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自2017年以来，关于在线交通增长上限的到来的评论一直在主要媒体中不断出现。同时，OFO， KTV，CLAW机器和其他使用离线流量获得偏爱资本的商业模式一直处于最前沿。

但是，三家公司意外地完成了超车，即，和。

本文主要分析了的增长逻辑。

1。基本情况

在线时间：2015年10月

用户数：现在超过3亿

GMV：2017年超过10亿美元，在中国排名第三（同年，淘宝1000亿和JD 130亿美元）

每日订单数量：去年11月超过

2。的成长逻辑

从上述数据来看，它已经推出了两年半，但是GMV已在国内电子商务中排名第三，远远超过了诸如和等旧的电子商务公司，并且每日订单量已经达到超过。

随着如此快速的增长率，哪些产品和运营策略对应？

以下文章将尝试分析的增长逻辑。

2.1用户增长的基本知识

为了进行更深入的分析，作者首先回顾了Fan Bing撰写的“成长黑客”一书。本书的理论部分讲述了一种完整的成长黑客实践的过程。

本书中理论部分的上下文如下：

建立一个成长团队；

好产品是增长的关键 - 找到“啊哈！”产品的时刻；

确定增长的杠杆作用；

快节奏的实验。

总而言之，这是：首先建立一个完整的增长黑客团队，找到产品增长的最核心价值点（“啊哈！”时刻），然后通过快速的迭代增长实验，更多的用户可以体验“啊哈！”时刻，从而增长。

同时，该文章还提到了一个重要的用户增长模型 - 该模型，即“招募新激活 - 退休付费付费自发”。在下文中，我还将使用此模型来整理的生长逻辑。 。

2.2 的增长模型

2.2.1新招聘

目前，吸引应用程序新产品的主要渠道是微信生态系统交通转移。

当用户帮助朋友讨价还价时，他们会提示用户下载该应用以讨价还价

第一个谈判完成了，文案提示用户下载应用程序

对于具有高价敏感性的第三和第四级城市的用户来说，折扣似乎是吸引新产品的最佳方法。

这是一个小细节：

对于第一次输入讨价还价页面的用户，提示您在下载应用程序时可以再剪10个元。对于选择不下载应用程序的用户返回H5页面后，将提供更大的折扣（30元）。

这可以理解为：对具有不同价格敏感性的用户的“价格歧视” - 如果10元无法让您搬家，则意味着折扣不够强，所以我会为您提供30元的折扣，您会来吗？

此外，手机制造商拥有预装的软件，综艺节目合作等，为带来了相当大的流量。

命名为“ ”，“中国的新声音”等等

2.2.2激活

传统理论中的激活是指下载和安装应用程序后注册和登录到帐户的用户的行为。毕竟，帐户系统是大多数具有社会属性的应用程序的基石，可以建立社交防火墙（例如Jiji，，等）。

唯一的是，用户下载并安装了应用程序END。首次打开应用程序后，它不会引导用户登录到该应用程序。

我了解的是：用户将被指导在随后的购物过程中登录，这将有助于减少登录过程的损失。在购物场景中，用户已经冲动了花费，而且让用户选择在微信上登录似乎非常自然。

2.2.3保留

在谈论激活之后，让我们谈谈如何促进用户的保留。

首先，基于微信生态系统，具有极强的用户覆盖能力。

目前，保留的努力包括：

（1）服务编号推消息

从服务帐户推出消息已成为接触用户的第一种方法。当用户不积极打开应用程序或迷你程序时，来自服务帐户的消息可以刺激用户积极使用相关服务。

试用会员资格，登机箱（高频每日必需品），免费拾音器，269万人，这些词无疑刺激了用户的思想。即使我是一流城市中的大学生，也认为它非常具有成本效益，更不用说的主要目标用户在这里。

（2）开屏礼品套餐和折扣

在上一步中，通过网络服务帐户与用户联系，并指导用户输入迷你程序和应用程序。当用户输入应用程序时，通过屏幕上的弹出窗口为用户创造折扣和惊喜，并进一步指导它们。用户使用的服务来完成保留措施。

2.2.4付款

实际上，查看整个应用程序，其中大多数是指导用户与自己通信的函数（有关详细信息，请参见2.2.5）。允许用户付款和冲动消费的任务可能属于集团购买行动。 如何做到？在产品设计中，指导用户完成小组购买任务？

