要做好临床医药代表的工作，医药企业为了在医院进行专业推广而进行专业化市场调研，医药代表自身首先要对市场展开全面的市场调研。只有对市场情况了然于胸，才能够做到有针对性地开展工作。所以，市场调研既是医药代表工作的首要步骤，也是极为重要的一步。医药代表首先要全面掌握自己企业的情况。要了解企业的历史、现状，知晓企业在本行业中的位置和实力，清楚销售状况以及未来的发展趋势。因为推销产品时实际上是在向客户展示企业，所以向客户描述企业是医药代表必须要做的一项任务。尤其要向客户阐述企业的特色，要向他们说明我们与他人不一样的地方，这实际上也

4. 产品情况方面：医药代表的第二项准备工作是详细知晓要推广的产品。企业市场部准备的资料包括有关产品介绍的小册子、临床应用的有关文献以及国内外的临床进展等，这些都是医药代表了解产品的途径。此外，企业组织的医药代表培训会是医药代表与市场部交流以及了解产品的绝佳机会。医药代表能够从企业的市场部和医学部获取相关信息。在对产品进行了解的过程中，医药代表必须掌握自己产品的特点，本类产品的共性，以及本类产品与其他类产品的比较（包括劣势和优势）。例如：要了解本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；

医院是医药代表销售产品的最终场所，也是他们的第一线，所以了解医院的情况对医药代表来说极为重要。基础的医院调研对于掌握本市场区域的医院资源是很有必要的。比如要了解所辖区域到底一共有多少家医院，以及三甲、二甲等各个等级的医院分别有多少。每家医院每年的相关资料，包括床位数、药品销售额、门诊病人数、住院病人数等；每家医院的主要科室以及主要医生名单，还有是否有全国或地方知名专家，以及目前该科室使用同类产品的状况，以及医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各类产品的情况。

同类品种的数量情况，主要的处方医生有哪些，他们对我产品的具体要求等。竞品方面，竞争对手指的是同类产品的厂家以及经销单位，能够从药剂科主任、采购处那里打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度等信息，甚至还可以打听该药品的药品推荐费具体是多少。了解竞争产品对我们的临床推广很重要。对于医院正在使用的以及即将上市的各个竞争品种，我们必须调查清楚。在调查时，所调查的内容包含价格（批发价、折扣和零售价）、营销策略、商业渠道、激励政策、机构、人员、产品市场占有率、企业实力等。医院内部调研涉及关键词概况、渠道及促销概况等方面。在对医院上述宏观的基础外部资料进行调研了解之后，便开始进入到实质性的医院概况阶段。

该阶段进行了调研：主要是对该医院的规模、性质以及业务专长进行调查。在调查人员前往医院之前，需要准备好笔、记录本、照相机等物品。工作程序如下：首先，调查员使用照相机将医院全景拍摄下来，并详细记录其坐落位置，还可以以图的形式将其画下来；其次，熟悉医院环境，并且把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等进行拍照。C来到门诊大楼大厅，他仔细地观看了医院简介、科室简介以及医院科室分布图。接着，他把医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名以及相应科室都抄录了下来。之后，他了解了医院的病床数和病人日流量。同时，他还记录或描绘了门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。D 对于医院的性质和业务专长，他询问了医院里的几位医生，将了解到的情况清楚地记录了下来。了解医院的进药渠道，这样就能做到让自己的产品进入医院的锁定范围。

目标医院期望销量及潜在销量的重要因素包括医院决策者。医院决策者有可能是医院院长，也有可能是主管副院长，还可能是党支部书记。大型医院决策者通常不会参与具体的进药事宜。在一些进药制度较为完善的医院，医院决策者更是极少过问和参与进药工作。中型医院决策者对进药具有一定的影响力，不过对于一些小品种的影响不是特别大。小型医院的决策者是院长或副院长，他们拥有进药的权力。大、中、小型医院的决策者与进药负责人存在一定的密切联系。因此，可以通过面对面的交谈，去了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，同时也能知晓医院的经济效益以及各方面的近期动态。需要特别留意的是，决定进药的决策者或许是其他人，所以应当先打听清楚进药的真正决策者。另外还有一种较为普遍的情况：

决策者通常不出面，而是由其代言人出面进行接触。这些代言人或许是不太知名的人物，所以我们务必先调查清楚，然后再实施迂回公关。药剂科是承担进药和药品调剂直接责任的机构。药剂科主任在医院进药事宜上拥有较大的权力，处理好与药剂科的关系格外重要，因为一旦药剂科主任予以否定，那么该院的市场就可能会丢失。药剂科主任有中药药剂科主任和西药药剂科主任之分。因为产品的中西药属性不一样，所以可以分别进行重点公关。因此，药房代表首先要弄清楚谁是药剂科主任，接着通过面谈去了解药剂科主任的姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活以及家庭情况等。先通过药剂科主任，弄清楚采购的人员是谁，知晓药房组长是哪位，统计出共有几位发药员，并且了解他们的姓名。接着，去找到药房采

首先，进行购买并了解他的个人情况。接着，在门诊药房和住院部药房进行走动，与发药员、办事员交谈，询问他们的个人爱好以及上下班时间。然后，借此机会从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料。最后，将所有有关资料记录并整理出来。外界医药部门（总代理）指的是与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表能够从药房主任以及采购口中知晓该医药企业的名称、地点、电话、负责人等信息，还能知晓该医药企业的哪一位业务员与本医院存在业务关系，并且将这些信息记录下来，这样便于后续利用医药企业来协助进药。D 门诊和住院部的药房组长负责药品调剂以及药房的日常管理工作，他们会把药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品方面拥有相当大的权力。药房均有小金库，资

