文|中国电子银行网 梅立颖

直销银行在国内并非新鲜事物。它没有物理网点，也不发放实体银行卡，完全以线上化的经营模式运作。自 2014 年 2 月民生银行上线首家直销银行之后，我国已出现超过 130 家直销银行。除百信银行以及新成立的招商拓扑银行、邮惠万家银行外，其他直销银行都是以母银行下属部门的形式存在。目前，城商行在推出直销银行方面数量最多，其次是股份制银行和农商行。传统银行借助直销银行，能够在线上开拓渠道，并且可以突破线下机构辐射范围所受到的局限。

我国直销银行已取得较大发展，然而产品存在同质化问题，获客与活客较为困难，发展前景也不明确，这些问题一直困扰着直销银行的发展。

究其原因，有新业态冲击这一因素。同时，直销银行内部存在缺乏自主权的情况，其定位不清晰，也缺乏战略规划。并且，其组织架构与传统银行事业部没有差异，科技资源投入也不足。

直销银行的定位有多种情况，它既可以是传统银行线上获客的新渠道，也可以是独立核算的创利新单元；既可以是新产品的研发基地，还可以是赋能母行的新力量。这些都可以成为直销银行的定位，但并非核心定位。明确直销银行的核心定位，对于直销银行的未来发展至关重要。

直销银行应成为商业银行数字化转型的试验田，这是其核心定位之一；同时，直销银行也应成为商业银行数字化转型先行先试的示范区，这是其核心定位的另一部分。

商业银行需要进行数字化转型，这已成为业界的普遍共识。数字化转型是一个规模庞大的系统工程，是借助数据和技术来对原有经营模式进行转变的一种变革。其核心在于人的转型以及组织形式的转变，同时也是内部资源的重新分配。由于转型过程中存在不确定的风险，并且银行属于强监管行业，所以需要利用直销银行这块试验田来率先进行尝试和探索。通俗来讲，在空地上建造新楼比拆除旧楼再建造新楼要容易得多，并且船身小更容易掉头。

民生银行将直销银行设定为互联网金融的试验田。它通过构建“云银行”生态平台，并且融入第三方合作伙伴的生态场景，进而提供定制化、嵌入式的场景金融服务，以此来推动全行业务的转型。江苏银行将直销银行定位为全行数字化转型的“探路者”，通过直销银行进行了诸多探索；定位为全行数字化转型的“试验田”，通过直销银行进行了许多尝试；定位为全行数字化转型的“助推器”，对全行数字化转型和业务拓展起到了积极的推动作用。

因为定位为转型实验田，所以母行需要对直销银行给予充分授权。母行要允许直销银行依据互联网银行的模式开展运营，比如制定相关制度，明确业务的边界，运用新技术去设计产品，进行运营和风险管理，开展扁平组织建设以及与监管进行沟通。这些都是直销银行发展的前提。

直销银行要找好转型的切入点，这就需要把母行的战略结合起来，并且针对现实业务发展中存在的痛点，一直坚持以问题为导向，与此同时，还要借鉴互联网银行成功的运作模式，以此来推动转型。在业务切入点方面，对于零售客户而言，要解决将金融嵌入到客户生活场景的问题，并且要满足客户全生命周期的需求；面对小微客户时，需解决把金融嵌入到上下游供应链以及数据创造信用的事宜；而针对公司客户，就需要为其提供有助于数字化转型的金融解决方案。一旦找到切入点，就能很容易地明确直销银行的客户所在之处。

业务的切入点明确之后，首先要思考采用何种科技。接着要思考匹配什么样的组织。这是为了实现相关需求。例如要考虑复合型人才的培养与激励。还要考虑扁平化组织结构的建设。以及容错文化和工程师文化的培育。这些方面决定了利用科技解决问题的效率和能力。

技术只是一种手段。人和组织才是决定直销银行发展成败的关键因素。归根结底，直销银行的发展成败取决于人和组织，而非仅仅是技术。

这其中包含着领导力的变革。例如，在组织进行重塑的时候，需要管理者具备决心；在对方案进行决策，面临数据与传统思维选择时，要有拍板的魄力。并且，创新意味着存在失败的风险以及长期看不到预期效果的困扰，甚至还有产生不确定风险的可能性。不争论、变革、开放、敏捷是直销银行发展的精髓，这些都需要高级管理层具备决心和担当意识。

明确直销银行的定位，有利于处理直销银行与母行的关系。直销银行需要摆脱母行经营管理方面的弊端，要充分利用母行的资源和优势，借助区块链、大数据、云计算以及 AI 等技术手段去探索新的商业机会和商业模式，提升直销银行的数字化能力，从而助推母行的数字化转型和业务拓展，这是直销银行的责任。

要解决直销银行独立性不足以及竞争力不强等问题，需成立法人化直销银行。只有进行直销银行公司化经营，依据互联网银行模式进行运作，才能够构建起数字化的公司治理体系，构建起业务管理体系，构建起产品服务体系，构建起风险控制体系。

近期招商拓扑和邮惠万家这两家直销银行陆续获得批准。同时，以支付宝作为领头的互联网金融平台也迎来了严格的监管。在外界的视角中，独立法人直销银行牌照的重新启动或许正是监管向金融科技发出的“堵住偏门、开启正门”的信号。毕竟，持有牌照进行经营以及合资经营，也是同时注重提升流量和保证经营合规的重要方式。最重要的是，传统银行与头部互联网公司合作成立直销银行。这样，传统银行能够学习借鉴头部互联网公司的先进经验，这也成为直销银行新的发展机遇。随着头部互联网公司陆续获得银行牌照，传统银行发展直销银行的窗口期会逐渐缩短。

（作者梅立颖系民生银行保定分行副行长）