（1）简短的决策路径

购物车功能并非旨在允许用户在冲动消费方案中快速完成付款操作，即完成付款措施。

尽可能缩短购物路径可以有效地降低路径中的流失率并增加用户的付款比率。

（2）应用中的冲动消费

如上所述，用户通过冲动消费方案完成付款行为，那么如何扩大用户的冲动？

我的理解是：应用程序中无处不在的“吸引人”。例如：下面提到的主页轮播通知。

单击旋转木马通知，然后直接转到小组购买页面

（3）微信中的冲动消费

不仅在应用程序中，而且在微信生态系统中，还使用小组聊天作为载体，将自我传播和指导付款的两个动作结合在一起。

个人理解：首页顶部和小组共享组中的旋转木马通知都是指导人们冲动消费的方法。

不同之处在于，前者是由陌生人共享的，转换率将较低。尽管后者得到熟人的认可，但转换率将很高。

2.2.5自动爆

在体验了的迷你程序和应用程序之后，我的感受是：这是一种散发出自我传播的产品。它的大多数增长活动旨在指导用户的沟通，而核心实际上是 - 针对价值敏感的用户，使用折扣 +讨价还价，集团购买等产品机制，以指导用户扩散到微信团体聊天和圈子朋友，从而完​​成了一系列行动，例如自我传播，新招聘和付费激活。

自我通信活动设计是产品设计的核心，因此我将其详细介绍了2.3 的生长活动设计。

2.3 的成长活动设计

2.3.1零元购买

用户定位：尚未开发出第三和第四层城市中的大多数客户群，并且大多数客户都是通过熟人社交的。

首先，第三和第四层城市中的用户一直是一个客户群，对于和等电子商务平台很难进入。由于这些用户的网络渗透率不高，因此淘宝和JD具有某些阈值供他们使用，因此可以轻松地占据用户的思想。

其次，第三和第四层城市中的社交界相对固定，因此基于认识社会互动的认可，的晋升可以产生良好的影响。

决策成本：零元的购买意味着不需要钱。

与集体购买模式相比，关于零元购买的更聪明的事情是，您无需自己付费。然后，对于用户，决策成本几乎为零。

因为在第三和第四层城市的熟人社交圈中，社会货币非常便宜（相对于价格合理的价格），因此决策成本极低，可确保可以运行这个周期无数次。

频道：“组中的共享”模型准确地击中具有相似用户属性的客户，从而提高了曝光新产品的转化率。

基于微信生态系统下的组，比淘宝平台更有利的功能是组中的用户在用户属性上具有一定的相似性。例如：他们都是第三和第四层城市中的所有用户，因此他们喜欢的产品更有可能相似，这也可以改善曝光促进新产品的转化效果。

2.3.2集团购买

上面提到的“零元购买”，但您必须知道，这只是吸引新用户的一种方式，将每个新用户变成旧用户。但是这些用户实际上不在平台上付款。如何将它们转换为付费用户？ 设计的产品功能是“集体购买”。

（1）社会货币

实际上，群体购买的本质与零元购买相同，该购买允许用户使用其社交货币获得价格折扣。

我在这里提出的社会货币概念是指您对社交网络的影响。您的影响力越大，您拥有的社会货币就越多。

实际上，如果组中的用户接受了组链接（例如：发送给由第三和第四层城市中用户组成的亲戚组），那么每个人都会识别您给它的东西。每个人带来的好处都会增加。如果您将其发送给白领组，而人们通常可能不认识这种低价产品，那么您的社交货币将减少。

因此，谈到这一点，不难理解为什么第三和第四层城市中的用户是用户群的基础，因为的产品内容和价格已经满足了他们的需求，因此新旧的用户模型可以是跑步。

（2）小组购买过程

产品浏览页面 - 单击“单击以启动组” - 选择规格和颜色 - 输入付款页面 - 单击“立即付款” - 输入购买完成页面 - 单击“邀请朋友加入组” - 聊天列表页面Pops POPS UP - 选择和发送，在这里您完成购买和共享的过程。

在整个过程中，操作之间的连接相对平稳，下一步的指导就足够了，学习成本非常低，这有利于新网民快速开始。

2.3.3其他增长活动

除了团体购买的两个核心增长点和零元的零元素外，我们还可以从的应用程序中看到该公司的基因共享，因为主页上超过一半的功能模块与共享有关。