智能家居这门生意在褪去科技与智能的外壳之后，呈现出光怪陆离的模样。赚快钱的那种浮躁心态，正把所有跟风者裹挟起来，让他们走向一片狼藉的境地。

文/都保杰亿欧专栏作者

“销量大么这东西？”

我们中国的智能门锁普及率还不到 10%，所以肯定有很大的发展空间，市场肯定是有前景的。

“这款锁大约多少钱？”

出厂价为 650 元，现在的售价是 2980 元。天猫旗舰店有售卖。它具备电子锁体和两级防钢的特点，安全系数较高。即使非法人员把面板撬开，也无法打开这把锁。

一位智能门锁工厂的招商经理，在面对前来咨询行情的客户时，坚定地表示，为了让客户消除顾虑，他接着说在深圳以及温州拥有自主的研发设计和生产制造的工厂车间，还有电镀抛光的工厂车间。如果客户的提货量较大，那么提货价还能够进一步降低。同时，他还可以帮助客户开模贴牌，并且保证产品的品质以及供货都能够得到保障。

他反复强调“我们有自己的厂子”。他这样做，是想要尽力把自己与旁边那些贴牌的“智能锁杂牌军”区分开。同时，这也表明他作为厂家是专业的。

因为现如今，市面上的智能锁从外观到功能，基本一模一样。

在不远处的产品展位，有一片智能锁厂商和跨界入侵者聚集着。这些厂商在行业中有一定知名度，包括凯迪仕、亚太天能、耶鲁、三星、亚萨合莱、优点以及海尔、科徕尼、欧瑞博、萤石等。这些门锁产品的外观和功能等方面大致相同，只是在材质用料和色泽上有一些区别。偶尔会有几款带有人脸识别功能，但也没有什么特别令人惊喜的地方。

今年跨行进入的情况特别多。有做晾衣机的，有做板材的，有做智能家装的，有做电器的，有做安防的，有做窗帘的……如今这些行业都开始销售指纹锁。不管原本是不是锁商，现在都在从事锁的销售业务。以前是利润高但数量少，现在则是数量多但利润越来越薄。

这位招商经理没有什么可忌惮的。他认为生意是靠人做出来的。他觉得企业不管有多大，融了多少钱，都得想办法去赚钱。不然就只能等死。他知道市场还有 90%以上是空白的。只要抓住机会，总能分到一份利益。

这样的局面与场景，宛如当下智能家居市场的一幅浮世绘。大家竞争的边界渐渐变得模糊，都将赚钱视为首要目标，既盯着碗里的，又看着锅里的。整个行业从单品到整体方案都开始呈现出严重的同质化现象，新的技术研发以及产品创新越发不显著。厂商们深陷在这样的状况之中，却都在夸赞自家的产品方案是最好的。

风口下的开店诱惑

全屋互联的智能家居生态系统被热炒，现在几乎是所有与智能家居概念相关企业的标配。智能门锁厂商是这样，开关面板厂商是这样，传感器厂商是这样，电器厂商是这样，传统的家居系统集成商也是这样。仿佛它们都无所不能，只要有赚钱的机会，就没有干不了的业务。

在招商这个环节中，知名厂商和草根企业都在努力拓展自己的线下加盟门店数量，目的是为了获得市场规模效应。有以下几种相似的粗犷口径：其一，这是一个风口，这是一个方向，市场潜力非常巨大；其二，我们的产品方案中间的毛利较高，早投入就能早赚到钱；其三，我们是真正的全屋智能，并且最容易落地；其四，只要交钱加盟开店，总部就会提供培训。

这些新兴项目有着天花乱坠的言辞，这使得很多从事传统家装行业或者电器门店类的经营者为之心动。可以预见，接下来智能家居市场将会迎来一波开店潮，而且在同质化竞争的市场背景下，经销商和加盟商的门店是生是死，只能看他们各自开拓生意的能力和经营的运气了。

一位大区经理介绍，很多人以为优点只做智能门锁。实际上，优点在大力发展线上全屋智能家居生态产品。它从一些以单品爆品为主的家电产品开始入手，像净水器、空气净化器、台灯、晾衣架、智能马桶盖、电动窗帘等。此外，还有与红星美凯龙合资的智能厨房品牌优点智谛，包含集成灶和冰箱。中间渠道的毛利大约为 60%，加盟的前提是要开店。

