销售精英进行 2 天一夜的疯狂训练。（培训背景）一个人、一个公司是否优秀，不应看其是否毕业于哈佛大学或斯坦福大学，不应看其中有多少名牌大学毕业生，而应看这帮人干活时是否像发疯一样干，看他们每天下班时是否笑眯眯地回家！那么，为什么销售人员总是不敢出去拜访客户呢？为什么客户一提出异议，销售人员就轻易放弃呢？都知晓要多听少说，可为何遇到客户后连话都不会说了呢？为何同样的产品，销售人员的业绩能相差几十倍呢？为何面对不同的客户，销售人员的说词却都一样呢？为何销售人员常常向公司申请政策支持，可业绩却很不理想呢？为何销售人员总是以打工者的心态，不愿意投入更多呢？为什么销售人员会轻易向客户亮出自己的“底牌”呢？为何有些销售人员口才很好且头脑聪明，然而业绩却总是不尽如人意呢？为何有些人总是倾向于售卖一些价格低廉、利润微薄的产品，而新产品却难以销售出去呢？为何销售人员报销的费用在不断增加，但业绩却越来越差呢？连续三个月没有业绩，有些人就无法再坚持而想要跳槽，对此该怎么办呢？王越老师是中国销售精英疯狂训练的创始人，也是销售团队管理咨询师和销售培训讲师。他曾担任可口可乐（中国）公司的业务经理，还曾担任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司的业务经理。他是清华大学、中山大学、南京大学 EMBA 的特邀培训讲师。从 2000 年至今，他一直从事销售与销售人员的激励与训练工作。他曾每月疯狂上门拜访 100 家以上的客户，有着半军事化的销售职业生涯，承受着高强度的工作压力，并且有全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获得“悍将杯”榜眼。【曾经培训过的部份客户】

培训特点：

2 天 1 夜完成 36 个讨论题，同时完成 17 个案例分析题。进行分组讨论，以训练为主，采用互动式教学。

真实案例进行分析，有大量的课后作业题。这些作业题中，既有抢答的形式，又有辩论的环节，还有现场演练的内容。课堂氛围十分热烈。

3.将销售管理融入培训现场：

不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

既关注 2 天以内的学习，又营造 2 天以后的培训学习氛围；既考核个人得分，也考核团队得分；既考核学员的学习成绩，还考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章包含销售人员应该具备的 10 个心态：1. 销售人员一定要有强烈的企图心，要有高追求；2. 从事销售工作不要总是为了钱，要有理想。拜访量对于销售工作至关重要，它犹如生命线一般。销售人员需具备“要性”与“血性”，要有激情。世界上不存在沟通不了的客户，要自信。要先行动（“开枪”），之后再进行调整（“瞄准”），做到高效执行。不要只做“猎手”，要像“农夫”一样勤恳。坚持未必能成功，但放弃肯定会失败，要有执着精神。胜利时要举杯相庆，危难时要拼死相救，体现团结。今天的努力会带来明天的结果。在与客户交往方面，有九项基本原则，其中第一项原则是以客户为中心，多付出一些，少索取一些。具体表现为：一是帮助客户购买产品，而不只是将产品卖给客户；二是将销售视为把客户的事当作自己的事；三是……- 怎样才能做到不会被客户“伤害”呢？如何通过改变客户的行为来促使他的想法发生改变？第六项原则：不要进行主观臆测，不要以自己的想法去推断他人。

销售工作容易获得短暂的成功，所以要随时保持空杯的心态。例如，不要做朝三暮四的“聪明人”，也不要成为“高潜质低绩效”的人。第七项原则是要有专家的知识，而不要有专家的姿态。具体来说，强势应体现在公司以及产品本身，而非销售人员本人；客户只有大小之分，不存在贵贱之分。客户在不同人的面前会展现出各异的性格特点。要懂得去寻找客户周边的人，并且要学会更换跟进的人员。第三项因素是是否具备相同的认识。第二节：表达信息以及表达方式的影响因素。

在哪些情况下会更侧重于逻辑性的理性说服呢？在哪些情况下会更侧重于激发客户情绪反应的情感说服呢？在什么情况下只说优势而不说劣势呢？在什么情况下既说优势又说劣势呢？当客户不认同你的公司和产品时，你会怎样去处理？先发言和后发言，哪一个更具有优势呢？第三节中，客户自身存在一些影响因素，包括时间、能力、精力、兴趣、文化水平以及不同的职位等。第四章提到提问的技巧，多听少说的前提是要有学问。其一，为什么要“问”呢？一是即使死了也要问，宁可问死也不能憋死；二是提出的问题必须提前设计好，这样才会有自信。客户的回答处于其自身可控制的范畴。我们仅仅提供问题，促使客户给出答案。其次，要如何设计销售不同阶段的提问内容呢？其一，在与客户沟通时应当提出哪 50 个问题？其二，当客户提出异议时，需要提出哪 4 个问题？其三，当客户已经有合作的供应商时，要提出哪 5 个问题？其四，客户拒绝购买时需要提出哪 3 个问题？合同成交之后需提哪 4 个问题以保住客户呢？第三，要明确向客户提问的 8 个要求。第五章讲述了如何判断客户真实的想法，其中包括有效倾听的四步骤，即听要听到别人愿意说；而常常会出现客户很想说话，但销售人员却不让客户说的情况。第四步，安全通过，确定客户的真实意思以及如何处理议价问题。我们追求的是利润，而非仅仅是客户的订单。一、关于如何给客户报价：1.

如何处理客户与销售人员初次接触时的询价？正式报价前需确认哪四个问题？报价时需注意哪六项原则？什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？当客户还的价格可接受时你会如何处理？在什么情况下可以降价？在什么情况下不能降价？6 种情形下不可让价；降价时需遵循 6 项根本原则；怎样应对客户的连续问价？怎样应对客户一味地压价？【适用对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员