大家好，我是上海撷星的。按照我们公司内部的方法论，在提及一件事时，首先要说明是什么人，接着要表明是为了什么目的，然后要阐述做了哪些事情，最后要说明得到了怎样的结果。

纯绿色、RPG、捕鱼的游戏团队

上海撷星信息技术有限公司在 2018 年于上海成立。其团队成员有 30 人，其中研发团队有二十几人，发行团队有 5 个人。现在该公司同时在线上维护三个产品，并且还有第四个产品正在开发中。我本人从巨人开始进入研发领域，之后做过页游，在 2013 年制作了国内第一款手游《仙侠》，这款手游的月流水约为 2000 万。

当前上海撷星的定位为从事纯绿色且具有 RPG 风格的捕鱼游戏。我们的主旨在于，产品是最终目标，研发是核心竞争力，游戏体验则是宗旨与向导。我们的成绩如下：从 2018 年开始开展捕鱼业务，2019 年第一款捕鱼游戏在进行测试，然而效果不佳。之后转移到了中国台岛、马来西亚和越南，还准备了 20 万美金的投放预算。

2020 年时，游戏买量成本 3 个月能够回本。在开始大规模投放之后，安卓端 4 个月可回本，iOS 端 2 个月可回本。然而，这些数据是游戏上线最初的一两个月的情况。目前我们一共在运行三款产品，安卓和 iOS 共有 6 个包。这 6 个包加在一起，基本上会使回收周期延长 50%。即安卓投 1 美金，6 个月能够收回；iOS 投 1 美金，大约三个半月能够收回。

这个回来的程度是 150%。为何是 150%呢？出海的开发者都清楚，游戏的流水会被商店抽取 30%。尽管各平台都有针对中小开发者的扶持政策，然而大家出于安全方面的考虑，肯定不会让每个账号都获得 15%的让利。

多方思考、尝试，寻找差异化赛道

我们为何要做捕鱼？2018 年进入市场时，我们像所有中小开发者那样思考过该做什么。2018 年我们决定出海。原因很简单，我们的团队成员都来自大厂，都有大厂背景。我们清楚大厂在用户获取、买量、资金、人才、市场信息等方面具有优势，所以我们只能去做差异化产品。

超休闲我一直认为是个很不错的品类。我自己从事 MMO 已经有 10 多年了。我不想去熬那 1%到 2%的成功率，也不想持续成功。对我们来说，这是个无法解决的问题，所以就放弃了。

2019 年《弓箭传说》带来了中度休闲的概念，此前仅有超休闲和重度产品。大家都在抄袭《弓箭传说》，能找到一款能让自己赚钱的游戏，是很有荣耀的事，因为团队几十人甚至上百人都要吃饭。然而，能够找到持续赚钱的事，或许是每个 CP 的负责人需要考虑的。

我们当时参考了“弓箭传说”以及“我功夫特牛”的游戏玩法。国内 iOS 上线了“弓箭传说 like”的游戏，然而在 2020 年 7 月，由于政策的影响，该游戏被下架了。在下架之前，此产品的次日留存率是 50%，七日留存率是 30%。

下图展示的是付费数据。当时出现了一个状况，即关卡仅有 9 章，而第 10 章没有来得及制作。在游戏当中，所有的关卡、怪物以及 boss 都是由自己完成制作的。

以下是“我功夫特牛 like”的产品，该产品是我前往北京开会期间，与另一位老总交流产生的。当时他询问我对《我功夫特牛》的看法，我说很好，我玩了几十年游戏，对于什么东西好以及什么对用户有价值，还是能够分辨出来的。接着面临的问题是：是否要做一个？要做成什么样？我当时提出了一个建议，即做一个黑帮题材的产品。

为何是黑帮题材呢？传统的城市格斗题材已无法获取到足够的量了。当时《我功夫特牛》在海外取得成功是有亮点的，其一，其核心玩法确实有独特之处；其二，它将海外的所有量都吸纳殆尽了，而其他类似游戏都是从它的用户群体中去挖掘人才。因此，需要在风格上进行改变，应当将市场定位在南美，去尝试拉丁裔，不能再去尝试最为熟悉的白人和国人。那位老板听了我的建议后制作了一款产品，我则依据这个思路也制作了一款产品，最终这两款产品的表现都较为良好。

如何定义纯绿色、RPG向、捕鱼

我们在这款产品之后坚定地从事海外休闲捕鱼。之前提到了三个关键词，分别是纯绿色、RPG 向以及捕鱼。那为什么会称之为与 RPG 的结合呢？

我们认为，游戏外围的表演与所有功能看起来不一样。然而，它们的内核是相同的，都是人和机器的博弈，其本质就是概率。

我们做这款产品花费了大约 4 个月的时间。在这期间，对产品进行了三次迭代。通过这三次迭代，我们得到了一个经验，那就是不要把用户想得过于复杂，越简单越好。以前我们对玩家充钱的原因进行了分析，用八个字来概括就是荣耀、目标、互动、惊喜。

