刚进入这行是受到了日剧的影响。你有没有看过《娘王》和《女帝》呢？这两部都是在讲述日本夜店女公关的故事。从事这行不但需要美丽，而且还需要智商和情商。在这行待久了，这些能力自然而然就提升上去了。中国女孩玲奈因为父母在日本工作所以来到了日本，为了提升自己的日语能力，她开始从事在国内被视为禁忌的职业。

日本的夜店里有许多女孩出现。这些女孩年轻且漂亮，白天在大学中读书，夜晚则在风月场所活动。仅以东京为例，就存在几处夜店较为集中的地方，像新宿歌舞伎町、上野御徒町、六本木等地，都能够看到规模大小不一的俱乐部以及女孩酒吧，其中档次最高的是在银座。

夜幕降临后，银座不再是中国游客疯狂购物的那种高级购物街了。它变成了风花雪月、媚色生香的情色之地。倘若你以为这里仅仅只有情色，那可就大错特错了。这里同时也是男人们的生意场，在女人的衬托之下，男人们的生意仿佛也越谈越顺。

玲奈所在的店名为“俱乐部兰”。兰明子是这家高级俱乐部的妈妈桑。她手下最多时有三十多个女孩。在风光的时候，她在银座开过 3 家俱乐部、6 - 7 家美容院，还有 1 家中餐馆。对她而言，作为一个华人，能在日本高级俱乐部云集的银座拥有一席之地，是一件值得骄傲的事。

她是最早来日本的一批中国人中的一员。1986 年，她还未满 30 岁，就独自一人来到日本闯荡。那时她兜里仅有从国内带来的 3000 元。来到日本 1 年后，她开始在银座俱乐部工作。像大多数从事这个职业的中国女孩一样，她说：“干这行对学习语言很方便，因为出入银座俱乐部的客人水平都很高，能从他们身上学到一些东西。””当然，女公关的工资也是可观的，最低1小时也有150元。

她们的工作包括开酒，陪客人喝酒，与客人聊天、唱歌。如果带客人来，她们会获得附加的收入；酒开得多的话，女公关也能得到提成。那些挣得多的女公关，月收入上万是没什么问题的。有时，客人送的礼物以及给的小费可能比一天的工资还要多。这和国内的俱乐部在某些方面似乎有相似之处。

银座的女公关较为注重客人的感受，目的是让客人高兴并愿意出钱。因此，开酒时需要审时度势，同时要注重语言方面的技巧。兰明子表示：“在俱乐部工作，不能随意去打探客人的隐私，听到的信息也不能向外传播。银座俱乐部是众多企业老板谈生意的场所，在那里的公关们必须要嘴严。”

工作 3 年之后，老板与俱乐部里的妈妈桑关系不融洽。兰明子勇敢地接手了店面，从而成为了雇佣妈妈桑。在日本，有些俱乐部是由妈妈桑自己进行经营，而有些则是由老板雇佣妈妈桑来经营。然而，作为外国人，一开始做起来并不容易。她表示：“日本人在这样的地方都难以开店，更不用说中国人了，很多日本女孩都不会服你。”即便面临这样的情况，她依然展现出了中国人的勇猛劲头。日本人若不服我，我便雇佣中国人，开办一家纯粹中国式的俱乐部，并且让店里的女孩都穿上中国旗袍。兰明子的这种变通做法，使得她的店在银座一下子就打响了名声。

兰明子是在银座最先开店的中国人。当时只有他一家中国人的俱乐部，俱乐部里的姑娘都很漂亮，价格也比较便宜，每小时 300 元。他还请人发了传单。在银座，一个客人 1 小时的最低消费是 600 元。但为了最初吸引客源，他采用的低价战略效果十分显著。

她仅用一年时间，凭借新颖的模式和低廉的价格就开起了分店。之后，新来的中国人频繁效仿她。然而，随着中国人数量增多，氛围逐渐变差，有的中国妈妈桑不但会宰客，还会到其他店里抢女孩。而兰明子注重信誉，她不是只想赚一时的钱，而是要长久发展。

兰明子开店之前，有过四处学习的经历。她上半夜在银座工作，下半夜则在六本木和新宿打工，还会去不同的店里观察不同的客人。她表示：“做这行，关键在于要知晓客人的心理，需运用心理战术。倘若不了解客人的需求，他就不会再次来到你的店里。”

