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2023年10月10日星期二

近日，金融监管总局颁布了《保险销售行为管理办法》（令 2023 年第 2 号），此办法将于 2024 年 3 月 1 日开始实施。该《销售办法》包含 6 章 50 条内容。它把保险销售行为划分成保险销售前行为、保险销售中行为以及保险销售后行为这三个阶段。并且根据不同阶段的特点，对银行代理销售保险产品等进行规范和管理。

本次发布的《销售办法》没有废止之前原银保监（原银监）所发布的相关监管规定。之前，原银保监会已经颁布并实施了《商业银行代理保险业务管理办法》（银保监办发〔2019〕179 号）。《保监中介〔2016〕58 号关于进一步明确保险兼业代理行政许可有关事项的通知》废止了。今年 8 月 22 日，金融监管总局人身险部向各人身险公司颁布并实施了一个通知。这个通知是关于规范银行代理渠道保险产品的。通知对银保渠道的佣金上限提出了要求，其要求类似于车险的“报行合一”政策。

《销售办法》把银行等保险代理机构统一归入保险中介机构，把银行的代理保险销售人员归入保险销售人员。对于银行机构来说，《销售办法》和 179 号文都必须要遵照执行。对比来看，觉得 179 号文在银行代理保险的业务准入和退出以及业务规则方面更加细致，但《销售办法》更注重对消费者的信息保护以及适当性要求等。

所谓三阶段论，保险销售前行为：保险公司及受其委托或与之合作的保险中介机构、保险销售人员，会为订立保险合同创造环境、准备条件，还会招揽保险合同相对人。保险销售中行为：保险公司及受其委托或与之合作的保险中介机构、保险销售人员，会与特定相对人为订立保险合同，就合同内容进行沟通、商谈，作出要约或承诺。保险销售后的行为包括：保险公司以及受其委托或与之合作的保险中介机构、保险销售人员，要履行依照法律法规和监管制度规定的义务，还要履行基于保险合同订立而产生的义务，如保单送达、回访、信息通知等附随义务。

银行作为保险销售中介机构时，保险销售前行为的合规要点有以下这些：

不得超出法律法规和监管制度规定的范围从事保险销售行为，也不得超出监管机构批准核准的业务范围和区域范围从事保险销售行为。

具备相应的业务信息管理系统，以确保系统数据准确；具备相应的财务信息管理系统，以确保系统数据完整；具备相应的人员信息管理系统，以确保系统数据更新及时；同时具备核心业务系统，以保障系统数据的准确、完整和及时更新。

对所属的保险销售人员进行分级，使其与保险公司的保险产品分级管理制度相衔接。区分不同的销售能力资质，实行差别授权。明确所属的各个等级的保险销售人员能够销售的保险产品。

建立相关的保险销售宣传管理制度，规定销售人员在没有获得授权的情况下，不可以发布保险销售宣传方面的信息。

落实对保险销售渠道业务合规性的管控责任。

6. 妥善保管销售过程中的相关资料。

根据投保人的相关信息，同时依据所合作保险公司所确定的该投保人能够购买的保险产品类型以及等级范围，指派合格的保险销售人员去销售在该等级范围内的保险产品。

销售人身保险新型产品时，应当向投保人提示保单利益存在不确定性。同时，要根据规定对投保人进行风险承受能力的测评。并且，要依据测评结果来销售相适应的保险产品。

不得通过强制搭售的方式与投保人订立保险合同；不得通过信息系统默认勾选的方式与投保人订立保险合同；不得通过网页默认勾选的方式与投保人订立保险合同。

投保人在投保前，以恰当的方式向其提供格式条款以及该保险产品的说明。

根据不同的销售方式，采取录音的方法，对保险产品销售行为实施可回溯管理；采取录像的方法，对保险产品销售行为实施可回溯管理；采取销售页面管理的方法，对保险产品销售行为实施可回溯管理；采取操作轨迹记录的方法，对保险产品销售行为实施可回溯管理。

６、建立资金管理机制，严格按照相关规定进行资金收付管理。

5. 得做到保险销售后的客户回访工作规范有序。

保险销售人员离职了，若通过该保险销售人员签订的是一年期以上的人身保险合同且尚未履行完毕，那么保险公司、保险中介机构需在该保险销售人员的离职手续办理完成后的 30 日内，明确通知投保人或者被保险人关于该保险销售人员的离职信息、保险合同的状况以及获得后续服务的途径。

对开展可回溯管理产生的电子数据等档案资料进行妥善保管。

银行作为保险销售中介机构时，《销售办法》规定的其他合规要点包含：

按照合法、正当、必要且诚信的原则来收集和处理投保人、被保险人、受益人以及保险业务活动相关当事人的个人信息，并且要妥善保管这些信息，以防止信息泄露。同时，在未经该个人同意的情况下，不得向他人提供该个人的信息，不过法律法规规章另有规定以及开展保险业务所必需的情况除外。