我们按城市进行招商。你可以代理我们的门锁，同时也拥有我们其他产品的经销权，能够自由拿货。到今年年底，我们大概会有 200 个产品 SKU。这种路线类似小米的多品类覆盖。我们正在打造整个智能家居的平台生态。产品品类增多，有利于线下经销商增加复购率。我们还与苏宁、国美、红星美凯龙等建立了渠道合作，代理商可以入驻这些卖场。”

对于行业正在做的晾衣架和电动窗帘品类，优点智能的大区经理持有这样的观点：“这属于刚需。像晾衣架具备烘干杀菌功能，窗帘实现自动化，我们能够借助遥控、APP 或者智能音箱来对它们进行控制。首先得有销量，我们的经销商才能得以生存。说实话，目前真正系统化的这类产品，消费者的接受程度是比较低的。”

具体方案和服务要落地，主要通过培训经销商和代理商团队来实现覆盖。安装这个事情并不难，因为产品已经内嵌了智能模块，不需要单独去开发什么。而且互相连接也很简单，因为这些产品本身都是成品。

优点基于智能门锁除了在 C 端市场有所发展外，还衍生出了一套 B 端社区安防的系统。他说：“我们除了智能影音没有涉及之外，其他方面都有涉及。必须要做大平台，只做一样东西的话，就会显得太单一且太局限了。”

这样的大生态大平台概念背后，人们忽略了一个事实，即这家公司是 2017 年（官网显示）才筹备成立的，是一家年轻公司。在其激进的布局之下，公司的发展质量值得关注和思考。

绿米的大区经理表明不认同这类产品的代理与经销招商方式。同样是开店，绿米希望在线下创建更多的体验店和服务商，以销售全屋智能体验。并且，加盟的方式是首先开设一个体验店。

我们的核心并非各类传感器、开关等零碎之物。这些对于用户而言是难以理解的。核心在于我们的体验间。用户在体验间里能够直观地感受到何为智能家居，知晓自己想要何种功能。我们只需通过一套产品方案来帮助用户实现这些需求。因此，绿米所做的才是真正的全屋智能。

开这种体验店能否赚到钱呢？绿米的大区经理指出，仅靠被动销售是肯定不行的。目前智能家居正处于一个低认知的阶段，需要借助渠道合作、异业联盟、小区宣传等方式来进行主动营销。在这个阶段，95%的市场依然是一片空白。并且，绿米主要是针对广大的 C 端用户来研发和生产产品，其产品套装的定价也被压缩到了非常低的水平。中间的毛利大概有60%上下，包括产品利润和服务费等。

我们线下目前仅保留了服务商这一形式。产品代理经销的方式已被取缔。现在我们的重点在于做全屋智能的方案设计、安装调试以及售后工作。我们真正致力于智能家居的落地，并且我们是首创。

目前很多智能家居厂商在从地产渠道推动项目落地，并且通过拿大单来赚取快钱。对此，绿米的招商经理揭露道，这条路径存在着很大的弊端，因为它没有从用户的需求出发。

很多友商与地产商合作来推动业务规模。其入门级价格较为便宜，在 4 至 6 万元左右，而且收费较高，中间利润也高。但这些业务很多都不是他们自己的产品，整合后的体验较差。项目完成后，用户并不需要，甚至有些还引发了地产商、物业与业主之间的矛盾。我们这边的三居室套餐标配价格是 1.5 万元，而 2 万元基本上就是顶配了。别墅的价格在 4 到 5 万元左右，也基本能够覆盖到。这样做的目的是让有房子的用户都能够承担得起智能家居的费用，就连租房人群也可以。并且，产品的拆装过程也非常便捷。

开设一家绿米体验店的成本投入较高。除了建店本身，总部会进行统一设计和主材装修，每平米大约需 2000 元费用，涵盖软装硬装，以统一形象。并且，根据城市级别，还需缴纳质保金和首批提货，一线城市大概以 30 万元为起步，二线城市大概以 20 万元为起步。店面的装修、租金以及人员配备等费用都要由“加盟商”自行承担。

家装包含硬装、软装和智装。硬装和软装无论怎样改变，都保持着原本的样子。然而，一旦融入智能元素，体验就会立刻提升档次。消费者使用起来十分方便，居住也更加舒适。用户进入这家店逛一逛，就能够全面了解智能家居的概念。我们的业务涵盖前装、后装以及老房子改造，这是未来的发展方向。

