商人对平台的矛盾心态就像月球的表面。如果您将手放在阴和阳的交界处，一侧将被冻结并在另一侧燃烧。

|撰写Zhai去了

北京的中高州有一个餐饮聚会场所，称为“ ”，它也是许多互联网名人品牌的发源地。小吃餐厅，例如 Gump Pot头盔和小蹄，Arui烤鸡脚和其他小吃店，全部从这里开始。

这里有很多人流动，主要是年轻人购物和玩得开心。在这家商店购买小吃，然后将其带走，然后尝试下一家商店的特征。在顶峰时，它很拥挤。走进这条小吃街的人都在走路。 的每一英寸土地都值得，每天80元的租金比北京吉马的某些办公楼要贵。

高成本自然是高回报。

2019年9月，Wang Ming和他的合作伙伴在 租了20平方米的摊位。除了操作台外，它最多可容纳四名服务员。这家商店主要提供烤羊排，每份烤面包的价格为29.9元，并补充了其他烤肉串。只有少数类别，都依赖于流行的单一产品数量。门打开后不久，每日收入为10,000元。

回忆起这种经历时，王明和我坐在一家大约几百平方米的咖啡店里。他说，这里的水流每天可能会大至几千元人民币，甚至不可能花费数万美元。

在成为一家准网络名人商店后，他们在什叶邦街附近的地下冷藏库中果断地投资了一批羊排，准备在2020年返回春节后获得巨大的利润。

是的，您猜测流行病已经到来，离线悬架和餐饮是第一个受到影响的餐饮。

封闭无止境，每天租金近2,000元，大量的羊排停在冷藏中（很长一段时间后会影响口味），当他们睁开眼睛时，员工的工资每天都会得到补偿。但是，在春季音乐节期间，王明的身体感觉从流行变成了寒冷。

起初，每个人都想坚持：“流行病可能会在一个或两个月内结束”，因此他们忍受了债务运作。两年后，王明仍然充满遗憾和心痛，“我不愿意放弃，因为那个地方很有盈利，我们每天都在那里看到很多钱。”

2020年4月，武汉被解除后，允许北京的离线用餐区打开，什叶街街尚未被释放。但是，商店可以在线接受订单，餐点已交付给大门口，那家伙会把它们交付。王明开始在和Ele.me取出食物。

在此期间，用户以有限的频率订购了外卖，交货范围为三到五公里，平均客户价格高达100元。此外，必须对在线价格和离线价格保持一致，否则只能降低价格，但价格不能提高。烧烤餐厅的每月流量已从10,000多次下降到1-2000多个。

尽管不情愿，但互联网是当时唯一可以依靠的手段。只是外卖平台为每个订单都需要佣金，从而增加了成本。使他们最不舒服的是20％的委员会。

01

发酵利率问题

这不是王明的混乱。

2020年2月20日，当流行病严重时，河北省美食协会呼吁和Ele.me降低外卖委员会的费率；四天后，山东协会发出了同样的上诉；直到4月10日，广东餐饮协会向梅图安（）提交了一封谈判信，以减少5％以上的委员会，从而将声音推向了高峰。

在粮食运输行业中，的市场份额接近70％，而且压力最大。当商人谈论外卖平台时，他们也默认要给梅图安。

餐饮协会指出了一个现实的对比：2019年的梅图恩餐饮贸易外卖毛利润增长了94.2％，毛利率从同比的13.8％提高到18.7％。 的主要收入和利润贡献来自外卖业务。

在此之前，一位餐饮经理还指出了他的真实姓名问题。

Road Duck餐厅的董事长曾指出，在采访计划中提出了外卖委员会的问题。如果删除了商业税，食品和其他运营成本，几乎一无所有。流行病爆发后，离线操作黯淡，但平台的数据急剧上升。这种鲜明的对比激怒了餐饮业。

当时，梅图安（）的回应是，自外卖出生以来，它已经亏损了五年。即使在2019年，即使刚刚破裂，第四季度的每项外卖订单的利润也不到20美分。

还有另一种声音是，当无法打开用餐时，外卖是补充和增量量。尽管有一定的成本，但如果没有这样的增量，餐饮公司的情况会变得更糟吗？

最后，梅图安（）的外卖做出了让步，并给了受流行病影响的商人的一定比例的回扣。所谓的回扣是指返回平台所在的帐户，不能撤回现金，并且只能在平台上用于广告，进一步促进了商人的外卖订单的增加。

