2.4.1 主推款定价与羊群效应

对于刚开始运营的淘宝店铺而言，借助"羊群效应"来推出热门商品是迅速拓展销路的可行方法。实验证实，购物者在网络平台挑选商品时，更倾向于购买销量好的商品，这是因为高销量能够反映出商品的受欢迎程度。店铺需要在正式运营前的一个月里，集中力量推出1到2件核心商品，借助价格上的吸引力或者社交网络的力量迅速提升销量，力争实现300笔以上的初始销售量。现阶段核心任务是奠定客户信赖根基，以便为后续推广举措铺平道路。

2.4.2 折扣设置策略

制定合理的促销计划至关重要。可以尝试分等级的优惠方式：重点推广的商品可以给予力度较大的六三折到六四折优惠，辅助推广的商品则维持在八五折到九折的水平，一般商品则可以维持原价或者提供九五折优惠。尤其需要关注的是，主推商品的优惠幅度与其他商品要有显著的差异，以此产生明显的对比效果。此外，应参照淘宝网的优惠时段来决定减让程度，在年中大促、双十一等高峰期可以适当增加优惠力度。

2.4.3 基础知识FAQ

Q:如何判断折扣设置是否合理？

根据转化率增减情况可以作出判断。倘若优惠后转化率仅仅增长了不到两成，那么减让幅度或许偏小；倘若转化率增幅超过了半数而利润空间却大幅缩减，就必须进行修正。

Q:折扣活动应该持续多久？

建议主推商品优惠活动保持两周到四周，时间太长会削弱商品的珍贵程度，可以用限定时间的促销手法来增强购买欲望。

2.4.4 产品线折扣划分

科学的产品线折扣划分应该遵循"金字塔"原则：

头部(十分之一商品)：极低价格吸引顾客的商品，利润率维持在百分之五到百分之十之间

2. 中部(30%产品)：主推利润款，毛利率20-30%

3. 最下方（占全部商品的六成）：标准型号，维持原定价格，利润空间在三成到四成之间

这种结构既保证了流量获取，又能维持整体利润水平。

3.1 主推商品选择标准

挑选主打商品必须遵循严谨的甄选步骤。初期要从全部产品中选出5到10件作为备选，这些商品需满足几个条件：购买需求持续稳定，存货数量充足，盈利幅度适中，用户反馈正面。接下来要开展为期14天的直通车推广实验，按照投入产出比不低于2比1的标准，从中挑选出成绩最突出的三件商品，这些将成为最终的推荐产品。这个测试环节的核心在于保证数据样本的规模充分，一般而言，500至1000次点击是比较常见的标准，这样才能获得有说服力的判断结果。

备选商品的挑选幅度可以略为增加，建议从10件到20件候选物品里进行挑选。检验时间同样为两周，不过投资回报率标准调低为1比1。最后选出投资回报率排在前十位的商品作为备选商品。备选商品的作用是为主推商品提供辅助，构成产品体系。需要留意的是，备选商品里应当包含不同价位区间的商品，以便满足不同消费阶层的顾客需要。

3.3 动态调整机制

推广计划必须设立周期性审视和灵活修正的流程。可以每隔十四天开展一次整体回顾，参照最新信息对商品宣发方法进行改进：

主推商品ROI低于1时降级为次推或暂停推广

次推商品ROI持续高于1.5时可考虑升级为主推

对于连续两次评估表现不佳的产品应果断淘汰

这种管理方式能够保证营销投入持续流向前景看好的产品，防止资源被无谓消耗。