拼多多上的商家，真实的生存状态，究竟是怎样的？

我们采访了三位拼多多商家。一位是动辄就能有几万单销量、经常出现在销量榜的东北水果商家。一位是从淘宝转做拼多多，在做活动时亏钱的滑板车商家。还有一位是初入拼多多市场、一边做爆款一边遭遇各种问题（踩雷）的义乌“厂二代”。我们想看看在他们眼中，拼多多会是怎样的一个模样。

同行一上来价格就是我的一半

朱志强自认为，在拼多多上，属于中等偏上的实力。

2017 年末起，他开始在拼多多售卖电动滑板车，那时一个月能卖出 300 台。电动滑板车售价高，能在拼多多上实现销量增长，朱志强自己对此感到很不可思议，“一个月的毛利有 3 万元，其中要扣除 1 万左右用于售后等方面的费用。”

这让他对拼多多颇有好感。

朱志强为东北人。辽宁的草莓很出名，辽宁的蓝莓很出名，辽宁的软枣猕猴桃也很出名。从 2018 年夏天起，他在东北展开了生鲜水果生意。

软枣猕猴桃，也被称作奇异莓，属于比较冷门小众的品类，起初竞争并非特别激烈。朱志强凭借水果种植基地的优势，具备极强的产品优势，其销量一直都很不错。当时的朱志强并不知晓该用何种软件来分析店铺的各种数据，所以只能前往前台搜索页面进行查看，他说道：“从排名方面来看，我是最高的，处于类目第一。并且当时我基本没有进行刷单行为，主要是实际的交易量。”

奇异莓的销售周期较短，一年仅能销售三个月左右。当销售接近尾声时，总销量已达到 4000 多单。朱志强原本以为自己能以类目第一的水平结束今年销售，然而突然有个同行冒了出来。他一开始就推出行业最低价，还搞秒杀活动，价格仅为朱志强的一半，朱志强卖 35 一斤，他却是 16、17 块。他的出单量非常恐怖，一天能有 1000 来单，最高的一天甚至达到两千多单，并且连续好几天都在搞活动，总销量直接飙升到五六千单，短短几天就把朱志强给超越了。

朱志强说起那几天的遭遇时仍心有余悸，他说拼多多的爆单能力非常强。

但是，他转念一想。对方的销量超过了他自己。然而，对方的整体利润却远远比不上他。奇异莓的利润是非常高的。成本大概在十二三块左右。他一直以三四十的价格售卖，利润翻了好几倍。“他只卖 16 块、7 块，那利润能有多少呢？并且没几天就过季了。”

他对此留下了深刻印象，接着在准备卖板栗时，他开始参与竞价，最终成功拿到了最低价的资源位。

果然，卖出了约 4 万单的销量。在最多的时候，一天能卖出 1600 单，并且这种情况持续了一个礼拜。

但实际上，他还是疏忽了。

我当时对拼多多生鲜的规则不太了解。正常情况下，应该能够一直保持高销量。但是当时有一批货，其品相相对一开始没有那么好。发出去之后，当天就有很多评价不好。这导致搜索权重一下子就降低了。其实并不是商品本身有问题，只是品相没有之前那么大了。

“不掉的话，我能做到7、8万。”

由此，也让朱志强得出了一个结论：拼多多上的客户比较矫情。

板栗一开始的退货率很低，到了后期，退货率逐渐升高。原因是后来的板栗都需存放在冷库里，这会导致不少问题，所以最后退货率特别高。

如果出现售后，拼多多的小二会介入。“坏一个果，就必须全额退款。”朱志强原本打算售卖草莓，然而想到草莓每单 100 多，且在运输过程中特别容易出现坏果。“亏一单就会让人很心疼，所以就从战略上放弃了，基本上都放在天猫上进行销售。”

今年，拼多多推出了一个畅销榜，行业前20，每天持续更新。

朱志强的蓝莓在畅销榜上持续停留了半个月，每天大约能卖出 180 单。在那时候，他心中产生了想法，想要参与“百亿补贴”。于是，他主动与小二取得了联系，并将畅销榜第一的截图提供给了小二。小二很快给予了他回复，说可以参与，但有一定的条件。