当时，我联系了一系列中国食品的创始人，以了解为什么商人心情如此强烈。

他对我回答：“过去，梅图恩（）外卖委员会的委员会继续上升。在流行病期间，在原始有效性期间的合同中的速度保持不变。但是，如果新的迹象过期，平台的委员会要求佣金的委员会需要增加20％以上的委托。

至于委员会的回扣，上述餐厅连锁店的创始人表示，委员会的回扣比率不高。当时，有数百万个在线餐馆，回扣只能从500,000和60万餐厅中受益，不到10％。以其100多家在线餐厅为例，只有十二家可以扣除折扣。此外，这笔钱将以牺牲广告和营销为代价在迈图安平台上。当然，餐饮公司希望直接减少佣金。

在流行病之前，梅图恩（）食品交付平台的现象继续增加了佣金，这是一家食品交付机构经营公司负责人艾格胡（Ai ）证实，当地城市的佣金最为严重。当时，他在长沙，台湾，青岛，西安和其他地方开设了分支机构，后来他逐渐退出并专注于北京市场。

“ 2019年，许多地方的委员会从18％，19％和22％和25％直接上升，这特别夸张。我们在长沙的合作伙伴直接告诉我，停止这样做。他收到了这个平台，该平台想从商人那里拿走25％，商人必须做活动并给我们钱。仍然可以赚钱。”

Ai 指出，当地城市严重委员会的原因之一是，这些城市中的的BD不是自我运营的，而是移交给代理公司的。

在与建立联系时，他为商人服务，他试图从双方的角度理解这个问题。 “费用高吗？我只能说这不是低。但是从做生意的角度来看，您必须尊重这一结果。”

今年2月，监管机构要求食品交付平台降低餐饮商人的服务费，并且尚未宣布实施细节。

02

冷热不平

外卖是最基本的业务，分别在2020年和2021年对该平台的收入贡献了58％和54％。无论是表明积极的买家，交易金额，收入，现金利率等，外卖业务都表现出稳定的上升趋势。

但是，平台与商人之间的利益冲突很容易使人们怀疑餐饮商人是否从外卖行业的繁荣中获得了积极的影响。

事实是，餐饮业中有许多品牌，顶级品牌的集中度很小，并且有许多中型和长时间的尾巴玩家。在数字化过程中，具有不同尺寸的餐饮公司具有完全不同的体感温度。

百胜中国拥有肯德基和披萨小屋等快餐品牌。 2021年的年度报告清楚地表明，他们看到了外卖市场的巨大增长潜力，并认为食品外卖是中国市场增长的重要驱动力。在2021年，外卖给中国餐厅收入的32％。

肯德基（KFC）甚至比与外卖平台的合作更早地建立了自己的送货业务。 2021年，肯德基在线订单中有1/3和20％的披萨小屋来自频道，它们是自行运营的。正是由于其成熟的自我操作能力，在与食品交付平台合作时，YUM可以获得较低的佣金和管理成本。

一位餐饮业从业人员承认，与中资餐厅相比，该平台在快餐连锁店（例如肯德基和汉堡王）面前并不是一个强烈的声音。订单量足够大，并且不需要平台的送货服务，并且委员会很小，1％甚至更低。

快餐连锁店有大量的食客，外卖也很受欢迎。它们是在线和离线集成的真正受益者。即使没有一系列山药，当地领先品牌的数字化过程也将具有更舒适的姿势。

以Ai 为例的旧海鲜餐厅为例。客户单位的平均价格为200至300元，一些商店的价格可能超过400元。高客户单位价格的结果是用户正在认真老化。

在2020年6月收到外卖后，推出了19.9元和29.9元的一揽子计划。一个明显的变化是，用餐业务有所改善，并吸引了年轻用户。去年，这家在北京六家商店的海鲜餐厅的外卖收入达到了超过2000万元人民币，今年计划击中3000万元人民币。 Ai 理解餐饮品牌在平台上的曝光是免费的宣传。

领先的品牌可以通过在线商店的建设，餐具展示和设置餐点来建立外卖业务，而无需花费大量促销。它不仅可以创造额外的好处，而且还可以改善用户结构。这是一个名副其实的增量。

