第二大的有形资产融资市场，但信贷也将成为中国的第二大有形资产融资市场。

目前，由于专注于中国汽车经销商，因此我联系了专注于汽车融资租赁的人。目前有78个金融租赁许可证，许多经销商都在计划，但我能听到的第一个是，第二个是上海，该上半年在上半年约15亿元人民币，也是以前成立的 Leye 。独立的第三方包括先锋泰米（ ， ）等主要制造商租赁和用过的汽车。

在2015年，根据我对它们的理解，我模拟了250,000个单位的数量增加。这是什么概念？其中， 租赁为130,000辆，占该单位的一半。去年是台湾，穿透率为1％，略微超过了丝毫。我猜今年的伟大的，江先生在那里，可能是150,000个单位。两家公司已经完成了一半。先锋泰蒙（）可能是80,000辆，力量较弱。其他组合的公司总共可能拥有650,000个单位，其渗透率应为2.95，达到3％，仅一年。我认为说2015年是财务租赁的第一年，这并不夸张。

在这张照片中，n是一个样本，535个样本。在2015年，我们对金融租赁一无所知。 22.3％的人没有使用租赁帐户，并且调查可能针对某些人。使用过程中的使用类型是什么？大多数人认为这是租赁而不是购买，而其他人则认为这是售后租赁和财务租赁。他们中的大多数是售后租赁服务，但是它具有交易背景，当生成新车或二手车交易时，售后后租赁。还有诸如租金而不是购买之类的业务，他在购买时有折扣。

这个人年轻，他在他的年龄段中了解和理解的越多，并且想了解财务租赁。从城市的分布来看，在4级和5级的城市中，城市较少。福建对此非常接受。我们向他发送了一些研究问卷，他更有可能接受它。一些客户回电，说这是财务租赁。 。东部地区越来越接受财务租赁，上海尤为典型。从特定的城市角度来看，我们已经拥有可以接受财务租赁的客户群的一部分。

让我们看一下贷款图表。美国已达到80多个数据。我得到了微面制造商的渗透率，该制造商为22％，但其他合资品牌为35％。如果添加一些在线乘车服务，它将更高。中国建筑银行信用卡，阿里巴巴等不使用抵押品，据计算为25％，但实际上可能更高。

尽管我们的渗透率很低，但我进入了2014年底，并且在过去的11年中，渗透率的增长非常强劲。我记得我从公司制定了一项策略，将渗透率从6％增加到8％。我做了两个大冲刺。我记得我做出了很大的推动，终于获得了很高的渗透率。 。

当我在澳大利亚工作和居住时，我很幸运地在一家汽车公司中赚钱。杨先生说的很好。中国甚至亚洲团体确实希望全额购买汽车，并且澳大利亚的财务渗透率非常低。这导致了一些市场损失，这是消费习惯的问题。

我的财务租赁有什么好处？为什么要分享财务租赁？我认为从我看到这是前往美国还是日本的商务旅行时，为什么美国的金融租赁渗透率高于汽车贷款？经销商非常积极地促进财务租赁。对于经销商来说，这是一种罕见的商业模式。首先，它在集中式汽车采购之间有价格差异。如您所知，现在很难购买汽车。如果您从制造商那里进行集中购买，则您将在租赁公司之间留下更大的价格差异。我可以赚到中间。价格差异。因为我必须是金融租赁公司的保险人，所以在25％的折扣后，我仍然可以获得保险租金。一个费用是300。您可以将装饰和装饰的利润添加到汽车中，并且可以完成维护期。最后，您也可以得到它。替代业务。这就是为什么这么多金融租赁者想到这一领域的原因，他认为对他的好处确实很高。

从租金的角度来看，他可能只得到租金，其收益率相对较小。中国有限制，这仍然相对困难。如果您去寻找4S商店的客户，那么4S商店绝对不会接受。

让我们谈谈经销商在金融租赁方面的优势。我刚刚看到了一系列的诱惑，我认为第一个是客户。有很多客户。例如，我的老老板在公开之前有350万个客户，但现在可能有500万个客户，这很大。这些人是可以进行财务租赁的潜在客户。第二个是消费或交易方案，只要与消费相关的金融。七个主要风险很难解决，这最终可能导致严重的坏账，不值得损失。但是，当每个人都看到4S商店时，汽车本身就出售并自行抵押，因此它具有非常强大的优势，也就是说，消费者的情况非常真实。第二个是本地资源，可以协调许多本地资源，企业和机构，当然，独立第三方无法做到的折扣。第四是车辆的概念，可以通过招募才能来实现。这是经销商在金融租赁方面的四个主要优势。有了这四个点，它已经有发展财务租赁的条件。

