2020 年已经过去了一半。在长租行业中，政策呈现收紧的态势，竞争也在不断增大。如何降低空置率，依然是整个行业上下都需要共同面对的难题。小水滴将会详细地分享在获取流量以及转化流量这两个方面的经验，以此来帮助大家达成精细化运营的目标。

长租之秋

长租行业属于长链且微利的行业，其运营的难度是非常大的。近三个月所发生的事情就能够很好地说明这一问题。

原本的六、七、八月是租赁旺季，然而租金却持续降低。原本想靠着这个旺季打个翻身仗，把疫情期间损失补回来，可这个幻想破灭了。

第二件事，新一轮的暴雷事件出现了。巢客遇家、连合之家等多地的中小公寓接连出现暴雷并跑路的情况。有一个公寓甚至一下子成立了 50 个品牌，还招聘了 1 万人。它专门收割房客房东的利益，先收房源，然后开公寓，接着两头吃房东和租客，等捞够一笔钱后就跑路，这种行为已经成为了某些投机客的骗人套路。

今未三年，全国将有多个国企大型租赁社区落地。仅在上海地区，就能提供 10 万套房源。这条可以预见的竞争压力，为行业增添了一抹寒意。

第四件事是政策方面的情况也不容乐观。8 月 17 日，杭州市发布了《关于进一步落实住房租赁资金监管相关工作的通知》。此通知明确要求托管式公寓必须在 9 月 30 日前按照要求完成风险防控金的缴交。接着，西安也推出了新的规定，明确表示 10 月 1 日将正式开始实施租房资金监管。可以预见，“租金监管”类政策在未来会在多个城市逐步推进。这一政策犹如一剂猛药，将会进一步对公寓的利润空间进行压缩。

流量之战

能撑得住就继续承受劳累，撑不住就狼狈地离开，这俨然已成为行业的生存法则。

众所周知，长租公寓的所有问题皆由空置率引发。空置率无法被消除，只能设法降低。所以，发布租房信息以吸引更多匹配租客入住，这是解决空置问题的根本所在，其取决于获取流量和转化流量这两个方面。

· 理论篇 ·

不是所有的流量平台你都需要抓住

公寓想要获流，就需要通过铺渠道来推广房源。

如今，支付宝这个流量平台百花齐放，它可以做导流；京东这个流量平台也百花齐放，同样可以做导流；微信号这个流量平台百花齐放，能做导流；群这个流量平台百花齐放，可做导流；豆瓣这个流量平台百花齐放，能够做导流；房天下这个流量平台百花齐放，也可以做导流；58 赶集这个流量平台百花齐放，能做导流；抖音这个流量平台百花齐放，同样可以做导流。而线下渠道，比如找寻企业客户，这能带来流量；租客间的口碑传播，这也能带来流量。

首先要明确一个观点，并非所有的流量平台都需要抓住。每种渠道的流量都有自身的优势，然而若都进行市场投入，成本会非常高。所以在推广时切不可追求大而全，而应该先挑选适合自身的客群平台，以实现最高效的转化客户，在降低成本的同时，能够快速降低空置率。

做好公寓阶段定位

在铺发房源信息之前，首先需要明确公寓所处的发展阶段。从房源规模以及公寓背景来看，目前在市场上的公寓能够分为初创企业、成熟型企业以及规模性企业这三类，并且在推广时的思路是完全不同的。

初创公寓尚处于摸索时期，能够先借助低成本的渠道来挖掘用户，从而熟悉市场规模以及租客的喜好。成熟型公寓已经积累了 2 到 3 年的从业经验，具备 300 到 500 间的房源，在市场里找到了自身的基本盘，便可以有针对性地加大投放力度，增加品牌的曝光度。规模型公寓已发展成为自如、蛋壳等头部品牌公寓，在全国有多个网点分布。此时，渠道投放的目的，一方面是获取流量，另一方面是强调品牌“野心”，以实现流量的高转化。

