数据显示，“租啦”计划上线才半个月。凯迪拉克天猫旗舰店的累计浏览量达到了 200 多万，有 3500 多人咨询该业务。APP 运营平台活动的点击量达到了 2.7 万。两个平台的订单总数已经超过了 200 单。

3 月 21 日晚是天猫直播节。在这个直播间，李佳琦开启了与汽车行业的第一次合作。他带来的并非一辆车，而是凯迪拉克最新的长租方案，也就是“租啦”计划。

事实上，在国内早就有这样“以租代购”模式的先行者。不过，这些先行者主要是由融资租赁公司来承担的。而“租啦”计划的推出，这就意味着主机厂开始进入并涉足汽车租赁业务了。

疫情的形势下，我们需要找寻新的业务模式以激活市场。其中，汽车长租这一领域，对于上汽通用汽车而言，是尚未涉足过的“蓝海”市场。而现在，或许正是尝试进入这个市场的最佳时机，凯迪拉克二手车和大客户经理黄翔这样说道。

新模式撬动市场

在当下既要防控疫情又要提振经济的情况下，驾车出行以保护健康是一种必要的需求。对于那些手头的资金不是很充裕，但又不想让消费层次降低的消费者而言，凯迪拉克的长租计划确实具有很大的吸引力。

在“租啦”计划里，消费者能够选择租赁时长为 3 年的，也能够选择租赁时长为 4 年的，还能够选择租赁时长为 5 年的。并且凯迪拉克旗下的主力车型全部都参与到这个计划中。当合约到期之后，消费者可以选择退租这种模式，也可以选择换租这种模式，还可以选择回购这种模式，其用车方式变得更加灵活了。

黄翔给记者算了一笔账，以凯迪拉克 XT4 技术型为例。租赁三年首年时，每天的租金约为 99 元；租赁五年的话，每天租金是 66 元。同级别的车型在租赁平台上的报价大概为 400 元每天。对比全款购车，算上优惠、购置税、保险、上牌等费用，该车全款购买价格约在 25.5 万元。若选择三年长租再回购，算上理财资金回报，总价约为 24 万元。

更重要的是，凯迪拉克还提出了令人难以拒绝的条件。

传统贷款买车与之对比，“租啦”项目会额外送给客户购置税、首年保险，还有每年两次的保养，同时自带牌照，这样就免去了消费者在购车过程中的诸多烦恼。黄翔表示，与其他租赁平台相比，我们租的不是二手车，而是一辆全新的豪华车，这就意味着用户每隔 3 到 5 年能够换一台新车，而且价格也很亲民。

整个过程中，用户只需负责加油。这样做既减少了消费者的经济负担，又让消费者更加省心。不仅如此，为充分保证特殊时期用户的健康和安全，用户只需下载 App，即可在线完成填写并提交审核资料、签订租赁协议、用支付宝余额支付保证金等所有流程。

疫情给车市带来了更严重的影响，经销商面临着很大的库存压力。然而，我们并不打算通过价格战的方式来获取市场。黄翔表示，希望能够通过对新模式的探索，来建立消费信心，从而撬动市场。

牌照和观念

凯迪拉克“租啦”的目标消费群分为三类：其一，生活在一线城市的白领，他们希望改善生活，但积蓄不足；其二，针对海归群体，他们在国外已习惯长租模式，然而在国内却找不到类似的豪华车长租服务；其三，中心企业，通过租赁能够抵消公司费用，无需为固定资产折旧等问题担忧。

在“租啦”计划推进期间，遇到了许多痛点。我们期望客户在整个过程中无需操心任何事，然而前来咨询的客户却会仔细算账，比较租和买哪种方式更便宜，他们对牌照问题十分关心。牌照也是令他们最为头疼的事情。

在上海地区，目前凯迪拉克针对长租车型，所提供的号牌仅为沪 C 或者其他非限牌城市的号牌，无法将牌照难题完全解决。

此外，在观念方面存在差异，这也成为了业务拓展的阻碍。黄翔表示，在美国，有 41%的用户是通过长租的方式拥有豪华车的，然而在中国的消费观念里，还存在着拥有情节这种情况。

数据表明，对于万亿级规模的中国汽车金融市场而言，以租代购在该市场中的渗透比例仅为不足 2%。然而，随着国内年轻消费者数量的不断增加，汽车租赁被人们接受的程度将会有所提升。一位公司白领向记者表示：“这个方案很吸引人，前期所需投入的资金比较少，并且更加灵活，我愿意去进一步对其进行了解。”

增量背后的存量

“租啦”模式看起来很有吸引力，那么会有多少消费者选择它呢？它又能够撬动多大的市场增量呢？

数据显示，“租啦”计划上线仅半个月，凯迪拉克天猫旗舰店累计浏览量达到了200多万，3500多个人咨询该业务；APP运营平台活动点击量达到了2.7万。两个平台订单总数已经超过了200单。

我们的线上转换率大约为 8%。下一步，我们需要聚焦于怎样更高效地运用数据，以提升线上转换率。黄翔如此说道。

事实上，在上汽通用汽车的规划里，凯迪拉克推出了“租啦”模式。这一模式的目的不只是要撬动市场的增量，在其背后还存在着另一个目标，那就是盘活存量市场。

合约到期后，若消费者选择结束租赁，这些二手车的资源就会流回到上汽通用汽车。

上汽通用汽车具备一套完备的二手车评估体系。这些车返回工厂后，我们便能推出上汽通用认证的标准二手车，其涵盖三年、四年、五年等不同年限的车型。消费者无需通过黄牛来购买，从而能更加放心。黄翔表示，此前我们想要开展二手车业务，但无法把控车源，经销商向我们索要车辆时，我们却没有。而在“租啦”模式下，我们能够给经销商提供更多的二手车盈利机会。

去年上海车展上，再来进行回看。上汽通用汽车推出了“7S 模块化经销商服务体系”。这个体系涵盖了新车销售、售后服务、配件、客户关怀、二手车、共享、金融服务这七大维度。不难发现，随着“租啦”模式的推出，上汽通用汽车的 7S 服务生态圈正在逐步形成。

当听闻“最低每天仅需花费两杯咖啡的钱（66 元），便能够开上一辆凯迪拉克”时，中国汽车流通协会的副秘书长罗磊向记者表示：“这是一款极为优良的汽车金融产品，它将会把城市中的增量消费市场挖掘出来。在疫情那段时期，许多没有车的人都深感不便，他们期望在疫情结束之后能够拥有一辆车。”有些人可能一时无法拿出这么多钱，而通过这类汽车融资租赁，就能够更快地达成自由移动出行的愿望。

“租啦”被归为直租模式，是因为被租赁车辆的所有权不属于使用者。易观国际相关业务人员看好直租的未来空间，从业务形态上看，融资租赁目前主要有直租和回租两种不同业务模式。直租的车辆所有权属于融资租赁公司，回租的车辆所有权属于消费者本人。我国民众的消费观念等因素对汽车融资租赁领域产生影响。目前，在我国汽车融资租赁领域，售后回租的市场渗透率高于直租。然而，随着我国汽车融资租赁行业的持续发展以及消费者消费观念的逐渐转变，我国的汽车直租市场在未来有望快速增长。

泰博英思汽车分析师孙木子态度较为谨慎。他表示这只是一个小众市场。“租啦”这种金融产品的供给量是有限的，其供给量取决于能够提供多少带有本地牌照用于出租的车辆。在上海、北京这样的限购城市市场中，整车企业以及汽车租赁公司能够提供的数量是有限的。

作者 | 阮希琼、吴琼