每年 11 月底有“黑色星期五”。这是美国一年中极为重要的购物节。2022 年最受瞩目的两位选手均来自中国。

拼多多有个号称美版的项目，2021 年超越了亚马逊，成为美国下载量排名第一的购物 App。Temu 是拼多多的出海项目，在 2022 年 9 月 15 日上线，上线两天后就取代了其他应用，获得了谷歌商店下载榜的第一名。

眼下，Temu 把主页换成了红黑色，它这样做了。同时，另一个主体也把主页换成了红黑色。这两个动作点燃了“黑五大战”的烽火，一场价格战正在蓄势待发。

全场的折扣是“最低二折”，如果商品价格超过 39 美元还能享受折上折。其中，最便宜的连衣裙价格为 1.8 美元，换算成人民币约是 12.7 元。

Temu毫不留情给对手留余地，全场开始以一折起售，活动商品价格低至 1 美分，一件风衣经过折扣后仅需 1.5 美元。需注意的是，美国加州法律规定的最低时薪为每小时 15 美元，这意味着一名美国服务员工作一小时的薪资能够在 Temu 购买到 10 件风衣。

广州番禺附近的供货工厂，夜晚一直灯火明亮。10 月底时，一位供货商向南方周末记者讲述，工厂在周末全都加班，全力开动机器以备战黑五。位于佛山的仓库已经满仓到要爆开的程度，每天都要发出数以千万计的包裹。

战前的紧张氛围在 Temu 供应商间通过微信群层层传导。小二们不停地催促备货，说不会再等动作慢的人。他们要求供应商至少提前 20 天备货，提前 10 天上架以积累商品权重。从 11 月初开始，流量会明显上涨。一位小二在群里强调，黑五的涨幅最少是 10 倍。

拼多多的 CEO 陈磊曾表明，拼多多进行出海行动时，“不会去单纯地重复他人已经做过的事情，而是会竭力去创造出属于自己的独特价值”。

到目前为止，这场短兵相接，市场可见的是硝烟弥漫的价格战。

“一旦跳槽拼多多，永不录用”

战场在大洋彼岸，而指挥部位于广州市番禺区。一位员工向南方周末记者调侃，Temu 与办公楼仅隔两站地铁，拼多多把 Temu 开到了跟前，这样方便跳槽过去的人都不用搬家了。

为了应对 Temu 频繁挖角的情况，内部通讯录的架构已被隐藏，换成了英文名。现在找人变得很困难，必须准确输入人名才能找到对应的人。因此，若想从架构了解此事该与谁对接，可能需要询问好几个人，这导致内部沟通效率变得相当低。

一位知晓情况的员工向南方周末记者透露，拼多多给出了极具吸引力的高薪待遇。核心买手的年薪实现了大幅增长，比之前翻了两倍还多。然而，真正有勇气跳槽的人却并不多。这其中，除了竞业限制的因素外，大家还都担心拼多多后续的持续投入以及未来的不确定性。并且，拼多多公司已经明确表示，“一旦跳槽至拼多多，将永远不会被录用”。

供应商的挖角工作正在进行。Temu 的小二在招商时明确表明，对于同款货源会优先进行核价并上架。多位 Temu 的供货商向南方周末记者透露，他们正在想尽办法联系其他供货商，并且小二会要求他们找到销售排名靠前的那些款式。

留学生念不出 Temu 的标准读法，Temu 是拼多多自己创造的新词。它的含义为“Team Up，Down”，意思是买的人越多，价格越便宜。

36 氪报道称，Temu 上线一个多月后，其日均成交额达到了 150 万美元以上。入驻的商家数量将近 3 万个，SKU 在 30 万到 40 万之间，包含了 24 个一级类目。Temu 设定的年底前成交额目标为 3 亿到 5 亿美元，并且计划在未来一年实现 30 亿美元的成交额。