精准展示信息，实现成倍获客

精准的展示可以提升点击率，促成咨询、带看和成交。

A 公寓获取 300 个租客需花费一定金额时，B 公寓仅需 3000 多元；A 公寓用 3 个月招租到 300 个，B 公寓只需 1 个月；B 公寓效率是 A 公寓的 3 倍，成本却只有 A 公寓的 1/3；由此可见，对用户属性的分析会直接影响流量获取。

公寓运营者务必仔细扣紧推广转化的各个环节。建议建立一套机制，用以严格把控每位业务人员的执行细节。之前水滴就遭遇过很多此类的坑。你要求业务人员做到 10，可他却只完成了 1。每个环节的突破提升，都会对租客获取的数量产生成倍的影响。如果不能很好地把控执行，即便有再好的策略，也只是纸上谈兵。

贯穿链条思考，把握租客心理四阶段

发布任何一条租房信息都要坚持链条思考逻辑，具体包括：

人群、定位、选址、收房、装修和定价这六个因素会影响流量。以租客画像为例，像规模型的头部公寓，自如属于集中式公寓，主要针对白领人群；青客是分散式公寓，主要面向学生人群。报告表明，学生能够承受的平均月租金在 1100 元到 1200 元之间，白领能够承受的平均月租金处于 2100 元到 2300 元的区间。研究这两类租客在价格方面的追求差异后，我们可以反推应该发布哪些租房信息细节；研究这两类租客在消费观念方面的追求差异后，我们可以反推应该发布哪些租房信息细节；研究这两类租客在稳定性方面的追求差异后，我们可以反推应该发布哪些租房信息细节。这样在节省铺发成本的同时，能够抓取更多精准流量。

链条思考后，在发布的信息里，租客的生活场景与公寓服务会被有序融合。公寓也能够借此发现“公寓+服务”“公寓+培训”“公寓+社交”等新的增值服务赢利点。

公寓+服务

租客收取一定的服务费，就可以使用会议室。

公寓+培训

健身区有很多集中式公寓都设置了，但没有专业授课老师给予指导，也没有组织，所以很容易利用率不高，可引入付费瑜伽课、健身课程、职业培训课等。

公寓+社交

长租公寓开展社交活动，后期打算开展一些收费性质的社交。一方面要设置社交的门槛，另一方面这样做也是为了达成更好的社交效果。不过在收取活动经费的同时，也要相应地保证社交效果。

· 实施篇 ·

首先要进行房源的推广工作，包括拍照、找渠道以及上传信息等。其次，当用户看到公寓信息并打电话过来时，就需要进行约看、带看，直至达成成交。在实施过程中，要对每个节点进行严格的把控，具体的步骤如下：

获客转化5式

其中，前 4 点的作用是获流，最后一点的作用是转化。每个环节的转化率，都会对后期租客的成交量产生决定作用。

提升曝光率

线上流量推广获客占比为 46%，线下广告可占比 10%，与中介机构合作占比 32%，朋友介绍占比 12%。

目前，找房的主要渠道是互联网找房平台。从深圳 3 月份的数据来看，线上租房客户的占比在疫情前是 54%，如今上涨到了 77%。未来线上平台的作用会更加重要。巴乐兔数据显示，与通过 58、闲鱼等平台相比，有 57.47%的毕业生更愿意相信零中介费且房源信息更透明的找房 APP。

线下广告的占比虽不大，但成本低，若利用得当能带来意想不到的效果。投放时需注意两点：其一，投放区域应在公寓周围 1 千米内的商铺，要找到流量大的入口，像地铁口、卖早餐的小商铺以及小区张贴亭等；其二，要明确商铺的合作机制。可以按照转化来付佣金，或者以包月的方式合作，其中根据转化付佣金的方式最佳，因为这样能促使商户主动帮你进行转化，不过这种方式的技术难度相对较高。

