汽车金融课程

三大课程来袭，汽车金融公司必看！

以下为汇通租赁二手车租赁负责人赵晓蕾分享内容：

汇通租赁之前名为广汇租赁，它是广汇汽车的全资子公司。从 2011 年起开始运营，是全国首批乘用车融资租赁公司。当下二手车租赁的某些业务，通常包括正租和回租，回租也就是大家所说的反租，还有售后回租。有二手车做正租的情况，不过主要是做回租，也有车抵贷。

正租方面：客户的接受度极为有限，所以依然需要持续进行市场教育投入。当下大部分地区存在居住证限制，个人确实难以轻易上牌，正因如此才会去接受这种形式。第二种情况是客户的征信普遍不佳。这意味着什么呢？目前在中国社会，大部分家庭在购买第一辆车，在购车时物权意识较强，他们既然能够接受正租，那一定是有自己的一些难以言说的苦衷，所以才会做出这样的选择。客户征信一般不是很好，不过也有好的情况存在，但总体上是不良的。这会对资方原本一些准入客户的偏好构成挑战。我身为资方，非常清楚，我们自身内部也在适应这个正租产品的审批方式。

回租是大家最为熟悉的一类贷款业务。我们汇通从 11 年开始开展此项业务，至今已有 6 年多时间，它是我们的主要业务。因为该业务相对简单，主要是与银行金融系统竞争贷款。不过，它也存在一些问题，比如资金成本肯定比银行高，审批效率也不如银行，对风险的接受度也与银行不同。

银行将最优的客户群体以最低利率拿下后，我们凭借风控手段来服务资质稍差的客户。这些客户目前的资产质量保持得相当不错。然而，由于受到上述条件的限制，融资租赁公司在与银行金融的竞争中显得乏力，尤其在今年，大家明显感受到了巨大的压力。

第二点是杀价，价格战使得利润与市场占有率之间的矛盾极为尖锐。融资租赁公司自身与金融银行竞争时就显得有些力不从心，并且还要与同行激烈地争夺市场份额，所以只能舍弃利益。因此，大家的目的各不相同，有的需要讲述故事，有的需要冲刺达到多少万台，即便要上市也顾不上那么多。这并非是长久的办法，只能获得一个阶段性的成果，而无法走完一个完整的周期。

车抵贷：其与我们类贷款业务的客户存在显著差异；客户选择贷款买车，通常其财务状况处于上升态势，他觉得自己在两到三年内财务状况会变好，所以才会购买一辆车来提升生活品质，提高生活水平。做售后回租的客户，他已有车。然而，他能将车拿出来做抵押贷款，这表明他遇到了短期极为强烈的资金需求。这类客户的财务状况通常不是很好。对于融资租赁公司来说，操作这种产品无法进行大规模且低门槛的操作，因为风险非常大。

车抵贷兜底：这种玩法意味着将风险进行了转移。首先从资方转移出去，接着转移给第三方代理商，之后进行资金归集。这种方式对合作方和代理商有极为严格的要求，包括对其团队的风控能力、运营监控能力，还有贷后收车处置能力，以及当地公检法的人脉关系等方面都要求很高，并非仅仅因为以前做回租赁业务做得好就能够随意开展。这个业务目前我们其实也在探索。

综上，我给大家简要介绍了二手车租赁目前常见的一些玩法。后面我将给大家带来三个方面的分享：一是二手车的残值处理；二是二手车的库存融资；三是二手车车抵贷的玩法。

二手车残值租赁

目前融资租赁主要开展的是类贷款的回租业务。我们与银行展开激烈竞争，大家比拼的是首付和利息。然而，残值租赁属于真正的租赁，它与银行金融担保体系不同，是具有差异化的产品，担保公司无法开展这样的产品。

有一个词叫危则思变。意思是当你做着某个业务时，会发现市场已变成一片红海，别人采用的是完全不顾利润的打法。我们选择这种创新玩法，去做真正的租赁，进行差异化竞争，这才是租赁的本质。正因如此，我们才想到要做二手车残值租赁。