《华尔街日报》报道称，年的营业额已达到 240 亿美元，并且有希望提前达成 2022 年 300 亿美元的目标。

如果 Temu 能够顺利达成目标，那么它的成交额就会是现在体量的十分之一。

价格完胜

上述供应商向南方周末记者称，Temu 为挖走消费者会降低利润。他们得知，产品售价是供货价的 2.2 倍，而 Temu 的产品售价是供货价的 1.5 倍，这样就多给消费者让出了 0.7 个点。

留学生打算在“黑五”这个时候好好地薅一把 Temu 的羊毛。她对比了几个平台的价格之后，向南方周末记者表达了自己的感受，说：“我真的非常惊讶，真的！”

一款沥水篮，在 Temu 上仅需 0.69 美元。她觉得现在很难找到几毛钱的东西了，所以觉得这几乎就是在白送。对比起来，其他地方的同款要 6 美元。另外，有一件牛仔外套，其他地方要 27 美元，而在 Temu 上只需 12.99 美元。

浙商证券对比了 Temu 与 5 个主要类目的 10 个单品价格，发现这些单品的价格均高于 Temu。以运动鞋为例，Temu 上的价格是 4.22 美元，而其他平台是 28 美元。在价格方面，Temu 不仅完胜，与同类型的电商平台 Wish 比较，Temu 依然有优势，仅有个别单品价格高于 Wish。

Temu 不仅定价便宜，邮费力度也很有优势。它满 35 美元就免邮，并且 30 天可退换货。同时，Temu 还无条件免邮，90 天可退换货。在交付时间方面，Temu 上大部分商品显示的交货时间与其他类似情况相同，大约在 5 到 15 天。如果出现延迟交付的情况，买家不仅能够全额退款，还可以免费获得商品。

客服的在线时间为早上 9：30 至午夜 1：30。Temu 是 7 乘 24 小时全天在线的。与之相比，美国本土的巨头亚马逊仍处于古典互联网时代，其客服是通过邮箱进行通讯的。

拉新方面，Temu 凭借的是“钞”能力，存在多种奖励。其中一些是直接赠送礼物，礼物包括 48 美元的筋膜枪、47 美元的无人机、58 美元的户外无线音响等。还有一些是直接送钱，每邀请两人加入，就能获得 10 美元的奖励。或者能够获得一次转盘机会，其最高奖励为 100 美金。

Temu 到现在还没有拿出自己的关键手段“砍一刀”。不过，它采用了相近的激励机制，即邀请好友进行注册，这样一来，双方都能够获得一张打四折的折扣券。

一些被无奈卷入战场的贸易商成了最先受到冲击的“牺牲品”。一位来自义乌的健身器材贸易商向南方周末记者透露，给 Temu 供货已经有三个月了，等算完账后才发觉仅仅赚了几百块钱。他感到很无奈，“我也期望 Temu 能够舍弃我”，然而又担心自己不做，其他同行会去做。

南方周末记者就备战“黑五”一事联系采访 Temu 及其他相关方，然而对方均表明不予置评。

一场被称作“Temu 招商会”的活动吸引了一百多位工厂主参与。组织者声称能够让他们缴纳两万多元的服务费，进而申请绿色通道。（南方周末记者 罗欢欢 / 图）

Temu就像“超级贸易商”

拼多多的基因得以延续，Temu 的策略依旧是与源头工厂展开合作，不让中间商赚取差价，在其招商广告中还明确注明了优先选择“源头工厂”。跨境电商资讯网站蓝海亿观的创始人吴以辉向南方周末记者透露，有 Temu 的相关人员要求报价至少要低于 1688（阿里巴巴的 B2B 网站），因为“1688 就是工厂的批发价格”。

核心用户对价格极为敏感，然而面对 Temu 凶猛的价格战，他们并未盲目跟牌。一位知晓内情的人士向南方周末记者透露，公司高层察觉到海运正在降价的契机，于是决定凭借此机会从运费方面降低成本。并且在美国筹备了属于自己的配货仓，未来将会对过去“一仓发全球”的物流模式进行改变。