与中介合作时也是如此。平日里要做好关系的维护工作。将钥匙交给他们，这样就能省去带看的成本。

要发动用户转介绍，首先根本在于要把公寓服务做好，如此租客才愿意将自己的朋友介绍过来。其次，需要增加一些机制，例如给予介绍费用等。因为没有奖励就没有动力，所以可以以免月租的形式定好规矩，这样既能让介绍人不会不好意思，也能让被介绍人不会感觉不爽。

提升点击率

租客找房之际，大量数据扑面而来，绝大多数信息转瞬即逝，平均浏览 17 条信息才会点击一个房源去查看详情，那么我们怎样在众多信息中获取精准的流量呢？我们模拟租客的路径，租客在浏览列表信息时，最先映入眼帘的无非是标题、价格、小图，接着还有户型、面积、地址、时间等。这些要素中标题、价格、小图最为重要，我们着重讲下。

1、标题：突出亮点

标题怎么写吸引人，先要清楚你对标的用户关心哪些点，比如：

2、标题：适当使用符号

用这些括号来突出标题中的亮点，例如营销性质的内容，像当日签约可立减 1000 元以及首月租金为 0 等。

3、 标题：排列清晰

原则上，最重要的内容被置于最前面，并且着重进行显示，然后依次往右排列。

签约的话还可以优惠 1000 元。

精装修，位于大润发斜对面，支持按月付款，随时可以看房，家电配备齐全，签约可立减 1000 元。

4、价格吸引

价格会影响用户是否点击查看房源详情。但不能欺骗用户，若用户联系后落差大，就很难转化。同时，租房平台的监管力度在不断加大，被过多投诉会带来很多麻烦。

这里提供一种思考模式。如果房源急需出租，那么优惠是需要考虑的。假如房租出租价格为 2000 元，就可以把首月或者季度的租金设定为 1000 元，通过给予优惠来提升转换，这样做既合情合理，又能降低租客以为被骗的感觉。

5、图片吸引

图片一定要有；

图片一定要真实；

首页缩略图一定是要最吸引人、最有特点的那一张。

提升电话咨询率

房源信息涵盖照片、房源描述、房源配置、商圈以及房源详情（包含面积、户型、楼层、朝向等）。用户点击进入你的房源详情页后，照片和房源描述是最为直观的呈现。

常见的房源信息模式，不够吸引人

1、如何拍摄心机照片？

之前做了一个统计，约 30%的公寓方在照片拍摄方面不注重细节，扣得不够深。他们拍摄公寓样板照片时都是随意进行的，很多情况下甚至都不进行打扫。这些行为都会对用户的转化产生影响。

尝试“心机照”

2、如何提升房源描述？

好的房源描述能够提升转化率。我们对此进行了归纳，主要有 3 大要点：一是要重点突出；二是内容要简单；三是要起到营销促进的作用。

修改前

小区环境优美，绿化面积较大。地理位置良好，性价比超高，温馨且舒适，采光条件很好。随时可以看房，拎包即可入住。周围设施一应俱全，交通便捷，教育资源丰富，购物方便，银行众多，医疗也很便利。只要您在此区域找房，选择我真的没错，认真踏实是我的特色，能为您找到适合您的房子我倍感荣幸。相信我你没错！

修改后

【重大信息】

1、新用户当天签约【立减1000元】；

2、签约即送价值2000元的健身券；

有 100%真实的房源，没有中介费，提供免费 WIFI，可付一押一，能够拎包入住。

【附近交通】

1、崧泽大道胜利路(青浦7路)盈顺路

2、崧泽大道(青浦7路)

3、崧泽大道城中北路(青浦7路)