我提出一个问题，大家会留下印象。大部分二手车客户在租赁时会选择 3 年的产品。他们为何选择 3 年的周期呢？原因是 3 年的月供较低。以 10 万块钱的速腾为例，若做首付等额本息类的，在 3 年（36 个月）的情况下，月供大约是 2900 多块钱。

统计数据表明：超过 50%的二手车租赁客户会选择提前结清。这里存在一个有趣的问题，即他们当初为何选择申请三年却又要提前结清呢？原因在于他们在买车时，都不希望承受过多的资金压力，就如同买房一样，能贷款 30 年就贷款 30 年，能贷款 40 年则最好，这样能减轻生活压力。他当时选择了月供最低的产品。通常这些客户购买二手车，超过一半的客户在到 24 个月左右时会选择提前结清。

如果结清就会面临不少违约金，我们便思考，因为有超过一半的客户喜欢选择 3 年期，却通常在 24 月左右选择结清，那我们为何不设计一个产品呢？直接将租期设定为 24 个月，给予一个较大的尾付，这样月供就会比较低，这便是残值租赁产品概念的初始模样。

当然，残值租赁并非一个崭新的概念，许多公司都已进行过相关操作。优信之前就曾推出过类似的产品。然而，无论是一年还是两年，几乎没有任何车辆会贬值到 50%，这是非常保守的，且模型较为固化。

说到模型我要进一步讲解，新车残值与二手车残值在租赁方面存在本质差异。新车产品在前端出售时，其配置价格和价值是固定的。这台车在租期结束后，即便刨除车况因素，其价值几乎不会改变。也就是说，新车的残值设定如同大搜车的弹个车，若选择 24 期或 12 期，尾付的金额是非常固定的。二手车情况特殊，每辆车都有其独特的车况和价格，无法通过一个统一的模型来应对和解决这一问题。

我们最初与车 e 估的范总进行过多次深入沟通，那是在 2016 年底。我们尝试了很多办法，最终却发现没办法。我们虽然有很多数据，能够用人、地域、车型、品牌来区分一些大致的区间，但依然没办法用模型将一辆二手车输入后就给出残值预估的准确结果。后来我们想到一个办法，二手车有一个天然的好处。金融方为防范金融风险，像零首付、低配车高评估的风险，会运用专业的第三方评估来评估这台车。于是我们想到，既然你能告知这台车现在的价格，那你为何不可以用你的专业能力告知租期结束后的价值呢？

后来我们与范总这边进行了沟通，接着又确定了一个重要的事项，即由于你很专业，所以你能够对这个价格进行兜底，从而打消了资方的顾虑。你告知我这台车最终以多少钱收回去，有了尾付价格后，大部分资产放在最后。如果最后客户真的不要了该怎么办呢？你不能说不负责就离开，对吧？后来他们自己在内部进行了讨论，发现价格是我告知你的，我有胆量进行兜底。一辆车经过你当时的评估并进行维护，然后减去加速折旧，最后你要认可这辆车的价值并且要兜底。这样，我们就解决了二手车残值的设定问题以及将来回收残值波动的风险保障问题。这是二手车残值，也是租赁产品能做的最大前提。

二手车残值处理

正常的首付产品做完后，客户结清或提前结清就与我们无关了。但残值产品主要做 12、18 期短期产品，能先把客户圈进来。因为月供低，所以客户将来有很多选择。不管客户选择什么，都要再次与我们产生业务关系。

说到二次收益以及增持锁定的意思，二次收益指的是残值租赁的客户结束相关事宜后，他存在 3 种选择：

第一种叫结清

资方和代理商最不愿看到的情况是，他的车贷款之后能够直接拥有足够的钱将其全部结清，并且与自己不再有任何关联。

第二种叫退车

客户当时选择保留这个尾付。租赁期结束后，客户觉得自己想换车或者对这辆车不太满意，所以选择将车退给你。退车行为对于资方来说并没有很大的利益。我们也和范总聊过这个问题，实际上作为资方，我们不希望回收大量的车辆，因为落地接收能力以及车辆再次处置流通都需要非常大的人力物力。这个退回的车辆，通过产品为我们的合作商代理锁定了一个潜在的车源。我们的合作商通常与二手车商合作，他能够将这台车收回来交给车商，或者转介绍给车商，让车商把这台车买回去，而他只需把车辆的尾付交给我即可。