荣耀是什么？我充钱后能打赢你，这便是荣耀。目标是什么？排行榜的第一名就是目标。互动是什么？朋友被打时，我过去帮忙，这就是互动。惊喜是什么？开宝箱这类情况都算惊喜。所以，荣耀、目标、互动、惊喜就是促使游戏进行充值的根本动力。

外国用户较为简单，只要能让他们玩得开心就会充钱，若不开心则会很快流失。所以我们的很多用户玩完一次就离开了。不要期盼他们能长期停留，也别期盼他们明天能再回来。提升玩家留存的最佳方式就是充值，充了钱就不会流失，这是永恒的真理。

大家平时刷短视频时会发现，在经历了 15 秒或 30 秒一段愉悦的体验之后，人们会去寻找下一个。我们把捕鱼也做成了类似的情况。具体而言，一个人在游戏里获得的爽感，如果不考虑荣耀、目标、互动、惊喜等因素，其中一个就是财富的变化，因为捕鱼属于那种类型的游戏，用户对财富的变化是非常敏感的。所以财富上的刺激对玩家是有效的。美术表现有变化，全屏特效、新奇子弹以及从未见过的游戏机制等，构成了电影赏析中常提及的“视觉奇观”。

另外，因为游戏是用来打发时间的，所以我们学习短视频的策略，以帮助用户在一段时间内获得愉悦的体验。每天充值 10 美金，就能获得数十分钟的爽快且华丽的游戏体验。无论是美术风格方面，还是游戏特效方面，亦或是战斗节奏等方面，这都是我们的玩家所想要的。

纯绿色意味着玩家进行充值后，所获得的货币只能兑换成金币。这些金币专门用于玩家自身账号在游戏内部的消耗。并且，玩家之间不能够进行金币的交易。同时，金币也不可以被提现。

捕鱼游戏出海三大难题：用户、心态、买量

下面分享一下在游戏出海过程中遇到的三个问题。

用户在哪里呢？我们在全球除非洲以外的所有市场都有购买用户。现在我们得出了一个明确的结论：我们这种游戏最好的市场是中国台岛，其次是马来西亚，第三是泰国。

用户集中在华人聚集区，玩捕鱼的人较多。产品的 CPI 和 ROI 情况还算可以。用户的诉求有财富增长的快感，有想获取真金，还有其他追求。在 2020 年初，使用第一笔约 20 万美金的买量预算，最终明白过来——用户是在为优秀的游戏体验而付费。

心态可分为两个方面。其一为国内外市场的落差。许多朋友将国内成熟的博彩玩法带至海外，然而他们都经历了一些波折，并且大部分仍未摆脱困境。其原因在于，这些朋友早期从事过棋牌游戏，此类游戏的用户目标仅为赚钱，对于游戏的视觉、音效等体验并未予以特别关注。

二是要应对反复打磨核心体验所带来的枯燥以及时间上的压力。国内那些从事棋牌和捕鱼业务的朋友，或许已经习惯了那种短平快的模式，即几个月就能做出一款游戏，上线一个月就能回本，两个月开始爆发，三个月就能实现财富自由。然而在国外，情况则完全不同，因为游戏在海外市场已经非常成熟了。

捕鱼游戏的收入比例和常规品类不一样。常见的产品收入比例是 28 分，即 20%的用户贡献 80%的收入。然而，捕鱼游戏可能是 2:98 开，也就是 2%的用户贡献 98%的收入。这是我们以往在 MMO 和 MOBA 游戏中未曾体会到的。

海外休闲游戏的买量通常是购买安装。当安装价格达到一定高度后，就依靠自然流量来带动用户实现营收，大部分买量产品都采用这种策略。然而，捕鱼游戏需要购买精准用户，通过精准营销获取核心用户，这样才能实现正的投资回报率（ROI）。当我们看到有一个用户是 50 美金，并且每天只有 100 个精准用户。我们曾经一度对产品的可持续性产生怀疑。然而，正是凭借着每天新增的 100 个精准用户，才撑起了游戏的基本盘。因为这些精准用户的付费能力很强，付费欲望也很强烈，并且长线留存的情况远超其他用户。

在线产品介绍及历史数据展示

下面介绍一下在线的三款产品及历史数据情况

《爆金娱乐》属于第一款。该产品设置了丰富且酷炫的 Boss，能给玩家带来强烈的视觉冲击感。同时，还有多种多样的小游戏以及特殊鱼，能让用户始终保持新鲜感。此外，具备多种玩法、排行榜以及活动，这些都有助于促进玩家活跃，提高玩家的付费意愿与留存率，并且有稳定成熟的算法。

第二款产品正在进行线上推广。关于这款产品的数据和信息，需要等到合适的时机再与大家进行分享。

第三款产品正在进行线上推广。其产品信息如下。产品数据等会在合适的时间再与大家分享。

招贤纳士

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2020年部分精选文章回顾

游戏出海:

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IAA游戏研发成长营：

||2021年预计将举办6期

产品套路方法:

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方向思考与赛道机会：

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爆款休闲游戏案例复盘：

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爆款产品背后的研发发行公司：

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数据报告与市场分析：

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网赚游戏：

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广告变现：

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H5小游戏：

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