【小区描述】

小区环境十分优雅，有专业的物业管理。这能为您提供一个安全的住宿环境。倘若您拥有车辆，我们会协助您找到爱车的车位。

房型介绍：卧室的朝向是朝南的，这样采光效果就很好，通风效果也不错。房子的装修是齐全的，家电也是齐全的，所以可以直接拎包入住。

提升看房概率

之前与某房东交流如何优化公寓运营事宜，他表示自己的电话到带看转化率为 50%，且认为这是个正常的数字。当我向他告知小水滴的转化率能达到 70%以上时，他对此表示不敢相信。然而据我所了解，在行业内，优秀的成绩是能够将电话到带看转化率提升至 90%以上。

要做到带看率提升到 70%以上，我将和大家分享我们公寓的经验。每个公寓的情况都有所不同，公寓方可以依据自身的实际情况，编制出适合自身的 SOP 手册。

1、SOP手册逻辑

1、自报家门；

需求需要了解；获取渠道方面，您是在何处看到我们的信息呢？需求方面，您是因为房源到期准备换租吗？

3、预约时间；（趁热打铁，时间越近越好）

4、再次邀约；

5、再次确认；

6、感谢收尾；

2、转化细节

着装需规范，不可过于随意，最好配备统一的品牌衫。这方面要严格把控，因为带看人员的形象体现着企业的文化，属于营销的首要环节。

接待时，人们通常都有占便宜的心理，所以可以尝试通过送礼的方式来拉近关系。比如在夏季，可以赠送一些品牌扇等低成本的物品。

带看时，务必营造出良好的氛围。其中，最基础的是要保证房间干净整洁。同时，可以通过增加房子的亮点来提升效果，例如摆放绿植、绘制墙画、搭配个性的配饰等。

分类工作包括确认客户类型，要依据租客所在意的方面，然后使用与之对应的话术来进行精准营销。

5、逼定：趁热打铁，争取现场成交。

6、注意事项：人物要有标签区分。

3、数据研究

完成铺发、预约以及带看的工作之后，接下来需要对各个链条和环节进行详细的分析，并且完成数据的复盘。有一次，一位来自成都的房东前来咨询，他拥有五百多间房，然而一直都没有获得较多的收益。以下是我们与他交流的场景：

您平均每天有多少个租客电话？

——最近大概每天二十个左右。

都来自哪里？

——没统计过。

有多少个业务员？

——3个。

谁的转化率最高？

可能是某个情况，然而给他的资源不少，许多推广账号都准许他使用，具体的数字未曾计算过。

小水滴觉得，数据分析是支撑关键决策的重要部分。每一位获客都是经过一层一层转化而来的，每一层的转化率都对整体出租情况有着极大的影响。做得好的公寓，在每个环节上，转化率比那些较差的房东至少要高出 10 倍，而所有环节加起来，整体的转化能力要高出将近 20 倍，这意味着你成交 1 个用户，人家却能成交 20 个。

现在行业内大力倡导精细化运营，其核心在于始终坚持进行数据分析，并且持续对策略进行反思和改进。总的来说，做公寓并没有什么特别的诀窍，关键就是要注重细节，不断地去思考和琢磨细节，然后再继续深入思考和琢磨细节，同时将这些经验传承下去。

试试拿来主义

许多新加入行业的公寓伙伴，都希望能自由地探索出一套用于流量营销的 SOP 手册。然而，公寓行业存在链条太长以及人才供给不足等特点。自己去摸索必然会遭遇大量困难，会产生高昂的学费，还可能会耽误战机，导致一些不可挽回的后果和损失。小水滴觉得，自己摸索不仅成本巨大，而且也没有这个必要，大家可以直接采用“拿来主义”，去找一支有经验的运营团队。

小水滴提供陪伴式咨询服务。它除了在流量营销方面有优势外，还拥有专业的团队经验，包括产品设计、供应链采购、客群定位、营销获客、品牌建设、用户运营、收益预测等。这些团队经验能够协助不同阶段的公寓伙伴完成专业的成本控制。大家可以根据实际经营需求，选择不同阶段的咨询服务；也可以根据项目或战略需求，选择针对性的专项模块化咨询赋能服务。

END