拥有78个许可证，现在只有三到四家公司。为什么这么多公司不能这样做？第一个是最大的商店，而4S商店是资金最差的商店。供应链是银行的标准化产品。银行和汽车金融公司是非常标准且简单的产品，但是如果您真的想使用这笔钱，将此资金用于金融租赁，则银行将说出您用来保证它的内容。这是一个资本。密集型，它可能一次花费数百亿美元，因此很难做很多。当然，宗孔和杨达等上市公司可能拥有简单的融资和消费，因此他们做到了，他们招募了最好的团队并获得了市场上最好的资源，因此他们做到了。

您还可以找到合作，合作非常好，这可能是微弱的。例如，我们与天津的一家租赁公司合作。在公平合作方面，老板认为这也很放松，他在股权方面拥有一定的利润。我们还解决了资金和团队的问题。如果我们真的想做这件事，最好找到第三方可以与公平合作并从事这项业务的强大相关业务。

由于时间限制，我终于将与您讨论挑战。有很大的机会和高回报。我们也具有良好的优势，例如资源和客户。但是我认为第一个挑战是法规。我经常遇到许多投资者来找我喝茶。经销商说，1.7亿美元不高。但是，像广伊这样的大型经销商团体可能获得三天的贷款。 1.7亿元人民币，像我们这样的小型公司每天约2000万元人民币。我说您不妨保证业务。首先是法律和法规的限制。他们中的许多人都认可中国银行监管委员会的金融公司或银行，我们通常需要通过要求。但是，对法规的限制并不能阻碍我们的发展，因为许多团体已经获得了许可。

第二个是资金。首都是一种非常密集的类型。如果您投资资金，那么真正的团队将其用于办公室，人工成本和系统。它不会随机花费它，也不需要大量的资本投资。金融租赁公司每天都是一家小银行。我们要做的是为业务提供资金，我们需要筹集资金并不断贷款。如果您非常富有，并且花了10亿美元，则意味着您的回报率不是。银行具有高杠杆作用，仅依靠杠杆来开展业务，而金融租赁公司也依靠杠杆。如果您的杠杆率为10次，则您的回报率将为10％，但是如果您的杠杆率为1：1，则仍然是3％。因此，每个人都必须清楚地看到您的价值高于您的资产回报率。

融资是三个因素。第一个是资本成本是否足够低，第二是杠杆是否足够高，第三个是该术语是否足够匹配。这是三维。只有您达到平衡点。例如，您的杠杆足够高。对我来说，我的净资产利率最终会很高。该学期中资金的不匹配可能是我们应该特别注意的。让专业人才做得好。

第三是风险。从2013年到2015年的增长，我的工作是研究如何每天突破客户系统。如果您想谈论贷款的数量，则可以闭上眼睛将其放置。最后，这是您是否可以在释放它后将其撤回，并将不表现的贷款和写入较高。其次，信用风险增加了头寸。随着经济衰退的衰退，杭州的建筑在过去两天开业后，许多人冲进去抢走房屋，给真实经济带来许多挑战。中国经济风险可能带给我们的风险可能会相对较大。第三是道德风险。我认为一定是该渠道的道德风险相对较大，大部分是由一些金融中介机构完成的。如果您无法管理，您可能最终会伤害自己。最后一个是合规风险。从银行和经销商出来的人认为，如果我想这样做，他们必须向前迈进，但这可能是不合规的，会对公司造成伤害。我显然觉得站在销售方面给我们带来了很大的压力，这可能需要每个人平衡。

第四是才华。首先，人才太集中了，无法向北走，其次，人工成本太高了。我们公司中的一位同事在换工作后的短短几个月内将其收入翻了一番。每个人都想招募良好的才能。存在挑战，机会也很大。如果每个人都克服了这个问题，为什么不尝试呢？

最后，感谢您给我这样的分享机会，并感谢您的聆听。我希望在每个人的努力下，我都会为整个汽车行业竭尽所能。谢谢。