在这样的方向指引下，与各类创业公司的各种打法相比，一些行业龙头没有展现出突出的亮点。它们的优势只能依据不同品类去看不同赛道才能体现出来。例如，海尔的强项在于家电类产品，然而在智能家居和全屋智能集成方面，从笔者实际的感受来看，并没有取得领先于同行或者超越同行的突破。

海尔品牌知名度较大，营销势能较为强劲，具备集团的实力以及可信赖的程度。然而，其真实的落地体验却难以让人满意。

我们集团今年将青岛海尔更名为海尔智家，其战略意图就是要开展这些工作。海尔在智能家居行业已经连续 10 年位居品牌排位第一。面对一些智能家居创业公司的喧闹，海尔智家的工作人员表现出不屑。他们表示，海尔正在借助现有的集成店、专卖店、社区店，逐步升级为现在的智能体验店，不久之后，在任何一家海尔的店铺都能够进行体验。

不过在智能家居行业中，像“品牌排位第一”“首个”“首创”这类标签，其含金量和权威性正在不断降低，已沦为被滥用的词汇。与创业公司的开店加盟相比，海尔的加盟费要更贵一些。因为档次不同，从小型体验店到旗舰店，筹备建店的成本大概在 40 万左右到上百万之间，存在差异。

加盟之后，销售和技术方面都有专门的培训。给用户推荐一套方案，价格大概在 7、8 万元一套。C 端以及住宅、商业地产项目都可以承接。主要是看配置情况。现在基本上能够获得一半以上的利润。再过几年的情况就难以确定了。

这些厂商们的基本套装方案大致情况如下：通过一套智能门锁、摄像头、开关面板以及各类水浸、气体、温湿、红外传感器，还有电动窗帘、晾衣架、智能镜等产品。利用这些产品来实现室内的灯光控制、产品联动、情景模式或者安防系统等功能。同时，也能够接入并控制中央空调、地暖、新风等产品。并且这些基本套装方案基本无差异化。

好用不好用以及耐不耐用，需要等待时间来检验。先推动业务开展，因为最终为这些买单的是用户。

目前品牌众多，有大有小，情况复杂。大多品牌都在尝试拓展加盟商和经销商来开店。经营的成败在很大程度上取决于厂家对加盟门店的管理深度以及运营策略。很多管理方式粗放的厂家，更像是以这种方式赚取加盟费和服务费。表面上看起来大家都在赚钱，但背后那些没有精细化运营和管理扶持机制的厂家，其实就是在耍流氓。

智能家居的“伪装”

互联网家电在这两年发展迅速并兴起。线下拓展的速度极为迅猛。低价套装成为了营销的重要利器。其概念塑造的能力比技术创新的能力更有优势。

云米的一位大区经理称，自 2014 年公司成立以来，云米不但在纳斯达克顺利上市了，而且在全国拓展了 2000 多家线下店铺。当下，围绕净水系统、厨房、客厅/卧室以及卫生间等各个场景，都能够提供整套的智能家电设备解决方案，达成了去中心化的全面互联互通，在家电领域开创了一种新的概念。

当有人询问云米与传统家电巨头相比的优势时，云米的大区经理会重复全屋互联网家电的概念。他会说只有什么产品都做才能互联互通，然后让对方看看云米的产品，再看看海尔、美的的产品，这样对方就能明白差异化在哪里，也能明白哪个才是趋势才是未来。

在涉及概念和智能互联体验之后，最终还是会面临一个核心问题，那就是如何赚钱。云米的大区经理指出，在家电企业当中，除了美的之外，云米的产品品类是最为齐全的。目前主要通过开设专卖店的方式来开展业务，并且最低需要有 120 至 150 平方的场地来打造体验店。开设门店的投入大约在 30 万到 50 万元之间，总部会负责对零售团队进行培训以及安装售后等相关工作。

云米的主要利润点源于零售，其采用门店体验加工厂直发的模式。云米互联网家电的零售配套率较高，一般家庭购买一套的价格大概在 2 万到 3 万元之间，平均的毛利点处于 30%到 35%之间。这一套家电包含冰箱、洗衣机、烟灶、净水机、热水器、烤箱、扫地机器人等。云米会借助一些区域或全国性的市场营销活动来提升市场声量，而其余部分则取决于门店自身的日常管理以及操盘营销的情况。