例如，有的日本客人越是不想听某些话，就越会迎合对方说自己爱听的，在这种时候你就得看懂他。另外，有的客人来到你的店里，如果他说这个店里妈妈桑是最好的，你要明白他并非在夸赞你，而是在告诉你他身边的女孩不行，要你给他换一个。兰明子最为自信的就是她自身的眼力和悟性，她表示：“这是一种感觉，很多东西是无法用肉眼看见的。”我每天进店后，就能知晓今天店里的状况。客人对店里的印象是凭借这种感觉形成的。而这种能力是通过长时间的积累才获得的，客人的每一个表情、每一个动作她都能留意到。只有给客人一种信任感，让他明白来你的店不会失望，他才会继续前来光顾。

在日本，优秀的女公关并非凭借色相而获胜，而是凭借优质的服务。她认为，要做到“用心服务”。女孩子在姿色方面大致相当，比拼的是对顾客的那份心意。她表示：“你以为给客人拿个烟灰缸就是服务吗？并非如此。服务意味着要在客人想到之前就先去做到。”

光顾俱乐部的客人大致分为三种。其一，是为了应酬，要招待客户；其二，是为了排解工作压力；其三，是为了打发寂寞。对于第一种客人，你得让他的客户满意，因为客人觉得在你店里之后，生意越做越好，才会更乐意光顾你的店。对于后两种客人，你要会说很多体谅他们的话，帮助他们缓解压力、排解寂寞。在日本做女公关，提供的并非肉体方面的服务，而是精神层面的服务。做女公关并不意味着就会被客人占便宜。档次越高的俱乐部，客人的社会地位就越高，他们越不会有动手动脚的行为。而你的说话水平若高，就会拥有相应的人气。人气能够决定你能带来的客人数量，以及能挣到的钱数。

她身为妈妈桑，一方面要懂得客人的心理，另一方面要知晓店里女孩的想法，“要是你不了解这些，店里女孩把客人都得罪完了，你都察觉不到。”同时，她还得依据每个女孩的特质去培育她们。“首先得教会她懂得爱美，教会她说话要有个度，语言得有风度。”在俱乐部中，单纯且认真的女孩最受欢迎，既要有点风情，又不能过于风流。做女公关，天赋起着一定的作用。然而，更为重要的是要用心去做。简单来说，就是需要你具备演戏的能力，因为俱乐部就如同你的舞台。在一个晚上的 4 个小时里，你要全力去演绎，只有演得真实，才能够打动他人。

她在银座开了将近 30 年的俱乐部。她觉得“只要用心去服务，就能战胜各种困难”。而这种用心，并非一朝一夕之事，而是需要长久坚持。到兰明子店里的客人，时间短的有几年，长的有十几、二十年，都是长期的顾客。有些客人最初来店里时，只是课长级别，过了几年，有的晋升为部长，有的直接当上了社长。他们会带客户光顾她的生意，会向她倾诉工作难题，会向她倾诉内心烦恼，甚至会询问她的意见。得到别人信任，她很有成就感。她生意风生水起时，也时刻提醒自己不忘初心。互联网发达时代，她偶尔会给客人写信，多的时候邮票钱要几千块。做这一行最厉害的地方就是记忆力。客人数量即便很多，她也不会将客人的名字遗忘。每到客人过生日的时候，她还会给予祝福。

现在的银座与她当年刚开店时的模样不同。观察银座的变化，能看出日本经济的景气情况以及中日关系的状况。她刚开店时正处于日本经济泡沫时期，店里客满。然而现在，明显不如从前了。不少日企从中国撤退，这对她店里的生意产生了影响。但她从不气馁，每天依旧与客人联系，即便偶尔会被客人嫌弃。兰明子称：“‘俱乐部兰’在银座属于一个品牌。对于这个品牌，我不愿将其扔掉。就算在某一天我不想继续经营了，也希望能培养他人来经营。我期望这个品牌能够在银座一直延续下去。”

她在做生意方面一直要求自己专心致志，勤勤恳恳。她表示：“挣钱并非易事，不存在捷径。你一定要用心，要始终保持如第一天上班时的状态。”

（按采访对象要求，文中人名均为化名）

在日本的书店里，你能够看到一些女公关所著的书籍，像《银座女公关的谈话技术》以及《银座 NO.1 女公关：怎样通过谈话抓住顾客的心》等等。能否让客人开启多少酒，开启多贵的酒，都依赖于女公关的谈话技巧。银座那些一流的女公关，有能力让客户自愿开启几瓶价值上万的酒。然而刚进入这个行业的女孩，或许仅仅能够要到一杯鸡尾酒。