每个戴眼镜的人都知道眼镜是一个有利可图的行业。当您去眼镜商店时，工厂价格约30元的镜头通常会增加价格。戴一副眼镜是如此昂贵吗？这个问题还困扰着垂直电子商务的四个创始人。有了问题，他们建立了一个直接的眼镜销售平台，成功地颠覆了眼镜市场市场份额的60-80％，在短短5年内创造了12亿。

我今天告诉你的案件是关于几个商学院学生颠覆该行业旧技巧的故事。如何打破垄断并开放新市场？如何创建品牌认可？让我们看一下他们分享的经验。

眼镜行业太黑了！对于所有戴着眼镜的人来说，这可能是一个常见的疼痛点。

任何知道知识的人都可能知道“眼镜的定价基本上遵循'多次三倍三倍'的规则。”例如，在批发商方面，工厂价格约为30元的镜头将变为90元，然后在玻璃商店中将其乘以3，这将变为270元。

事实证明，耗资数千人类的名牌眼镜只花了几十元。在中国，在国外更加夸张，眼镜基本上处于垄断状态。国家愿景保护计划协会将眼镜的平均价格定为263美元。

如此痛苦的市场实际上包含巨大的商机。我们今天要谈论的垂直电子商务抓住了这一趋势。

业务模型相对简单：客户首先在网站上选择任何5双眼镜，然后免费选择送到家中的5双眼镜中的一或几个，然后邮寄不必要的眼镜。每双眼镜的费用仅为95美元，这笔$ 95的邮件费用包括在内。这样的价格只是一个杀手的举动。

在短短五年内，它已从在线到离线扩展，成为开设实物商店的最快，最成功的互联网品牌。到目前为止，它已经在美国16个州部署了24家离线体验商店。每平方米的平均销售量为每年每平方米200,000元人民币，甚至超过最佳买入。

但是一开始，我对企业家项目非常不受欢迎。

一副眼镜很昂贵，大写字母正在作弊

2010年，当尼尔，戴夫，安迪·亨特和杰夫准备开展业务时，他们仍然是沃顿大学的学生。

创始人戴夫（Dave）在前往泰国时失去了一双价值700美元的普拉达眼镜，他的合同机器仅为200美元。他觉得眼镜太贵了。

一双眼镜可以这么昂贵吗？

当他得知Ray-Ban和其他著名的眼镜品牌实际上属于同一家公司（ ），他们的年销售额约为90亿美元，整个眼镜市场的规模仅为650亿美元，戴夫突然意识到。

为什么不创建垂直平台？将眼镜价格提高了3至5倍的旁路零售商和旁路中间商，因此可以将保存的成本直接获利给消费者。

当您购买一对RL -3.56％或香奈儿眼镜时，实际上他们需要支付10％-15％的许可费。如果您拥有自己的品牌，则可以将此费用的这一部分归还给客户。

戴夫（Dave）告诉其他三位同学关于他的想法，他们都认为这将是这样做的。他们四个人感到非常兴奋，以至于他们无法入睡，并迅速起草了他们的企业家计划。

但是，MBA培训课上的其他学生对他们的计划持怀疑态度。 “很多人对我们说，'你永远无法说服人们在网上购买眼镜。'”

这种怀疑给了他们另一个想法：一次向消费者发送5双眼镜，让他们在家中免费尝试，最后只留下他们最喜欢的眼镜。这个想法使四个人重新获得了信心，并说：“目前，我们再次对自己感到非常自信，我们相信这个想法肯定会成功。”

但是，当他们向学校报告该项目并想投资一些钱时，沃尔顿教授亚当坦率地拒绝了他们的想法。后来他回忆起书中的场景：

很多年前，有人问我，几家商学院可以颠覆占市场份额60％-80％的旧枪吗？我的答案是否定。

当2009年的商业计划出现在我面前时，我有机会投资了一家初创企业的电子商务公司，但我断然拒绝了它们。当时我的想法就是这样：

1）“电子商务是眼镜的禁区，他们将在线购买眼镜；

2）业务计划太慢了，他们花了半年的时间才提出公司的名字；

3）这四个创始人中没有一个有足够的时间将自己投入到这一问题上，他们仍然必须完成研究，无论如何，这都是不可靠的。

我尽力将团队与我脑海中成功的企业家进行比较，他们根本无法匹配，在我的理解中，他们的项目注定要失败。透明

出乎意料的惊喜

尽管沃尔顿的教授对自己的企业家项目并不乐观，但团队仍然慢慢地将他们的想法变成现实，并逐渐开始成形。之后，GQ杂志联系并撰写了一份报告。

但是，目前还有另一个问题：他们还没有在线。除开展业务外，几位创始人还攻读MBA学位。忙碌的工作和学习阻止他们在短时间内将网站在线上网。

他说：“当时我们仍然非常乐观，并认为我们可以在本文发表之前在线获得网站。”他认为GQ的三月问题将于3月发表。但是，当他们得知三月问题将于2月15日发布时，几位联合创始人意识到他们必须调整网站上网的时间。