让我以几斤为单位进行售卖，规定好单价以及承诺的数量。他跟我说就这个价，要一千单的量，即便赔钱也认了。你有一个基地，难道连这么点钱都赔不起吗？

朱志强几乎是在被迫的情况下参与了百亿补贴。他说：“不然以后再有什么活动，人家就不会搭理你了，还会把你拉进小黑屋。”

上了活动之后，主链接的销量呈现出不断下跌的趋势。在最差的时候，一天仅仅剩下 50 多单。他开玩笑地说，不能去对接小二，一旦对接了就必须要赔钱卖，就连正常的爆款链接也都废掉了。

他现在正运营着 3 个拼多多店。今年，他所销售的蓝莓大约有 1 万单。在百亿补贴平台上，他运营了 3 个月，卖出了 1000 多单。

草莓即将上市。朱志强仍打算试着售卖高客单的草莓。他认为能购买那么贵的草莓的人，素质可能会较好，沟通也可能会更容易。然而，他回头一想，担忧又涌上心头。他觉得拼多多比较偏向买家，只要客户稍微耍点无赖，即便不给拍图，也会给退货。

“真难啊。”他感叹道。

我习惯了亏钱上活动

郭浩两年前做出了一个决定，那就是放弃经营了两年的淘宝店，接着他将自己投入到了拼多多的怀抱之中。

他当时没有太多犹豫。他本身对淘宝的规则不是很懂，只是靠着运气赚到了第一桶金。之后竞争越来越激烈，他渐渐做不下去了。就在这个时候，拼多多崛起了，大家都在说拼多多好做，于是他就去做拼多多了。

实际上，郭浩最为自豪的品质是“不恋战”。他最早的谋生手段并非淘宝。他曾在东北从事过收山货的工作，赚了一笔钱后，便急流勇退去炒股，然而却将全部资金都砸在了股市里。之后，他不得已去了广东做服装生意，赚了一些本钱。有了这些本钱后，他才回到老家河北邢台，学着同乡开始开淘宝，售卖当地的童车。

邢台平乡是全国知名的童车生产地。因为有货源优势，所以他在淘宝的第一年就赚到了几十万。然而到了第二年就不行了。如果要把规模做大，就需要有人来运营。但他不懂运营，也没有意愿去弄懂运营，他觉得“不划算”。

拼多多的运营策略较为简单。郭浩表示：“这（拼多多的运营策略）就是为像我这样的人专门打造的。”

他很快就有了这样的感受，自己来对了地方。“只要你有胆量卖，他就有胆量让你卖，并且更乐意让你以便宜的价格卖。”在拼多多的第一个月里，有小二主动来找到他，还邀请他参加活动。

小二看中了他所销售的一款入门级蛙式滑板车，此滑板车平时售价在 31.5 元到 32.5 元左右。小二直接询问他，28 元是否可以做这笔生意，若可以做就安排一次活动。

滑板车的出厂价约为 24 元，邮费是 6 元，这样成本就是 30 元。活动销售价格是 28 元，每个会亏损 2 元。最后拼多多承诺给每个补贴 1.5 元，郭浩决定去尝试。不仅价格上还亏 5 毛钱，而且售后若出问题，还得继续亏损。

他确定自己有能力把之前的亏损弥补回来。因为活动都是由小二进行对接的，要是没有好处的话，谁会愿意参与呢？

当时这款滑板车每天的订单量接近 100 个。活动当天，订单量一下子达到了 2000 个。连续跑了三天，总订单量接近 6000 个。

他没料到库存不够。于是赶紧去调货。然而临时拿货价 24 块拿不下来。他硬着头皮以 26 块的价格补了 2000 件。这样才勉强顶上了。

小二承诺，会给他权重排名。最终，他确实也赚回来了。

不过，当被问到，与赚钱相比较而言，之前的那次活动亏损了 2000 单，是否会不在意呢？

郭浩立刻予以否认，他说：“不能说无所谓。确实没有人想亏损，但如果不亏损就难以提升，也就不会给你提供展示的位置，这是行业的规矩。”幸运的是，到目前为止，他从未听说过有同行因为开展活动而陷入困境无法自拔的情况，只是存在赚多赚少的差异而已。