履行销售管理的主体责任，将保险销售的各项管理制度建立健全起来，对保险销售人员的身份以及保险销售业务的真实性加强管理；要明确各级机构及其高级管理人员在销售管理方面的责任，构建起销售制度执行、销售管控以及内部责任追究的机制，不可以违法违规地开展保险销售业务，也不可以借助开展保险销售业务为其他机构或者个人谋取不正当的利益。

2021 年 7 月，原银保监会消费者权益保护局发布了《关于 XY 银行侵害消费者权益情况的通报》（银保监消保发〔2021〕12 号）。该通报指出了该银行存在 3 项保险销售违规行为。

在代销保险业务中，存在欺骗投保人以及隐瞒与保险合同有关重要情况的行为，从而侵害了消费者的知情权。2019 年 1 月至 2020 年 6 月期间，XY 银行在代销保险时，出现了欺骗投保人、隐瞒相关重要情况等违法违规的问题，其中信用卡中心以及北京、上海、南昌、海口等地的分支机构表现较为突出。兴业银行在销售中意人寿“乐安逸（B 款）”消费型意外保障计划时，销售人员宣称该产品的医药费报销能“两边拿钱，且与医社保不冲突”，然而这与监管备案的保险条款不相符，属于夸大保险责任，对投保人进行了欺骗。例如，XY 银行在销售中美联泰大都会人寿“都来保意外保障计划”时，销售人员称：一旦发生风险，伤残理赔金能赔付 50 万或者 100 万。而且交了 1 年的费用后，会立即 100%退回来，之后 9 年的钱就不用交了，这帮客户免去了后续费用。然而，根据监管备案的保险条款，该产品在伤残保险金赔付后，合同就会终止。但 XY 银行的销售人员却隐瞒了合同终止这一重要情况。上述行为违反了相关规定，这些规定包括《中华人民共和国保险法》以及《商业银行代理保险业务管理办法》（银保监办发〔2019〕179 号）。

向个人住房按揭贷款客户搭售人身意外险，这行为侵害了消费者的自主选择权。涉及 6205 笔业务2019 年 1 月至 2020 年 9 月期间，杭州分行所管辖的嘉兴分行营业部在向 511 名客户发放个人住房按揭贷款的时候，销售了借款人意外伤害保险，并且这一保险的销售占同期发放的全部个人住房按揭贷款笔数的 65.68%。

通过预收保费的方式，以及超基准费率收取保费等手段，为保险公司和本行谋取不正当利益。在 2019 年 1 月至 2020 年 10 月期间，XY 银行的杭州分行、南宁分行、昆明分行、广州分行等，在向个人住房按揭贷款客户销售新华人寿、人保人寿的借款人意外伤害保险时，提前预收了超过保单约定保险期间的保费，从而为保险公司和本行谋取了不正当利益。预收保费为 433.02 万元，涉及 761 笔业务。XY 银行获得手续费收入 120.86 万元。例如，在 2020 年 4 月 23 日，该行佛山三水支行向某客户推销人保人寿“借款人意外伤害保险”，保险期限是 1 年，然而却提前收取了从 2021 年 4 月 24 日至 2025 年 4 月 23 日总共 4 年的保险费 8600 元，这超出了保单所规定的保险期间。XY 银行的杭州分行和广州分行在向个人住房按揭贷款借款人销售新华人寿、人保人寿借款人意外伤害保险时，收取的保费超过了监管备案的基准费率，这部分保费总计 596.98 万元，涉及到 2111 笔业务。同时，XY 银行从中取得了 167.74 万元的手续费收入。上述行为违背了《中华人民共和国保险法》等相关规定。

银行机构其他常见“代理保险产品”相关违法违规行为包括：

1、代理保险销售的人员为非商业银行人员；

管理存在不足，准许保险公司的员工进驻银行网点，并且参与代理保险的销售工作。

在代理保险业务过程中，存在编制虚假客户资料的情况，具体表现为录入的客户邮编不真实。

4、违规销售代理保险产品；

5、销售未签订保险代理关系的保单；

6、违规办理保险业务，对客户造成损害；

7、严重违反审慎经营规则，不规范代理保险业务；

销售对象与客户的风险偏好不相符，与客户的财务状况不相符，与客户的承受能力不相符，并且还夸大了收益。

在已经存在抵押的情况下，向客户销售保险费率比较高的人身意外险，并且提取高额的代理手续费。

10、部分代理网点违反授权规定代理保险数目超过三家；

11、销售代理保险产品时未引导客户抄录有关声明；

12、银行销售人员无保险代理从业资格；

13、代理保险业务投保人代替被保险人签字；

14、未建立代理保险业务台账；

15、保险单证管理不到位；

16、代理机构无保险代理资质；

代销产品的风险评级结果和合作机构的评级结果不一样，没有采用风险评级较高的那个评级结果。

代销产品的底层资产包含本行的非标资产，未能做到代销业务与其他业务在风险方面的隔离；

19、银行员工私售非本行理财产品，员工行为管理严重不审慎；

20、借贷强制搭售保险产品；

21、强制捆绑销售保险，收取高额服务费，推高综合融资成本；

22、电话销售保险过程中误导投保人；

23、转嫁抵押物财产保险费。

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