但是，中国连锁公司的份额可能不超过15％，而更多的是单个商店或小型连锁店。

马成孔从我们的采访中收到邀请时说：“从该平台获得的大多数收入可能不到60％，他们将举办活动并找到代理商的运营。我相信任何商人都愿意大声疾呼。”他告诉我要为商人大声疾呼。

他在北京和长沙（）有几家湖南餐厅，这些餐厅被认为是一条小连锁店。随着流行病的流行不堪重负，北京在商业区的乘客流量只有通常的三分之一，它可以达到一半的更好。 在市中心的商店基本上只有100％或20％的原始商店。

即便如此，他仍然将外卖视为锦上添花，而不是用餐的补充。

“我们最初的定位不是外卖店，而且许多产品不适合外卖。外卖会影响菜肴的口味。我们尚未改善外卖的菜肴和销量，并且还没有迎合低调的外卖市场。”

03

高率是否是由于高运输成本而引起的？

正是这种不平衡的行业趋势正是梅图安（）一直是一种被动的防御战略，当时商人抱怨高涨的比率。

当外界批评字节算法的负面影响时，它们通过暴露算法运行来减轻公众的怀疑。 2021年5月，梅图安（）还决定遵循字节，并透明地改变了黑匣子的外卖委员会。这是首次进行速率改革。

简而言之，将提供给商人的特定号码更改为“电表定价”。分别计算佣金和商人交付费用：固定的佣金是技术服务费，占6-8％；基于梯子的计费绩效服务费用根据订单数量，交货距离和时间的不同参数计费。如果不使用送货服务，则不会收取绩效服务费。但是，这种速率改革措施逐渐开放，目前仅在某些城市实施。

还向公众发表了更简单，更直观的声明，以证明外卖业务本身的成本很高。

在2021年财务报告分析师电话中，王Xing说，交付收入不足以支付交货支出，“每订单损失一个人民币”。

从2021年第四季度开始，的财务报告将调整其收入类别，并分别显示“自助餐厅外卖交付服务”。每订单损失一美元是一种算法。简而言之，商人和用户支付的交货费不足以支付骑手费用。

在的费率改革之后，履行服务费已成为一种选择。但是，除了具有自行运输能力的超级头脑外，大多数商人仍然依靠，第三方交付服务可能不一定具有的规模优势。

最早的交货费是由平台和商人承担的。在培养和成熟的房屋送货服务市场后，用户开始独立接受送货费。但是，随着平台涌入越来越多的商人，交货费将被视为商人活动的一部分，并将免除用户。

Ai 说，他提供的某些客户的交付费用在某些商店免费提供。尽管这是自愿参与，但在相同的情况下，免费送货对用户的感觉很大，这直接影响了商店的订单率。

由于的外卖交付服务以前没有进行JD 之类的单独的成本会计，甚至将其分为独立公司，因此衡量外卖的总体收入和支出更为目标。

高交付成本是真实的，但是外卖业务的佣金和营销服务的毛利也是现实。此外，这两个收入项目正在为 甚至集团贡献越来越多的收入和利润。

由于外卖业务的营业利润从2019年从负面变成了正面，因此梅图安的外卖业务一直在不断获利。 2020年的利润为28.33亿元人民币，在2021财政年度，这一数字已达到617.4亿元人民币。

原因是2021年每订单的送货成本为7.07元（这里是指梅图安特殊交货，数量约为年订单量的67％）。每订单的佣金收入从1.82元增加到1.99元，每订单的营销收入也从0.75元增加到0.8元。随着一个下降和两次增长，加上规模效应，每订单的运营利润从0.28元上升到0.43元。

这远非实现Wang Xing的目标。

在第二季度的2020年财务报告发布后，王Xing表示，短期利润不是公司的最高优先事项。 2025年，梅图安（）每天达到1亿个订单，每订单的营业利润为1元。

与只有商人和用户的双边电子商务平台相比，外卖是商人，用户和骑手的三方平台。与零售类似，根据微利润 +量表的效果，该平台变得越来越大。目前，的每订单佣金收入为1.99元，在线营销收入为0.8元。前者与餐厅交易量正相关，而后者取决于商人愿意放置它。

