东安动力新能源高效发动机生产线。

在如今国内汽车行业竞争愈发激烈的情况下，哈尔滨东安汽车动力股份有限公司一方面着力狠抓“后方”，全力提升整体研发实力，加大基础设备设施的投入力度；另一方面紧紧盯着“前方”，强化营销力，创新构建起以“市场开发信息大数据分析模型”等为核心的市场精准开拓体系，从而取得了“抢出新市场、争出新项目、签下新订单”这样优秀的业绩。

一季度取得“开门红”之后，东安动力一直在拓展市场、开创新局面。2024 年上半年，企业有 53 项新市场项目完成开发立项，同比增长 83%。在这些新立项项目中，仅新能源市场项目在两至三年的规划期内，销量就能达到 310 万台。这为下半年以及未来几年的销量，奠定了“稳增长”的坚实基础。

新市场项目立项同比增长83%

走进哈尔滨东安汽车动力股份有限公司市场团队的办公地点，总经理助理兼市场部部长曹显华正坐在电脑前。他在查看国内新能源汽车上半年产销量的最新数据，其中，产量累计完成 492.9 万辆，销量累计完成 494.4 万辆，同比分别增长 30.1%和 32%。“三大类新能源汽车品种的产销量都呈现出不同程度的同比增长，市场趋势良好，但竞争也变得激烈了。”曹显华明确表示，市场竞争变得极为激烈。在这种情况下，价格方面和技术方面都存在着“内卷”现象，而且这种“内卷”没有尽头，只有不断地变得更加激烈。

今年，企业在开拓新市场时面临着极为艰难的局面。东安动力作为国内新能源混动（增程）发动机的重要开拓者，在与同行业的市场竞争中表现出色并脱颖而出，依然交出了良好的成绩单。今年上半年，东安动力的新市场项目成功实现了 53 项立项。其中，在新能源市场方面有 17 项立项，与去年同期相比增长了 240%；在特品市场方面有 11 项立项，与去年同期相比增长了 175%。而且，在原有基础上，企业全新开发重点优质客户16家。

目前国内新能源领域有一些比较热门的品牌厂商，近期与我们达成了合作。东安动力取得了公司历史上最佳的市场开发业绩，在行业内处于领先地位。根据新市场项目立项到批量生产的周期来看，东安动力的新能源市场项目，如新能源混动高效发动机等，在两三年的生命周期规划中，销量将达到 310 万台。

打造“数字化精益市场开发体系”

在“卷”的市场中抢项目，产品要过硬，这是基础。企业市场营销的“软实力”格外重要。在一个项目洽谈过程里，我们察觉到客户同时在与国内 10 余个竞品企业进行洽谈。当下在行业内，大部分竞争对手的产品质量和技术大致处于同一水平线上，大家比拼的内容包括新市场开发的策略、方向、资源以及项目最终的整体方案等。曹显华说道。

装备制造业的竞争在不断加剧，许多企业在市场营销方面的能力相对较为薄弱。要提升企业的“市场拓展力”，首先需要下一番笨功夫。曹显华介绍说，东安动力持续收集行业内大量的公开数据以及内部数据，并且加强对这些数据的整理与分析工作，提前预判下游汽车厂家和终端客户的需求方向，从而形成了“信息动态周报”。这些工作是谋求与客户进行有效对话的基础功课。有时需要针对一个新项目，依据市场以及竞品的变化，及时做好跟踪工作并做出应对。

目前，东安动力的市场开发团队进行了创新，建立了“数字化精益市场开发体系”以及“市场开发信息大数据分析模型”。他们充分运用大数据，对目标客户、竞品、行业等方面的有效信息进行实时的梳理和分析。曹显华表示：“要明确客户的痛点是什么，了解行业的趋势是什么，还要清楚我们能够给客户带来什么以及解决什么。”东安动力以这些为出发点，形成了项目的“分析解决方案”。企业实现了全领域新市场的深挖与拓展。在 2024 年上半年，新市场立项数超过了 2022 年全年的新市场立项数。

现在我们每周都要进行一轮关于市场信息动态的分析和总结。这些信息包括品牌车型的销量、客户在市场上的布局信息、竞品的动态以及行业的动态等。下一步，我们将会推出更为领先的“市场开拓精准化大模型体系”，也就是将市场客户进行更加精准的细分，并且构建与之相对应的“动态大模型开发流程体系”。曹显华举例，当发现一些车厂客户的市场销量出现下滑情况后，销售团队迅速凭借自身所掌握的大数据，形成了市场趋势分析报告。并且，他们还主动提供解决方案，积极拓展新项目。比如，对于开发多大排量以及采用何种新能源技术路线更适合这个品牌等问题，我们很多内部的分析和预判，甚至比车厂的市场部还要更具前瞻性。我们将市场、服务、营销工作做到前端，于是不断获得了客户的信任，并且增加了与客户的黏性。

新产品项目落地即上线生产

东安动力凭借前期打造的两个重要体系，即“数字化精益市场开发体系”和“市场开发信息大数据分析模型”，实现了自身产品的前瞻性规划和系统性规划，这为企业的新品研发提供了助力，使得一批超前预研发的新项目和新产品像雨后春笋一样破土而出。

2023 年 12 月末，东安动力的首台大扭矩后驱 8AT 自动变速器成功点火了，这填补了国内大扭矩后驱 8AT 领域的产品空白；2024 年 4 月，东安动力的首台 2.5L 甲醇增压发动机一次性点火成功，也填补了国内大排量增压甲醇发动机领域的空白，并且将会逐步打造一个由替代燃料发动机构成的全新平台……

一批研发新项目产品点火成功后，我们下半年将迎来更多的市场开拓领域，并且会推出新产品。曹显华认为，企业拥有强大的产品创新和研发实力，再加上逐步成熟的市场营销能力的帮助，许多新产品有望占据更大的市场空间。东安动力提前布局了大扭矩后驱 8AT 变速器。它斩获了大吨位商用车等多家客户的样车搭载项目，同时还与多家企业达成了合作。今年下半年，这款变速器有望上线批量生产。曹显华表示，大扭矩后驱 8AT 变速器新市场的全面突破，将会为东安动力后续实现“销量百万台、销售百亿元”的“双百”目标注入强大动力。

目前，东安动力凭借“产品力+市场力”的组合拳。它已经开拓出众多客户，这些客户包括一汽、东风、上汽、北汽、长安、吉利、江淮、江铃等国内主要车企。同时，还包括华为智选车、岚图、零跑、合众等造车新势力。总计近百家客户。适配产品覆盖了汽车市场，包括传统及新能源轿车、SUV、MPV、皮卡、轻客等，还覆盖了 N1、N2 类商用车；同时也覆盖了特种产品全新市场，包含高端全地形车、气动艇、大摩托、农业机械、特种车等。这些适配产品全面助力了东安动力市场的多元化发展和抗风险能力提升。

东安动力增程动力系统研究院将在年底完成竣工验收并投用。这将提升东安动力集研发、样机试制、标定、试验验证、生产制造、资源整合和产业集成于一体的系统集成能力。它能为实现新能源增程动力专用发动机、新能源混动驱动系统国内领先奠定坚实基础。