我在这里再介绍一下。这个回收上的尾付指的是车回收回来的价格。首先我要强调，它并不受当时你金融产品尾付价格的限制。为什么会这样呢？

我刚才已经讲过了，评估机构凭借其专业评估告知了我这台车在租赁期结束后的价值。这个评估报告所显示的残值价格，必定是我金融产品中尾款的上限。因为融资租赁本身就是依据标的物的实际价值来提供金融服务的，你的车在两年后或三年后就只值那么多钱，所以你留存的本金绝对不能高于那个残值，这是第一个上限。那第二个上限是什么呢？金融的基本属性之一是首付与尾付加起来不能超过百分之百。原因在于，倘若首付和尾付加起来大于 100%，那么中间所还的本金就会是负数，而这是不符合逻辑的。

你会讲，我的车确实特别保值，5 年之后状态依然很好。我想知道首付一成的情况下，金融机构会不会批。这是我举这个例子的关键所在。我们金融机构审批正租时，首付可能会低一些，大概在 15%到 20%左右。而像正常的回租类，无法将首付降到很低。

你说有的车型保值与否没关系。此车因残值租赁，本身就并非极端产品。做这个产品，不是为了达到完美的尾付，也不是为了达到完美的首付。你可以选取一个均衡点，即首先前端的首付要达到资方的审批标准。

你的尾付需要趋于合理。意思是，你的尾付要同时满足残值价格以及除首付之外剩下的比例这两个条件。当这两个条件加起来后，就回到了我们最开始的那个问题，即车退回时，这个价格不是按照尾付价格得出的，这一点极为重要，原因是什么呢？

如果你告诉客户这台车将来收回的价格是依据尾付确定的，那么很多客户都不会接受。因为无论是资方还是评估方，对于尾付都存在无形的保守意识，他们不愿意将尾付设计得非常高，这样做是非常危险的。所以你可以大胆地告诉客户，第一，这个价格是合理的，客户不会吃亏；第二，客户退回时会按照实际价值进行回收。

这个是增值锁定。刚才提到的二次收益就是锁定。它指的是退回的二次收益。这种收益能够增加合作商与二手车商的合作粘性。

第三种选择就是展期

他在尾付一年或一年半的周期结束后再进行展期，这是我们最愿意看到的行为。此时，我能够依据客户在该周期内的还款表现，给予他非常低的二次利率，使他能够继续进行后面的展期。

这样的话有以下几个好处：其一，客户凭借其前面 1 到 2 年的还款表现，得以获得更低的利率；其二，我的合作商由于这个客户进行了展期，从而获得了二次的返点；对于资方来说，又通过这个产品获取了二次优质的资产。所以最终的是租赁。我们希望做一个真正的闭环服务。当客户选择车时，要告诉他非常灵活，前端能符合他月供低的需求。其次，要给客户非常灵活的选择，他可以结清，也可以退回，还可以选择接着展期，若展期的话还能得到更低的利率。

残值租赁简单总结一下：

首先需要进行非常专业的评估。此评估不仅仅是要确定现在应给多少钱，关键在于资方要认可你的价格。评估完成后，你需对该价格负责，将来但凡与价格有关的任何行为，你都要承担起相应责任。正因如此，这个评估必须非常专业。再次感谢车 e 估对我们残值租赁产品的支持。当时，我们三家评估商中，它是第一个将这个系统呈现给我们的，给予了我们很大的支持。

第二个是合理的尾付。经过专业评估后，残值价格与首付尾付比例之和不能超过百分之百，这种合理的比例能达到一种合理的平衡。

第三点涉及灵活的 X。当前的 1+X 模式极为灵活，并且能够同时兼顾各方的利益。以上便是我对二手车残值租赁的理解。

突然忆起这个残值租赁存在一个小插曲。当时我们的残值租赁上线经历了很长时间。有一个周末，我们几个好朋友一同去一位同事家吃饭。饭后，我们开始聊这个残值，聊到了几个问题。我们正常的产品是首付型等额本息产品，在计算月供时特别简单，只需用融资额乘以万元系数。