《华尔街日报》有报道称，美国业务总裁表明，该公司打算在美国构建三个规模较大的配送中心，最终有很大可能会把向客户发货所需的时间减少三到四天。

曾经遇到过一个和 Temu 类似的选手，那就是 Wish。在 Wish 崛起之前，上一个把亚马逊从购物 App 下载排行榜首位赶下来的就是它。2016 年，Wish 迎来了大爆发，并且在之后的三年里，其下载量都超过了亚马逊。

Wish 主要以低价产品为主。其绝大多数的供货商都来源于中国。它拥有数量众多的 2 美元以下的商品。常见的定价方式有两种，一种是 1+1，也就是产品定价为 1 美元并且加上 1 美元的运费；另一种是 2+1，即产品定价为 2 美元并加上 1 美元的运费。

2020 年，Wish 上市，其股票代码为 WISH.。财报表明，它的用户量达到了 1 亿人，其中活跃用户有 6100 万。Wish 花费了大量成本去购买流量，然而却并未形成自己的护城河。从 2017 年到现在，Wish 累计亏损了 16.5 亿美元。

追求低价会导致 Wish 上出现低劣产品。因为产品质量太差，法国禁止了 Wish。到 2022 年一季度，Wish 的用户量降至 2700 万，大概是高峰时的四分之一。

Temu 更类似于一个经过优化的 Wish。Wish 的发货和上架工作由商家自行承担，这种情况致使在低价竞争中出现了大量发空包、履约不及时以及假冒伪劣产品泛滥等诸多问题。Temu 则采用了自营模式，卖家只是供货商的身份，产品的上架、核价、物流等全部由 Temu 负责，供货商只需将货物快递至广州的发货仓，邮费也由 Temu 支付。

Temu 近期开放了 JIT 预售模式。卖家不用提前将货物备货到仓库。卖家只需依据实际产生的销售订单，在 24 小时内完成发货就行。平台会针对未达时效的商品，依据货品价值对商家进行罚款。若商家未在 24 小时内发货，平台会处罚 1 倍货值并把商品下架。若 48 小时内未发货，处罚倍数会提升到 5 倍。

Temu 未来的成长方向是成为超级贸易商，其对手包括亚马逊、Wish 以及速卖通。Temu 对费力不讨好且需要长时间耕耘的供应链没有往上延伸的兴趣。

Temu 的产品上看不到 Logo，几乎都是“白牌”商品。它与其他情况不同，会给供应商提供统一的包装袋，部分衣服会有吊牌，它所对标的是快时尚巨头 ZARA。

“藤蔓植物”

一位员工向南方周末记者总结了与其他平台的差异，它如同藤蔓一般沿着供应链逐步攀升，而这是国内其他电商未曾做过的事情。

2020 年之前，谷歌、脸书、ins 都曾非常火爆。跨境电商第一股兰亭集势以及后来的环球通、Wish 等，这些跨境电商本质上获取的都是社交媒体依次兴起所带来的流量红利。而与之不同的是，有一个电商平台可以说是唯一深入到供应链的。

快时尚被演绎到了极致，每周能够更新多达 3000 款衣服。它已进化成制衣厂与消费者之间的一台超级计算机。从前端的数据方面，到后端的生产方面，开发了数百个数字化系统，这个超级系统便是其核心竞争力。

一位供应商向南方周末记者透露，核价工作是由系统来决定的。“每天有这么多款式，要是一个个去核价、讨价还价，效率会非常低。”

相较之下，Temu 在对外方面一直着重强调审核样品是由人工进行的，核价工作也是由人工来操作。有一位 Temu 的供货商向南方周末记者透露，多一块钱或者少一块钱的决定权都在小二手里，他们觉得与小二搞好关系对他们的业务有着至关重要的作用。

