一身传统旗袍很得体，假发有着各式不同的发型。在快手电商主播“霞姐假发”（快手号：）的主页视频里，霞姐扮演着“奶奶辈”的角色，在各类生活剧情中展示假发的使用场景，向用户传达自家假发透气且逼真等产品优势。

“霞姐假发”将目标定在“中老年整顶假发”类目上，之后立足于河南许昌假发产业带的源头工厂。凭借优质的短视频内容成功精准圈粉，而“日不落”直播间也实现了对私域流量的“高利用率”转化。霞姐在产品种草这个环节注重精细化运营，也在拔草环节注重精细化运营，还在使用环节注重精细化运营，同时在售后环节也注重精细化运营。开播 60 天，“霞姐假发”凭借“0 付费”就撬动了超 200 万 GMV，并且涨粉 78 万，高质量地实现了冷启动。

电商“老将”备战直播带货，细致市场定位助精准发力

霞姐于 2017 年开始进入电商行业。她身处“假发之都”河南许昌，凭借许昌假发产业带的优势，开展了线上假发生意。随着生意的不断壮大，霞姐建立了自己的工厂，形成了供应链，每月的销售额能够稳定在 600 万以上。

直播电商的发展势头愈发强劲，霞姐把假发生意的版图拓展到了短视频直播平台。2021 年 11 月，霞姐抓住秋冬假发销售的旺季，进入了快手，创建了“霞姐假发”账号。作为起号的第一步，霞姐对快手电商平台的用户群体进行了基础调研，然后据此确定了账号的市场定位。不同平台的用户市场属性存在差异。在快手平台上，中老年市场对假发的需求程度较高。因此，我们账号将目标群体对准了 40 - 65 岁的中年女性。

用户对假发的需求程度存在差异，霞姐因此对目标市场进行了细分。每个年龄段都有各自的需求，有的用户只需要一个轻薄发片，只需遮住很少的白发即可；而有的用户本身脱发较为严重，或者有大面积白发，这种情况下只有整顶假发能够满足需求。团队内有另一个快手账号叫“魅丝秀”，它专门经营假发片。“霞姐假发”则针对整顶假发套的需求。这两个账号共同覆盖了中老年女性的假发市场。

账号开始起步，“霞姐假发”采取了以短视频引流涨粉、以直播带货转化的策略。“霞姐假发”通过发布短视频作品，积攒了一定的粉丝，并且顺势开启了直播带货。然而，由于团队对运营方式不熟悉，部门建设也还没有完善，所以“霞姐假发”在初期的转化效果并不显著。

2022 年，霞姐团队着重加大对快手账号的建设力度。在视频内容创作方面，进行了积极的推进；在直播运营上，也做了很多工作；同时对主播进行了培训。并且，从产品的售前到售后，都构建起了完备的组织构架。由此，账号运营的各个方面的能力都有了显著的提升。

“霞姐假发”进行了充分的备战，在今年 7 月份开始发力运营。

优质内容引流+高效直播转化，打造“种草+拔草”闭环

团队的运营能力提升到了一个新的层次，“霞姐假发”在冷启动的过程中也更加顺利了。

我们先对短视频的内容进行了调整与优化，使得视频内容变得更加多元。在原本的假发展示向视频的基础之上，“霞姐假发”不但丰富了场景剧情，还丰富了工厂展示以及假发科普等视频方向，进而满足了用户的更多需求。

“霞姐假发”在 6 人视频制作团队的协助下，短视频的发布频次提升到了每小时 1 条。现在能够做到每天发布十几条，并且会依据数据反馈去探寻粉丝喜欢的内容点，之后将这些内容点应用到视频制作当中。

“霞姐假发”的视频内容结合传播爆点后，更加贴近目标用户群体，圈粉效果更为显著。我们的视频是面向中老年女性的，视频中的人物形象、妆容、服装道具以及对话形式等都进行了调整，使得整体感觉与 40+人群更贴近，用户看到后会产生共鸣感。

霞姐的视频角色不仅仅局限于母亲、奶奶、外婆这类家庭人物。她还涉及了教师、清洁工等不同的职业群体。在剧情方面，霞姐把假发产品融入到了生活场景之中。通过人物对话并且结合假发的细节进行展示，这样能更直观地展现出产品的优势。