残值租赁存在一个大额尾付且一直在计息，这使得计算月供变得很复杂。当时我们就在思考该如何计算这个月供呢？总不能只推出这个产品，大家还得随身带着电脑才能进行报价吧。所以当时我们几个人吃完饭之后，就拿出纸开始进行演算。我之前曾经研究过残值当中月供的计算方法。在外国，有一个参数叫做 MF（ ）。大致的情况是，首付加上尾付，再乘以这个参数，算出来的月供差值大概在 100 到 200 块之间，而且这个差值是非常大的。

我们发明的这个算法今天给大家做个简单介绍。残值租赁的月供分为两部分。第一部分是除去首付和尾付后中间存在的一定本金部分，比如 10 万块钱首付 2 万，尾付 5 万，那么中间的本金就是 3 万。这 3 万块钱是正常计息的，其对应的月供可以按万元系数来计算。另外，5 万的尾付一直在计息。这个利息不存在万元系数。因为它属于残值租赁，其本金无需归还。然而，这笔钱一直被占用着，资金是有时间成本的，所以你需要支付利息。

总结来说，残值租赁月供分为两部分。其一为中间车价的等额本息车价与利息部分；其二为尾付的利息。如此一来就十分简单，我们只需用中间差价部分乘以正常对应的关系数即可。我们发明了一个名为残值万元系数的东西。尾付直接乘以这个系数，再加上前面的部分，就能得出合计月供。经过计算我们发现，差额不会超过两块钱。而产生两块钱差距的原因是，万元系数后面有小数点，存在四舍五入的情况。

库存融资

库存融资是较为熟知的事物。第一车贷在这方面做得极为专业，且有许多公司也在开展相关业务。然而，我们的库存融资与其他有所不同。第一车贷始终将库存融资当作主业，并且做得较为出色，之后又转而开展租赁业务，包括零售租赁。

我们不一样，汇通为什么要做这个库存融资呢？

库存融资是公司的一个创新业务，也是一个发展方向。去年市场上这个热点炒得比较热，公司管理层希望我们保持关注并落地该业务。

我们研究了库存融资业务后，考虑到库存业务本身的盈利性并非很乐观。如果只做红娘业务，盈利能力是有限的。然而，它能够极大地助力零售租赁。所以，我们做这个产品的方式是倒过来的，做库存融资首先要做助力零售，将库存融资业务与零售租赁业务捆绑在一起进行。

通过什么方式呢？

我们的库存融资通过定向贴息的方式，具有贴息特别多的特点。车辆在放上去后的 6 天之内免息，不过是有一定条件的，即零售的渗透率。

怎么贴息呢？

如果这台车在库存融资系统中，且在库存期间发生了零售租赁，那么这台车产生的所有利息都将被减免。大家应该也听说过这种政策，它与市场上最优的政策是同步的。不过，目前市场上没有 6 天免息的政策。

库存融资能够帮助我们的合作商助力零售。我们还有一个诉求，那就是加速二手车的流通。怎样来加速二手车的流通呢？

刚才我提到设 6 天免息的原因。因为做二手车时，自己进的车需要快速流通出去变现。库存也是我给予贷款 6 天的免息。如果在六天之内把车卖掉，卖得越早，承担的利息就越少。

我们这个产品最多是60天，为什么选60天呢？

行业内大部分正常车周转的平均时间为 45 天。有些稍微高端的车周转的平均时间是 60 天或者更长。然而，为了达到平均水平，我们将设计为 60 天。

还有最后一点要介绍给大家的是这个过桥。我们认为这是产品设计中最大的创新点。基本上，无论是银行的库存融资，还是第三方公司的库存融资，都存在过桥这种情况。也就是说，这笔钱放入后 60 天必须全额偿还一次。这样做是为了防范风险，这是可以理解的。因为它一直存在，所以能说明它的合理性。

但是过桥会增大车商的压力，为什么呢？

我们回想二手车商的经营业务场景，他们通过不断卖出收回来的车，并且同时去收新的车，这构成了他们的业务循环。然而，过桥这件事，从防范风险的角度来看是合理的，但在二手车交易场景中却是一种有些尴尬的存在，这就是我们决定做库融置换的初衷。