有时候，他会思忖，这带有一种暴发户的意味，不太像在正经地做买卖。要知道，订单能够迅猛增长，那自然一切都很顺利，但订单能否迅猛增长，这实在难以预料。

他有不在拼多多上买东西的习惯，所以会让人产生怀疑，他说“我不是拼多多的目标客户。”

他的父亲买过一个手电筒，这个手电筒看起来很漂亮。然而，收到货后却发现是一个迷你版本的。家人觉得也懒得退了，因为只是 5 块钱而已。老人家喜欢买着玩，所以就随意了。家里人会买东西，就像他父亲买这个手电筒一样。

他有些东西不会让父亲买。像生活用品和衣服这类东西，他觉得质量不好。他认为“好货不便宜，便宜没好货”，在价格差不多的情况下，他没有理由不在淘宝上买。

这个时候，郭浩会忍不住思考，其他客户是否也会以同样的方式，去看待自己所卖的产品。

被平台警告之后，我才明白父亲为何做淘宝

义乌的“90 后”郑跃在最近两个月里，起初以为找到了奋斗的目标，然而很快就遭受了沉重的打击。

上半年疫情刚有缓解之际，他从父亲那借了十万块钱。接着，他开始做起了拼多多，售卖一些饰品。在这两年里，义乌的年轻人创业使用拼多多的逐渐增多了。他也有了去尝试的想法。当然，他做出这样的选择，还有一个原因，那就是他的父亲在义乌从事外贸生意已有二十多年，两年前又增加了 1688 和淘宝，内销的情况还挺好。

他想开辟一个新战场。

他请教过一些有经验的人，这些人几乎都对他说，拼多多比淘宝要简单很多。他们认为，只要价格够低，会进行刷单操作，敢于进行推广投放，就足够了，没有其他更多的要求了。

刷单对于郑跃来说没有难度，货源也不是难题。许多人会从 1688 或者淘宝上进货，而他的父亲自己开工厂，拥有一手货源，所以价格自然是最低的。

销量迅速提升，每天平均的单量在 200 到 300 单之间。一个月的时间大约做出了 1 万单。按照他的预估，如果能够保持这样的发展态势，整店一年最好能够达到 500 万。“这已经相当不错了呀，我有个做淘宝的朋友，第一个月连规则都还没弄明白，都不知道流量从何处而来呢。”

但好景不长，他还是在规则上栽了跟头。

有一天，在与客户沟通时，他无意间提到了“微信”二字，随后系统很快给出了警告。那时他才察觉到，自己或许踩到敏感词了。后来他明白了，像“微信”“淘宝”“支付宝”这样的词都属于敏感词，只要在平台上提及就不被允许。

第一次说了敏感词会给你警告。第二次若再说敏感词，就需要缴纳押金 10 万。第三次若再出现敏感词，10 万会直接被扣除，并且店铺也会被扣除。

郑跃隐约感觉到店铺的流量明显下跌了，尽管这只是一个警告。并且他发现，即使把价格改低了，也没有起到什么作用。

他的新店销量再也没有达到第一个月的那种好水平。

他在另一方面，总是由于物流信息未及时更新等诸如此类的原因，持续被扣除钱款。一单的扣除金额从十几块到几块不等，很多地方都会进行扣款。他听闻，父亲朋友的一个家居饰品店，在上个月被冻结了 31 万资金，一直在进行申诉，却一直未被退回。

父亲找他谈了一次。父亲问他究竟想做哪个平台呢？父亲还问他是不是干脆接手家里的外贸生意呢？

父亲提醒他，义乌的大部分商家，在做电商时一开始首先选择的，大多还是淘宝，接着才是拼多多。

郑跃说，这存在着矛盾。拼多多的运营较为简单，对于新人来说，更容易去掌握和操作，爆单的情况看起来也会相对容易些。然而，为何首选会是淘宝呢？

父亲说，可能是对淘宝怀有某种盲目的信任。毕竟淘宝是比较正规的店。

郑跃表示，淘宝是可以被考虑的。然而，在拼多多，几乎可以说对刷单行为不管，被查到的概率为 10%。而在淘宝，被查到的概率在 90%以上。这让商家处于两难的境地，现在无论选择去谁那里做，都不太好做。

在看的，麻烦点一下再走好吗