在互联网上，在线营销收入是主流商业模式。对于而言，无论是店内，送货上门还是新业务，在线营销都是佣金最重要的收入领域。

04

如果您不花钱，没有订单

Ma 对外卖业务的热情不是很热情。除了外卖食品和口味的影响外，另一个因素是，他知道，如果他想增加外卖订单的数量，则必须充分增加早期营销工作，并必须牺牲利润。

平台上的活跃商人数量从2020年底的680万增加到2021年底的880万，每年增加200万。 尚未进一步披露分发新商人的行业。考虑到餐饮是梅图安业务的重点，可以估计该比例不是很低。

另一个参考指标是，在过去的五年中，北京增加了近200,000家新餐厅。但是有消息传出，去年关闭了200家商店。无论是现场选择，操作，供应链管理还是服务，都具有成熟的机制和稳定的输出。为什么关闭这么多商店？

Ai 说：“现在正在争夺股票市场和同质竞争。”当平台的商人供应增加时，为了争夺用户，在平台上的营销投资将不可避免地增加。

王明（Wang Ming）随后关闭了什场街（ ）的摊位，并在几公里外的人民大学附近发现了一家新商店，该商店用于用餐和外卖。

在表达对平台的不满时，他一直在梅图恩（）不断出售外卖。 “不花钱。当其他人搜索串扰时，没有你。如果您不花钱，就不会有订单。只要您花钱，您就会立即在一个小时内立即订购。花费200元是平均水平，花费400或500元可以。”他并没有忘记补充说，每次订单收到的订单中有20％将被扣除。

他称这种模型钓鱼 - 如果您无法捕获干钩，您可能会有一些诱饵，如果您在水上撒上材料，您将获得很多收获。

Ai 很少花钱为他的客户促销，因为这太贵了。 “一键超过2元，进入商店的转换率为10％，下订单的转换率为20％，这意味着每5次点击一次会有一个人，这太高了。”

外卖只是王明（Wang Ming）花钱的地方之一。如果您想在用餐方面做得好，则必须这样做。

在评论中，判断商店质量的重要参数是星级评级。对于拥有四星级或以上的商店，评论的数量基本约为2,000。没有任何干预措施，餐厅将需要多年的运营才能自然地实现这一结果。

现在有相对快速的方法来实现它。如果商人参加了评论的“ Meal”活动，那么成功收到优惠券的用户必须在评论中发布内容，并在支出后进行评论。王明说：“我们必须继续花钱才能获得更多评论，而星级评级将会提高。”

他的烧烤餐厅还举办了用餐活动。一段时间后，他发现输入输出比不合适。在活动期间，每天都充满，这会让您感觉良好，但实际上是一种幻想。之后，他不再进行相应的投资，并且依靠声誉和自然流量来实现当前的四星级。

王明每天都可以接到几个销售电话，包括微信和杜林，他希望他们能进行营销。事实证明，该商店中有一个 帐户，其中有600元的帐户，并且正常的播放量保留在几百个。销售非常及时：“兄弟，投资一些钱，增加五公里的曝光率，可以驱动客户。”只要您投入其中，视图的数量就会增加。如果您不投资，您将不会增加。

他后来总结了他的经历。聪明的商人不会对公司的正式帐户开放，而是将其发送给老板或员工个人帐户。 “良好的内容自然会增长。如果它是销售的目标，它将很容易受到控制。我希望您将钱花在投资上。”

他认为释放外卖也是正确的，甚至怀疑其背后有算法因素。

他们的商店正在使用的订单和收银系统，该平台清楚其业务状况。 “他知道您花了多少钱，给您多少流量，多少曝光，有多少合理的盈利以及算法正在发挥作用。”

这种猜测会加剧不安全感，但他不想取代梅图安的软件产品。 “市场上有许多第三方软件公司在一开始是免费的，但是在积累了一定时期后，系统可能会不稳定。如果有一天突然崩溃，整个商店将瘫痪，损失将会更大。至少稳定稳定，没有技术问题。”

王明说，许多餐馆都死了，老板们不知道如何提高评论的星级评级，也没有外卖命令。 “我们每天都在这个圈子里学习，但我们仍然不了解它。纯净的味道现在不是那个时代。”

商人对平台的矛盾心态就像月球的表面。如果您将手放在阴和阳的交界处，一侧将被冻结并在另一侧燃烧。

（按照受访者的要求：王明，艾格胡岛和妈代的假名）是假名

一篇文章解决了问题

如果您喜欢，请将其转发到您的时刻或阅读建议