金的来源主要是收取为企业统计处方量的佣金。开展业务工作时，处理好与药房组长的关系非常重要。促销渠道方面：实际上，医院一直在进行药品促销，只是医院市场不像 OTC 市场那样明显。对于医药代表来说，调研清楚医院里的促销渠道是实现药品快速循环的重要举措，同时也能突破产品的销售拐点。B、涉及临床科室。这些临床科室包含门诊部和住院部的相关科室，也就是产品的适用科室。C 门诊的医生和护士应找到对应科室位置，了解对应科室主任；C 住院部的医生和护士应找到对应科室位置，了解对应科室主任；药品销售人员也应找到对应科室位置，了解对应科室主任。

副主任以及该科室人员的情况要进行记录。对于药品能否成为医生的处方药品，这是销售人员最为关心的事情。而对应临床科室的所有医务人员，他们对就诊患者用药具有决定性的指导权。能否处理好与他们的关系，将会直接影响产品在医院药房的出药量。因此，调查必须做到认真、详细、清楚、真实。业务人员可以将医院内部环境调查的内容用表格形式进行总结。在进行医疗市场前期专业调研时，会面临一定的困难和阻力。然而，对于医药代表来说，必须要跨越专业化调研这一难关，这样才能够确保接下来顺利开展工作。对目标市场进行全面调查后，做出调研的波士顿矩阵并仔细分析。接着选择一部分容易突破的医院，采取先易后难的策略，逐个击破。同时，为药品进入医院的推广和走访工作做好铺垫性工作。

王运启对本论坛进行了略有修改，特此说明。许多新代表询问医院工作该如何开展，其实不必害怕向大家透露实情，这里有一些公开的秘密，很多人却害怕知晓，实际上大家早就知道了。我们并非要给自己的职业带来危险，只是不希望太多新人还没开始战斗就倒在战场上，因为他们甚至连枪都不会使用，所以还是应该解救新人吧！做医院领导工作时，需看职权范围。若仅管理行政事务，那没什么特别之处，即便给予相关权限，通常也不敢拿。然而，医院领导通常也是专家，这就需要具体情况具体分析了。总的来说，其中的情况较为复杂，要谨慎去观察。例如，主管医疗器械、药品的副院长，这绝对是你必须去开展工作的对象。从事最为顶级的医生工作，这些工作通常由知名专家教授和科室主任承担。本科室的处方用药中，有数量较多的约 100 多种，必须经过他的审核才能得以推广，这体现了他所拥有的权力。

大的科主任需要开展工作，下面的小医生也需要开展工作。通常情况下，在医院中负责管理事务的是科主任。有些科主任自身不太方便亲自出面，就总是安排身边贴心的某个医生去做相关工作。而在另外一些医院科室中，是统一收取相关物品后再根据科室情况进行统一发放的。这要取决于该科室的规模大小以及医生之间的关系情况。如果科主任的威信较高，能够压制住下面的医生，就会统一收取药品回扣。但在某些大科室中，划分了许多医疗组。像大医院的普外科，他们有的自行收取相关费用，有的则按组来收取。3. 承担（大医院）进修医生的工作。要看该医院的情况，例如某三甲医院，其门诊病人数量众多。专家门诊中，每个专家每星期仅有半天的门诊时间。通常情况下，那些天天在普通门诊的医生会安排进修医生按月轮转。这些进修医生每人每天的门诊量能达到 40 至 60 人，处方量也很大。所以可以找找进修医。

生是很有必要的。意思是，这个科室的专家对普通药品的回扣并不在意，觉得那些小钱财、小回扣不值得他们去赚。他们让下面的人去赚取这些。做他们的工作，是很辛苦的，只能通过蹭吃、蹭喝、蹭礼物来获得一些回报。但现在存在给予回扣的情况。例如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），厂家通常不会给医生回扣。然而，医院对这类输液的用量很大，厂家之间的竞争也极为激烈。*长和*能够为厂家找出不少漏洞和麻烦，正因如此，厂家会给*长一定的回扣，不过数量不多，主要是为了维护好临床方面的关系。大输液通常是在医院使用的，其用量很大，然而利润空间却很薄，操作方式与医生处方用药有很大差别。但有些厂家承包了医院平时的大输液用药业务，每年给医院的赞助数额很大，给医院相关领导和药剂科的费用也很惊人。5. 时常安排医生前往国外或国内。

国内旅游，赞助并召开全国及地区有影响力的药品推广和学术交流会，还雇佣枪手为其发表论文，这是为了获取名利。这是外国公司的操作手法，其手法较为高明，具体到临床方面与国内公司有所不同，但医生从中获得的利益非常巨大，这是他们工作的基础。7. 药品行业竞争很激烈，变化极为迅速，随时都可能存在不确定因素。要维持销售数量，付出的代价是很高的，尤其是一个产品要成功进入医院，需要打通医院上下各级的关系。普通人难以知晓这其中的奥秘。因此，进入这个行业较为容易，而要做好这种“高难度”的工作，至少需要几年时间。不过，一旦关系培养妥当，开发工作就会变得容易起来，那些能够“用出去”费用的渠道必须保持“畅通”。我敢断言，全国现在做药最好的大企业，无一不是通过这样的“工作”来实现“发展”的。药品从出厂价到最终卖到患者手中，经历的过程很多。因为要满足各方的利益，所以药品价格就得定得很高，不然的话，一盒都卖不出去。因此，刚入行的兄弟姐妹千万不可对这项事业抱有过多崇高的理想，要想生存就必须适应，努力奋斗吧，希望你们能早日出师！