这次学习主要内容是全网营销之“新零售”营销模式。

新零售是以消费者为中心的。它依托大数据、人工智能等技术驱动。对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造。进而重构零售业态结构及生态圈。还融合了线上、线下的零售服务体验。以此来满足消费者的消费升级需求。以提高线下门店的平方效益。

它的前提是在网上构建一个商城。要进行圈人并做“分销”。这种“分销”与传销类似，但又不是传销。因为它最多只有两级，而国家规定少于 3 级的分销不属于传销。它的营销宗旨始终未变，就是玩圈人的游戏。

为便于理解，我按照书本的顺序来讲心得。我只说明一个问题，即“新零售”新在何处。

一、新在营销模式

1、线上线下打通融合

指的是线上会员与线下会员融合，线上营销与线下营销融合，线上交易与线下交易融合，线上服务与线下服务融合，线上数据与线下数据融合，以及线上仓储物流与线下仓储物流融合。

加盟店的客流、商品流、信息流、资金流和物流系统可在线化管理、数据化管理和智能化管理。

总之就是利用最新技术为营销找到精准客户并且精准个性化营销。

2、零售终端的变化

从最新的零售模式角度来看，卖产品的属于小生意。而真正的大生意是一站式服务，无论产品有多小，都能够将其与周边的东西捆绑起来进行销售。例如：

珠宝店：店铺可以有：旗袍—、手袋、项链、鞋子等

茶叶店：店铺可以有：茶具—茶桌—茶椅—高山矿泉水等

汽车超市的门店可以包含汽车相关的业务，如汽车本身；还可以有汽车金融方面的业务；也能有汽和保险的业务；同时可以包含汽车用品的业务；以及售后保养等业务。

不再仅仅卖产品，而是提供一站式解决方案。先通过一个引流的产品将客户吸引进来，接着把其他产品多次销售给该客户，而不是去寻找多个客户来销售同一款产品。

客户购买的目的是为了解决问题，而不是为了购买产品本身。

阿里巴巴的盒马鲜生，其目的是为了解决年轻人不想自己做饭却想吃丰富多样食物的难题，同时也为总是逛菜市场的老年人提供买菜的便利。

百科对盒马鲜生的解释是

盒马鲜生是阿里巴巴对线下超市进行完全重构所形成的新零售业态。盒马既是超市，又是餐饮店，还是菜市场，然而这样的表述似乎都不太准确。消费者既能到店进行购买，也可以通过盒马 App 下单。其中，盒马最大的特点之一便是快速配送，在门店附近 3 公里的范围内，能够在 30 分钟内将货物送货上门。

盒马鲜生大多开设在居民聚集区。下单购物时，需要下载盒马 App。它只允许用支付宝付款，不接受现金，也不接受银行卡等其他任何支付方式。

关于怎么引来客户在营销模式上又有很多老渠道新玩法：

3、内容营销

内容营销被称作“文案”。在文学领域，它被称为“文学创作”；在营销范畴，它被称作“自媒体”写作。这三者是有很大差异的。能够写好文学作品的人，不一定能写好自媒体文；而能够写好自媒体文的人，也不一定能写好文学作品。

文学上一个标题的内容，自媒体文可用 20 字起标题，关键是找到用户感兴趣的内容。

这个套路主要体现在标题以及营销内容方面。标题若成功了，那么整个营销就成功了一半。文案的重点在于抓住人性，有许多套路可供应用，在此就不做详细说明了。

3、赚钱模式升级

圈人是最为出色的赚钱模式。像微信的朋友圈营销，滴滴打车的运营模式，美团的业务，麦当劳（房地产）的拓展，以及摩拜的发展等都是如此。也就是说，营销其实就是在玩圈人的游戏，能够圈住人就能赚到钱，关于如何对这些人进行营销，后面将会讲到。

6、运营管理，工具的升级

老师提到的是最新的一款获客方式，较为简单粗暴。需要购买牛商网的一个软件，同时在牛商网制作一个小程序。它通过利用每个人手机唯一的 MAC 号来获取客户的手机号，并且会强制推送广告。这种方式很适合在参加行业内的交流会时使用。

它的局限性在于手机必须连接 WIFI，且不一定是同一个 WIFI，若连接 4G 则无法获取手机号，最好是在获取客户手机号的当时就推送广告，一旦客户关闭 WIFI 就无法接收到广告信息。它的好处是在某个行业会上的客户非常精准。

二、新在获客模式

1、别人的鱼塘理论

先找到“鱼塘”，接着凭借某种拓客理由，促使“鱼塘”中的潜在客户主动来找我们，使他们进入我们的营销流程。之后，持续给客户提供价值，达成第一次成交，再进行第二次成交，接着是第三次成交，甚至实现锁销。最终实现从消费者转变为销售商！

在我的认知当中，营销就如同在大海里去“捞鱼”。无论采用何种方式，捞回来的鱼都需要好好养护，等待日后获取营利。去年曾经无意间提及过“捞鱼”这一概念，未曾想到此次与老师们的想法竟然不谋而合，而且老师们的思考比我更为深入。他们不但提到了“鱼塘”，还提及了别人的“鱼塘”。

捞鱼不一定非得在大海中进行。找到他人的鱼塘，这是一种便捷的途径，能够让我们少走许多不必要的弯路。

老师提及我们的“鱼”都在他人的“鱼塘”里，这与我们的现任曾是别人的新欢是一个道理。如何将别人“鱼塘”里的鱼捞回来并培养成自己的客户呢？在此过程中，目标客户群的定位是非常重要的。

2、如何实现精准拓客

精准拓客的前提是要对自身的产品与服务十分了解，只有找准目标客户群体，才算成功了一半。在现场第三天让企业家进行路演时，有一家卖女性用品的公司，一个 90 后小伙子在台上讲了 15 分钟，却没有说到女性真正的痛点。他的定位是在工厂里上班、月薪 2000 - 4000 元的年轻女性，其痛点是“侧漏”，在新零售营销方面，价格走低端路线。真理是以价格优势购买的终究会因为价格而离开。

后来老师让他的老板上台讲话，时间不到 5 分钟，我们便立刻明白了，那就是“安全”。他老板讲述了他们公司的发展历程，包括在材料方面如何用心，在工作中如何负责新零售营销，以及卖出的产品数量有多大。所以，不了解用户需求点和痛点就去做营销的，就如同前面那个小伙子一样。

3、活动的策划与执行

找到了用户痛点，也找到了鱼塘。接下来是做活动的时候，活动的方法有很多。主要以免费为主的玩法包括：进行情感营销；进行资源交换；通过赠品利诱；让附加值渗入；与鱼塘合作。

4、如何锁客

锁客意味着拥有客户的信息并且将其添加为朋友圈好友。随后，通过各种方式引导客户上钩。老师提及一个案例叫五彩阳光，他们的销售与营销紧密结合，设有专门的团队来制作营销内容，每天按时进行发送，还会展示成单好评以及优惠活动。

这次讲的内容包含很多方面，以上所讲只是其中的一部分。其中，有些内容与我们的业务不相关，所以没有详细讲解，例如做商城分销这类业务，而关于商城分销是有很多成功案例的。

这次收获颇丰。感受最深的是，销售意味着与他人进行资源交换，无论是金钱还是利益。若要体现个人或企业的价值，就需交换更多的资源。一个人或一家公司存在的价值，在于与人交换更多的资源，在于其为别人解决问题的能力，也在于其能够直接提供优质的服务。

再次感谢何总和吴经理给我这次学习的机会。。。