霞姐在以剧情实现产品的“软种草”之后，引导用户进行“拔草”。她告知用户：“如果想拥有同款假发，点击右方圆形头像，进入直播间，就能够购买啦！”通过这种特定的话术，霞姐把短视频的流量“导流”到了直播间，从而实现了私域流量的即时性转化。

为了充分承接短视频带来的引流，“霞姐假发”创建起了 24 小时的“日不落”直播间。我们的直播间转化主要依靠短视频的流量，因为短视频引流是全天候的，所以直播也就跟着一直进行。并且现在正处于假发旺季的上升期，整体市场的流量也比较大。

目前，霞姐团队中有 6 位主播轮流进行直播。在选取主播时，霞姐追求能够“贴近用户群体”。其一，主播得亲和力强，中老年女性比较喜欢乖巧且爱笑的；其二，主播的带款能力要高，要能够展现出假发的特色。结合每位主播的风格，培训部门会对其直播方式不断进行调整和优化。

单场直播期间，“霞姐假发”能够提供超过 20 款假发。这些假发涵盖了各类发型，以及各种日常的发色。其中以 4 款市场接受度高且转化率好的发型作为主推款，同时搭配福利款和利润款。无论是在款式方面，还是在价格方面，“霞姐假发”都有能力满足用户的需求。主播会依据用户的评论互动情况，针对用户的需求来推荐假发。

冷启期间，快手官方为“霞姐假发”的成长给予了有力扶持。目前我们尚未进行投流，然而快手平台会给我们提供冷启流量券以及视频加热券等福利，这些福利对账号的发展起到了很大的助力作用。

优化产品基础、提升服务水平，让生意发展更长远

账号运营逐渐走上正轨，假发生意也在蓬勃发展。在霞姐的观念里，若要长久地做下去，就必须能够“留住客户”。

霞姐团队位于许昌假发产业带中，他们拥有自家工厂，实行自产自销。“源头好货、高性价比”是“霞姐假发”的有力招牌。例如他们的主推产品，是全真发，发网轻薄透气，采用全手工钩织工艺制作，舒适度很强，品质也有保障。

同时，灵活的供应链使得霞姐能够依据用户市场的需求，持续对产品进行更新。一些经典款式会依据反馈不断地被优化，每个月还会推出一到两款新的产品。在自有设计团队的支撑下，“霞姐假发”的款式能够紧密跟随时尚潮流，满足用户的新需求。设计师会学习一些影视剧里中老年角色的发型并进行设计打版，主播会进行试戴，经过几次优化之后再进行上架销售。

为保障每位用户的购买体验，“霞姐假发”设置了严格的品控流程。首先，在工人生产环节有严格的流程把控；其次，工厂出货时会安排对货品的质检；最后，货品进入仓库后，仓库主管也会随即进行抽检。

对于假发生意来说，一部分人群有刚需，而更多人的购买是因为“尝试”。霞姐认为，用户的每一次“尝试”都需要精心维护，这样才能转化为更长久的客户资源。第一次尝试戴假发的人或许会觉得不舒服，效果也不佳，然后就直接退货了，但实际上是他们没有好好打理，假发是需要打理的。

“霞姐假发”对于用户佩戴假发的各类问题，以各种方式打消用户的担忧。“霞姐假发”的主页除了有商品详情页的售前提示外，还有很多关于假发佩戴、打理以及清洗维护的视频教程。“霞姐假发”在每份产品中都会随附假发打理的方法步骤。在售后方面，“霞姐假发”的客服会及时回访，会在订单发出后联系用户，用户如有疑问或需求，客服会随时解决。

秋冬是假发的旺季，“霞姐假发”开始筹备秋冬的新款。夏季时大家更倾向于短款卷发，然而到了秋冬，更多人喜欢穿着呢大衣，此时中长的卷发会更受人们的欢迎。

进入新一轮流量爆发期，霞姐有进入投流阶段的计划，目的是放大流量并增强曝光。下一步开启投流后，我们会逐步提升投流成本，以使短视频和直播的流量都达到一个更高的水平。

目前，“霞姐假发”在市场中已经站稳了脚跟。霞姐对于未来有着清晰的规划，她表示近两个月的目标是要成为快手平台中老年假发市场的第一名，之后再向整个假发类目进行发展。