销售员最重要的事是吸引顾客进店，以便能面对他们。要吸引顾客进店，销售员需为每天工作制定计划，而制定计划需要做许多决定。比如谁是最好的潜在顾客，怎样最有效、最经济地联系他们等。你必须决定吸引一个潜在顾客的成本是多少，以及他来了之后的潜在价值。而你有多少时间决定了成本和价值的大小。

如果你有很多空闲时间，并且具备良好的电话销售技巧，那么最省钱的做法或许是给老顾客以及那些表示会再回来的顾客打电话。不过这有一个条件，那就是你在那些顾客离开之前记下了他们的姓名、地址和联系方法。

打电话或许对你很有效，不过每个电话以及每个顾客都要耗费很多时间。倘若你时间不充裕，可寄一些邮件。在大厅等待顾客时，写信是你能做的最有益的事。因为顾客一进来，你就能中断写信。大部分销售员几乎每天都会遇到难以预料的事，所以你没办法把一切都计划得很完美。当更有成效的事情出现时，你要准备好修改计划。有目标是一个销售员成功的前提

你有了计划，就能让自己一直有事情可做，还能让顾客陆续到来。所以，计划的价值是很明显的。即便你需要对计划进行修改，计划依然能对你有很大的帮助。如果我早上走进大厅时，能准确地知道自己当天想要做什么，那么这本身就比那种等着瞧的态度更能有效地激励我。

别人或许跟你讲过：对着镜子进行多次自言自语，能够振奋精神并且摒弃消极念头。倘若这些话对你有效，我肯定不会去指责。不过以我的经历而言，促使我达成当天第一笔交易的依然是我早上制定的计划，并非任何语句。因为我早上离家的时候，有一件事是确切的：我清楚自己要前往何处以及要做何事。我走进办公室后事情是否会变化已不重要。我来时就具备动力和自信，我来上班有重要原因，这是对你工作制定计划的最重要原因，即便你不能完成计划的每一个细节。

你给自己的第一个推动让你离第一次成交更近了。专业销售员每天第一次成交的重要性无需我告知，你也能体会到第一次成交的美妙感觉，这种感觉会让你觉得自己在恰当的时间和地点进入了正确的行业。

每天为你的工作制定计划，并努力实现它，这或许是一个老旧的口号。但我觉得我已说明这一口号对我们大家仍有很大价值。接着，你每天下班后要回顾全天所做之事，以此来检查自己的计划效果以及与实际的贴近程度。倘若你始终无法完成指标，不要自我责备，你的问题或许是想要做成太多的事。我并非想让任何人逃避责任。我们很多时间都在勤奋地工作。但问题如我所言，并非在于我们工作的努力程度，而是工作的完成质量。若你计划打 10 个电话却只打了 5 个，那么你对另外 5 个电话的计划实现了吗？当回顾全天工作时，就应问自己这类问题。