前几天我去一家 4S 店，在那里看上了一辆 SUV。销售小哥很亲切地对我说：“大哥，我给你算算账吧。贷款买车的话，首付只要三成，并且还能享受厂家支持的零利息呢。这样难道不比全款买车更划算吗？”当我表明自己想全款买车时，他的表情一下子变得很难看，那表情比我前女友听到我说‘你胖了’时的表情还要难看。接着，他报出的价格竟然比之前的‘优惠价’高出了将近两万！这到底是什么操作啊？

我在4S店干过五年销售，今天就给大家扒一扒这里面的门道。

表面看零利息，暗地里全是套路

4S 店推出的“零利息”贷款听起来好似天上掉馅饼，实际上正如我妈所言“天上掉下来的馅饼，砸到你头上全是坑”。“零利息”确实是零利息这一点没错，但金融服务费却不少呢！就拿一辆 20 万的车来说，金融服务费能轻易地收取 6000 到 8000 元，这笔钱基本上都进了 4S 店的腰包。那次我在川藏线开车，导航说的是平路，然而实际上全是弯道和陡坡，这表明表面信息根本靠不住。

隐形利润才是大头

4S 店为何极力推荐贷款？因为通过贷款买车这种方式，能够给 4S 店带来至少四项隐性的收入。首先是金融返点，银行或者金融公司会给 4S 店返还贷款额的 2%至 4%。其次是保险返点，贷款必须在店里购买全险，保险公司给 4S 店的提成非常高，甚至能达到 35%。另外，还有评估费、GPS 安装费、手续费等费用。一辆价格不到 20 万的车，其隐形收入能够达到 8000 元左右。

我曾有一个客户，他是通过贷款购买的宝马 3 系。最终发现，仅金融服务费就缴纳了 1.5 万。并且保险价格比外面贵了 5000 多。这种设计实在是太反人类了，明明是在收割韭菜，却还得面带笑容、满怀诚意地说“感谢您对我们的信任”。

裸车价为何差那么多？

记得我刚进入这个行业的时候，主管告诉我：“对于全款客户，基本不要给他们报价折扣；而对于贷款客户，可以多给他们一些好处。”为什么要这样呢？因为全款客户我们只能赚取车辆本身的那部分差价，但是贷款客户却能赚取很多。就拿一辆 20 万的车来说，4S 店的纯利润可能只有 5000 到 8000 元，然而通过贷款产生的额外收入却能达到 8000 元甚至更多。谁不知道应该选择哪种客户呢？

有一个秘密，那就是每个销售都有贷款指标，要是完成不了，就会直接影响到提成。有一回，我在改装厂遇到了一个老同行，他告诉了我他们店里销售的提成结构：卖一辆全款车能获得 500 的提成，而卖一辆贷款车能获得 1500 加上贷款额度的提成，两者之间的差距非常明显。

实测数据告诉你真相

我上个月对北京、上海、广州这三个地方同一品牌不同 4S 店的报价进行了对比测试。

这就是为何销售嘴上称贷款划算，然而实际上你在多花钱的情况下却浑然不觉。就如同踩刹车时看着踏板一样，全款的感觉就如同运动车的点刹，而贷款的感觉则如同踩在豆腐渣上，表面看似能压下去，实际上却已陷入了被套牢的境地。

老司机支招：如何应对这些套路

当初我认为只有外行人会陷入套路之中，然而当我自己去买车的时候才察觉到，这些套路实在是难以防备且避免不了。不过，我还是归纳出了一些实用的技巧：

1. 先谈裸车价再谈购车方式，把两者分开谈判

2. 贷款前先问清所有附加费用，尤其是金融服务费

3. 保险坚决自己在外面买，通常能省30%

4. 不要被"厂家贴息"的说法忽悠，背后必有猫腻

真相是，现在的 4S 店仅靠卖车难以获取利润。他们的主要利润来源已转变为金融、保险和售后服务。因此，想买车的兄弟们，要把眼睛擦亮些。多逛几家店，进行货比三家，这样才不会被宰。那些宣称“特惠”“零利息”的活动，通常是最大的陷阱。

我现在买车不会选择贷款这种方式。如果首付确实不够，那我可能会考虑全款买车；要是资金有其他更好的投资渠道，我也会选择全款买车。要记住，在全款买车的时候，态度要强硬一些，让销售明白你对行情很了解，这样价格自然就会降下来。

全款和贷款都有其特点，适合自己的才是最理想的选择。希望这篇文章能够帮你节省 1 万到 2 万的费用！