你们成立时间不长，对于你们这么多的产品，我想知道是贴牌生产、代工生产，还是自研生产呢？不少有合作意向的经销商对云米产品的真实技术能力以及产品质量存在疑问，而这类问题，一般都会被很巧妙地避开。

这个并非重点。重要的是我们的品牌统一为云米。产品既可以当作传统产品使用，又多了一个智能互联的亮点。其中最重要的是价格。别以为智能产品就很贵，而我们做到了很便宜。简单来说，电器类的产品大家所做的大致相同，产品本身相差不大，只是存在品牌推广的问题。我们的价格比传统品牌的价格更便宜。传统品牌的电器在品牌方面更有优势，体积也更大。然而，现在家电正朝着智能化的趋势发展，在线下，我们的产品是很容易被推广的。

按套卖家电是否真的可行呢？答案是不按套卖肯定不行。这位云米的大区经理指出，家电市场原本是很固化的，如今一个客户很难去抓住，倘若抓住了一个客户却不尽量满足其需求，那就等于给了别人机会。现在所有做智能家居生意的都是这样，都恨不得把顾客所有可能需要的东西都卖给顾客。

云米在一线城市与家电巨头进行PK时，或许不具备太多优势。然而，在三、四线城市中，其门店的业绩正处于快速增长的态势。来自下沉市场的消费力量正在不断崛起，这是一个难以预料且不可刻意寻求的市场机会。

从行业角度来看，互联网电器采用低价套装的竞争策略。这种策略在市场和业绩增长方面具有一定的优势。然而，对整个行业而言，这无疑不是一种良性循环。因为电器作为实体产业，其健康发展并非依靠互联网概念来驱动和支撑，真实的技术含量以及产品品质才是关键所在。

撕掉“伪装”

智能家居还剩什么？

整个行业弥漫着无本质差异化和低价竞争的氛围，这让消费者感到迷茫。

为什么行业同质化如此严重？一位涂鸦智能的技术人员称，如今智能家居的市场现状存在最大问题。此问题其实并非技术发展方面，新技术只是起到催化作用，能很快被普及。关键在于供应链，厂家若能解决供应链的问题，其他问题就都好解决了。目前有不少专门的方案商在对供应链问题进行整合，OEM 和 ODM 产业链也十分完备，因此整个智能家居产业下游厂商的入局门槛再度降低。

当行业的进入门槛降低时，玩家会大量增加。各路厂家的产品和方案如果无法做出很大的差异化，就会陷入同质化的价格战以及比拼开店规模的局面，几乎难以走出新的路径。大量的精力和金钱会被投入到品牌宣传和渠道建设中。最终落地来看，智能家居不是一门高科技生意，更像是以开店为驱动、服务型的业务。

智能家居从单品逐渐发展到多品，再从多品发展到全屋智能。一场没有边界的线下混战进行得十分纠结。其光鲜的一面在于宣扬生活方式的高级感与便捷度，所讲的是未来的趋势。而其晦涩的一面则是野蛮拓荒以及夸大其词，各家的生存状况并不体面，产品和方案深陷同质化、抄袭以及价格战的困境，同行之间互相嘲讽的现象更是经常出现。

厂家开始吹捧概念，接着把大量资源投入到拉拢线下的招商、加盟以及开店等方面，还进行所谓的规模扩张。在行业中，“风口论”以及那些宣称有“钱”景的言辞随处可见，制造概念和炒作大概念的企业非常多。

前景是存在的。即便你把市面上所有的产品都进货回来，并且一直守在店里，也不会有效果。做生意还是需要出去跑。在这一行，不要说有什么技术难点。如今的市场不是很规范，家庭用户的数量相对较少，用户也不清楚产品的好坏，不存在所谓的品牌之分。最终，就看你是否专业。一位招商人员这样说道。

智能家居这门生意褪去科技与智能的外壳后，变得光怪陆离，赚快钱的浮躁心态正在将所有跟风者裹挟其中，走向一片狼藉。

在风口之下且处于泡沫之中，真正能够沉下心去投入到产品创新以及技术突破方面的智能家居企业，变得越发显得难能可贵。或许正是因为这样的情况，才更有可能从这混乱的局面中突围出去。