假如有一台价值 20 万的车，你一直在车内生活。突然有一天，这辆车已经被卖掉了。正常的做法应当是还清本金和利息，将登记证赎回来。然而，我们的做法不是这样的。我们给了他两种选择：其一，你可以将本金和利息全部还清，把车赎回去；其二，你可以用另外一台车来置换这台车。

这一点很契合他的经营场景，他在收新车时资金不充裕，因为他需要留钱用于收车。所以，当一台 20 万的车要出库时，他的第二种选择是置换，多退少补。对于 20 万的车，如果用一台 30 万的车来置换，他就会多给 10 万块钱，同时减去 20 万的利息。假如你的车价值 20 万，用它拿来置换一台价值 15 万的车。那么，你需要再缴纳 5 万块钱，同时还要支付当时 20 万的利息。

我给大家简单介绍一下库存融资。首先，前端的审核较为简单，并且我们与车 e 估有合作。其评估与二手车零售是分开的，需要进行快速评估，最好能实现免人工服务。

这个库存融资业务和二手车零售业务有很大区别。二手车零售业务大多希望能多贷款，首付少一些，而库存融资则与之不同。

第一，这个库融没有交易属性，更在意的是车辆快速变现流通。

第二，现在大部分市场上的库存融资产品最多能贷 7 成，不过我们有保证金，能够贷 8 成。即便你评估得较为保守，车商获得的资金比例依然不低；其二是要设定合理的期限以及合理的贴息，以此来助力你的零售租赁，进而加快车商的二手车流通；最后一点是刚才介绍的这个置换，能让车商摆脱过桥所带来的痛苦和压力。

车抵贷

目前车抵贷资金较多是通过 P2P 来运作的。车抵贷风险较高，难以进行大规模且低门槛的操作。不能因为 SP 利润高就认为可以无限制地让其进行操作。

我们今年确实也进行了一些创新，我总结了一些：

第一：利率要低。

据我所知，这个 P2P 资金主要用于车抵贷，数量较多。其成本大约在 11 到 13 之间，这是比较高的。然而，无奈的是，P2P 资金追求高额短期收益，所以能够接受这种高风险的运作模式。

第二：自由加息。

这个超出了我们正常融资租赁所涉及的返点概念。加息是在终端通过咨询服务协议与客户签署，以此来开展加息的业务。

第三：车抵贷业务是偏金融属性的业务。

融资租赁业务是以标的物的价值为基础进行融资的一项服务；而在车抵贷业务中，车仅仅是一个载体，更需要关注的是客户的资质，包括是否为本地房产、本地户口，以及其偿还能力、社会交际圈等方面的问题。

第四：它是一个to B的业务。

它应当关注代理商的刚性代偿能力。那么，这个刚性代偿具体是什么意思呢？我在此进一步解释一下，以免产生误解。其意思是，当这个客户已经成为坏账时，按照相关规定，在 30 天内必须对车辆进行强制回收处置。

有代理商询问我是否能把车收回来，他说大概需要 2 到 3 个月的时间，也就是二押公司把车卖出去的时候。我表示不可以，因为一旦开启这个口子，就无法区分这个客户到底是进行了二押，还是因为其他问题。理论上讲，若你常用，每个月只需付出存量资产的 1/24。不过，这个月你还可以再投入几千万进行一次操作然后离开，而这样做的风险是非常大的。

所以说这个车抵贷我要强调的：

它属于 toB 的业务。由于风险由 B 端承担，所以对客户资质的要求极为严格。通常在开展这项业务时，必须着重强调 B 端的资质，而不要过度去强调关注 C 端的问题。它已经兜底了，所以你可以给它一个自主权。不过，一定要划定好客户群体。我们有查征信的能力，还有大数据，能帮 SP 对客户进行严格筛选。同时，SP 自身也要进行家访，以排除风险。

第二，资金归集的意思其实很简单，就是 SP 要对所有风险承担兜底责任，并且它要有加息的权利，不能只是你给它一个固定利率，它与客户签订合同后，你再给它返点，这样做是不长久的。很多公司都在采用这种方式，但我要告诉大家，这种操作既不像传统的模式，也不像真正的车抵贷。