它于2010年2月15日正式推出。在上网后的48小时内，他们收到了大量订单，许多消费者要求眼镜在家中尝试，每订单为95美元。显然，GQ的文章在推广它方面发挥了出色的作用，该杂志将在文章中被称为“眼镜世界”。

但是，由于他们急忙调整了网站的启动时间，因此这直接导致了一个问题，也就是说，该网站没有时间添加“售罄”及时功能。在不知道真相的情况下，消费者不断下达订单，但是库存不再存在。坏消息是等待名单上已经有20,000名消费者。但是，好消息是，在短短三周内，他们实现了全年的销售目标。

当考虑到这一时期时，他说：“当时我们非常着急，但这也是我们为消费者提供出色服务的好机会。我们向等待名单上的消费者发送了非常有针对性的电子邮件，向他们解释了我们现在面临的困难，并为他们道歉。这一行动使消费者理解了我们的服务态度。”

许多消费者已经通过电子邮件回信，询问他们的总部在哪里以及他们愿意亲自尝试的眼镜。但是，当时没有办公室，因此消费者被邀请到他的家尝试。

但是这一事件导致几个联合创始人一次增加信息。他们决定开设几家实物商店，并为一个名为Trip的活动做准备。他们将校车变成了一家移动商店，并在15个城市中推广。 “每次我们去城市时，我们都会参观城市中的各个社区，并获得了相关数据，让我们知道在哪里开设物理商店。” 2013年4月，他们在纽约SoHo开设了第一家实物商店。

如今，估值已超过12亿美元，并加入了独角兽俱乐部。去年Fast 选择的50家创新公司中。它超过了苹果，排名第一。

今年3月，《福布斯》杂志撰写了一篇特别的文章来分析成功。

如何使善变的客户忠于您的品牌

1。尽快进行品牌建设

如果这是一家硅谷公司，硅谷尤其不会关注品牌建设。每个人都在想，如果生产出色的产品，用户就会自然而然，但是业务从来都不是公平的游戏。好产品不一定会获胜。

回想起来，品牌建设是初创企业最重要的事情，必须尽早建造，然后在此基础上，其他一切都会变得更容易。

尼尔（Neil）的第一班营销课程来自上商学院。他当时在一个非营利组织工作，他可以​​在一个小时内训练一个人学习视力测试，这是一个非常简单的部分。但是问题又是一个接一个。当镇上的每个人看到这些受过训练的“医生”时，他们不会将他们视为专业医生，而在他们眼中，他们仍然是普通的邻居。 “你如何使人们的信誉？”您应该向他们发送一件白色外套和证书，这是最简单的品牌。这是尼尔首次涉足营销。

当他成立时，他在实践中使用了这个技巧。

当团队返回最基本的要素 - 客户时，他们做出了判断：客户如何购买眼镜？最重要的一步是在戴上镜子后照镜子。因此，从一开始，团队肯定将其定位为时尚品牌。

他们本能地理解了一个事实：如果不能一击发射，那么品牌将被停止。

客户是非常非理性的动物。它们是善变的，它们的定位不是您生产的产品，而是产品在您心中的前景。

创建一个有效的业务模型，但是如果客户不介入您的门槛，那么一切都是没有用的。定位的基本方法不是创建新事物和不同的东西，而是要连接您的想法。这就是你要做的。

以前，大多数人没有关于垄断眼镜行业的基本知识，因此他们让人们知道这一点，并巧妙地将其用作定位自己的品牌并成为反品牌的背景。

许多人抱怨说，这种商业模式不是原始的，但似乎并没有使用。有人知道谁以前做到了吗？不是。因为在客户的心中，他们已经占据了第一名。

2。品牌忠诚度就像婚姻

好品牌的最大优势是品牌忠诚度。里斯在定位中写道：“历史经验表明，第一个品牌在第二名和第三名的四倍和四倍之后是脑海中的两倍。”

但是成为人们心中的第一步只是第一步。为了建立品牌忠诚度，必须给用户一个理由必须是您的错。就像婚姻。尽管与女孩调情很容易，但两者彼此忠诚的一生都更加困难。

成功后不久，假冒品牌涌向它，但是抄写者不知道的是，他们已经占据了消费者心目中的第一名。

与客户建立了良好的关系。它使他们能够建立有意义的关系，因为它是一个温暖的品牌。它关心世界，关心人们，关心客户。

品牌营销一直受到赞扬。 《福布斯》杂志总结了有关品牌建设的几个小提醒，希望它对每个人都有用。

个性化业务

业务已经变得越来越人道，尤其是在当前的数字时代。人们将特别注意并支持他们或他们所认识或与生活有关的事物。