南方周末记者先后向多位供应商去了解相关情况，并且与其中三位进行了深入的交流，而这三位供应商所表达出的感受是相同的。

一位供应商称，他们每天在后台需关注前端平台的销售状况。他们会依据销售数据实时进行生产调整。例如，有一款衣服起初采用了收口设计，然而当看到用户反馈不喜欢时，便会立即将其调整为喇叭口。

这些制衣厂老板多数文化程度偏低，他们精心设置了一个翻译功能，能够一键对国外的用户评论进行翻译。

一位核心供应商向南方周末记者透露，每一件衣服拥有几十条数据。衣服有着各种属性，面料也有各种属性，还有价格等。所有这些信息都被数字化并录入到系统里，最终形成了一个超级大脑，也就是外界所称的柔性快反供应链。

这样的生产模式，其最终目的是提升整个供应链的生产效率。通过运用大数据来对时尚元素进行排列与组合。前期先生产一两百件的首单，以此进行数据测试。只有那些通过测试后产生返单的款式，才能够延续生命。

工厂的首单属于投入，而能够创造利润的是返单。一位供应商表示，只有能够把握潮流趋势，进而产生大量返单的供应商才能够赚钱，“那些做得好的供应商，其 80%以上的款式都可以产生返单”。

一位员工向南方周末记者透露，在过去的三年时间里，广东的服装供应链几乎经历了重新洗牌的过程。

过去，制衣厂采用的是订单模式，并且需要先交付定金。在这种模式下，没人愿意去生产大量专门用于小批量测试的衣服。然而，到了 2020 年，疫情开始出现，正常的外贸业务几乎处于停滞状态。为了能够继续生存下去，广州的制衣厂开始改变自己的思路。

在与工厂合作期间，利润几乎被卡死了。一位供应商指出，其利润仅能维持工厂的正常运转，他说：“制造业存在这样一个问题，要维持企业的运转，就需要一定的业务量。倘若开机率不够，员工无法获得食物，也承担不起电费，那么工厂就无法继续生存下去。”

为了生存下去，只能进行选择和合作。布料企业也是这样的情况，在十年前的布料市场，购买布料都需要靠争抢，每天早上五六点就必须赶紧去进货，要是不这样做，制衣厂就可能会没有原材料来进行生产。疫情的出现让布料企业的生意变得冷清，于是它们也都愿意配合进行小批量出货测试。

一位员工介绍，的高层较为年轻，大多三十多岁，他们内心其实怀揣着对整个行业的梦想。的愿景其中之一便是凭借庞大的需求对供应链产生反作用，以此来重塑整个行业，提升整个行业的数字化能力。作为一家服装品牌公司，在业内是少有投入大量资金来组建 IT 团队的。

Temu 突然来袭，给供应商带来了很大压力。供应商对此很担心，他们认为穷人根本没有用户心智，一旦 Temu 降价，可能所有用户都会跑掉，他们担心留给自己的时间不多了。

近期的疫情，在 Temu 面对“黑五”之战的过程中，成为需要攻克的难题。

11 月 12 日，Temu 在佛山三水区启用了新的仓库。一位员工称，在半个月前，他们就制定了应对疫情的方案，开始逐步将订单向广州外围的佛山转移，并且强调他们的布局是整个珠三角地区。

封控区的供应商们更加焦虑。一位核心供货商向南方周末记者表示，在面对考验时，中小制衣厂确实很困难。

采用小单快反模式，备货时间不会超过半个月。下单的情况就如同挤牙膏一样，每天都是依据销量来进行下单。要是这些订单出不去，就会将其取消，那么这些当季的货物就会变成我的垃圾。对于来说，这些款式可以选择不上架，或者直接交给外围工厂去制作，因为仅仅只是一张图片，不存在任何技术门槛。

上述核心供货商获悉，已增加了对东莞、佛山、惠州以及江西的订单。原本就一直在有目的地将产业链向外转移，像江西赣州的制衣厂和湖南株洲的制衣厂已经具备了一定的小单快反能力。

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